Cenowe strategie producentów: jakie metody działają na współczesnym rynku

Każdy producent starannie dba o cenę własnych produktów i pozycjonowanie cenowe w konkurencyjnym środowisku. Z drugiej strony rynku są detaliści, którzy muszą uwzględniać ramy cenowe od producenta, a jednocześnie balansować między oczekiwaniami cenowymi klientów a własnym zyskiem. Problem komplikuje się w handlu online, gdzie ceny mogą zmieniać się kilka razy dziennie. W takiej sytuacji dla detalisty ważne jest rozumienie cenowych strategii producentów, aby właściwie zbudować system zakupów i przygotować skuteczną strategię reklamową.

Czym są cenowe strategie producentów

Oprócz samych kosztów produkcji, cenowe strategie producentów uwzględniają wiele dodatkowych istotnych aspektów: pozycjonowanie, środowisko konkurencyjne, oczekiwania grupy docelowej, długoterminowe cele biznesowe itp.

Dla sklepów internetowych i punktów detalicznych cena od producenta bezpośrednio wpływa na wysokość marży, którą mogą uzyskać ze sprzedaży produktów, oraz na możliwość prowadzenia promocji, oferowania rabatów czy organizowania wyprzedaży w celu przyciągnięcia uwagi odbiorców.

Strategie cenowe w marketingu określają algorytm interakcji między producentami a rynkiem. Na przykład wysoka cena buduje poczucie ekskluzywności i wyjątkowości, a niska - masowości i dostępności. Pozycjonowanie cenowe jest ważne dla wsparcia strategii marki i przyciągania klientów. Od tego zależy także sposób, w jaki detaliści budują strategie sprzedażowe produktu na swoich półkach.

Najpopularniejsze strategie cenowe

Istnieje wiele strategii cenowych, ale w praktyce producenci najczęściej stosują takie strategie cenowe przykłady: strategia penetracji, „zbierania śmietanki”, premium oraz konkurencyjna.

„Penetracja” i inne klasyczne strategie cenowe przykłady rodzaje strategii cenowych działają dobrze tylko wtedy, gdy marka konsekwentnie stosuje wybraną strategię przez dłuższy czas.

Przyjrzyjmy się im bliżej:

1. Strategia penetracji. Najbardziej efektywna przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek. Producent ustala atrakcyjną, niską cenę, aby szybko przyciągnąć uwagę klientów i uzyskać wysoką konwersję już na starcie.
   Główne zadanie - wejść na rynek dzięki korzystnej cenie.
    

2. Premium pricing (polityka cenowa producenta premium). Strategia opiera się na ustaleniu cen wyższych niż średnia rynkowa i aktywnej komunikacji ekskluzywności, unikalności, innowacyjności czy prestiżu produktu.
   Ten model sprawdza się wśród odbiorców gotowych płacić za wizerunek i poczucie przynależności do wybranych grup: drogie gadżety, kosmetyki, zegarki, ubrania od projektantów.
    

3. „Zbieranie śmietanki”. Produkt otrzymuje wysoki cennik już na starcie, aby przyciągnąć jak najwięcej zwolenników marki, którzy chcą zapłacić za wcześniejszy dostęp do nowości. Po pierwszej fazie sprzedaży cena może być stopniowo obniżana, aby dotrzeć do masowej publiczności.
    

4. Strategia konkurencyjna. Podejście, które przede wszystkim uwzględnia realne warunki rynkowe. Producent obserwuje, jakie ceny oferują kluczowi konkurenci w niszy, i ustala taki poziom cen, który pozwala jednocześnie nie stracić klienta i uzyskać marżę.
   To aktualna strategia dla segmentu masowego (chemia gospodarcza, produkty spożywcze, smartfony i kosmetyki z segmentu mass market). Wymaga ona jednak precyzyjnych narzędzi analitycznych do monitorowania cen konkurentów w czasie rzeczywistym. Pricer24 może zbierać dane o cenach konkurencji kilka razy dziennie, prezentując wyniki na przejrzystych wizualizacjach. Dzięki temu firma widzi, kto stosuje dumping, kto uruchomił wyprzedaż i przejmuje część odbiorców - i może szybko zareagować, uruchamiając własną akcję.
   
   Dodatkowo w Pricer24 można analizować ceny dostawców i ustawiać reguły automatycznej zmiany cen, korygując je w czasie rzeczywistym w oparciu o wiele czynników, np. działania konkurencji czy zachowania odbiorców.

Wpływ polityki cenowej na sprzedaż: jak detalista powinien pracować z ceną producenta

Cenowe strategie producentów to punkt wyjścia, który detalista musi uwzględniać, aby zapewnić zarówno przyciągnięcie klientów, jak i odpowiedni poziom sprzedaży oraz marży. Aby osiągnąć cele biznesowe, ważne jest zrozumienie, jak działa każdy typ strategii cenowej.

• Przy strategii penetracji niska cena intensywnie stymuluje sprzedaż, ale zwykle przynosi niski średni koszyk i niewielką marżę. Takie produkty można traktować jako „haczyki” do przyciągnięcia ruchu, a następnie proponować klientom produkty komplementarne, aby zwiększyć średnią wartość koszyka.
   

• W strategii premium grupa docelowa jest ograniczona, ale sklep internetowy zyskuje wyższą marżę i wzmocnienie własnego pozycjonowania. Aby maksymalnie wykorzystać tę strategię, warto akcentować prestiż, ekskluzywność, sprzedawać poprzez personalizację i uzupełniać premium produkt odpowiednim premium serwisem, aby wysoka cena była uzasadniona.
   

• Strategia „zbierania śmietanki” zakłada aktywną pracę z grupą „early birds” w początkowej fazie. W komunikacji warto podkreślać ekskluzywny dostęp dla wybranych klientów. Aby uzasadnić różnicę cenową, dobrze sprawdzają się wyjaśnienia unikalnych lub innowacyjnych cech produktu. Masowe kampanie marketingowe warto uruchamiać dopiero po obniżeniu ceny.
   

• Przy strategii konkurencyjnej sklep internetowy może wzmocnić swoją ofertę dodatkowymi benefitami: szybką dostawą, prezentami do zamówienia, serwisem pogwarancyjnym itp. Aby właściwie monitorować ceny i szybko reagować na zmiany, warto korzystać z platform analitycznych takich jak Pricer24 z funkcją dynamicznego ustalania cen. Tylko w ten sposób można oferować konkurencyjną cenę i jednocześnie nie stracić zysku.

Wnioski

Cenowe strategie producentów często postrzega się jako twardy czynnik, który daje mało miejsca na elastyczność i manipulację cenami. Jednak znajomość głównych typów polityki cenowej i dostosowanie do nich działań (marketingu, reklamy, komunikacji) pozwala zwiększać sprzedaż i osiągać dobre wyniki finansowe.

Dla detalisty to nie tylko ograniczenia, ale również możliwości wdrożenia własnej polityki i podejścia do obsługi klienta. To właśnie detalista uzupełnia początkową „wartość” nadaną przez producenta, dodając do niej własne atuty: wygodne doświadczenie zakupowe online, szybką dostawę, rabaty na kolejne zakupy, udział w programach lojalnościowych, dostęp do zamkniętej społeczności itp. To właśnie te elementy budują emocjonalne przywiązanie klienta, dzięki któremu cena przestaje być głównym argumentem, a staje się tylko jednym z czynników decyzyjnych przy zakupie.

Źródło informacji: Pricer24