Newsy

Odpowiednia polityka cenowa firmy może zwiększyć marżę i napędzić sprzedaż. 80 proc. przedsiębiorstw nie wykorzystuje potencjału w tym obszarze

2018-02-13  |  06:10

Nie więcej niż 1/5 firm doskonale radzi sobie z kształtowaniem strategii cenowej. Pozostałe 80 proc. ma w tym zakresie niewykorzystany potencjał – wynika z globalnego badania niemieckiej firmy doradczej Simon Kucher. Właściwie skonstruowana polityka cenowa nie polega na zwiększaniu cen – powoduję maksymalizację marży i napędza sprzedaż. Jej nieodłącznym elementem są promocje, do których przyzwyczajeni są polscy konsumenci. 

– Strategia cenowa jest dla firmy bardzo ważnym elementem. Nad tym tematem pracuje zazwyczaj cała firma: prezes coś ustali, marketing coś wymyśli, sprzedawcy ostatecznie dają rabat i sprzedają. Ważne, żeby całość była spójna, a ktoś doglądał tego, co się w firmie dzieje pod tym względem – mówi agencji informacyjnej Newseria Biznes Richard Zinoecker, partner zarządzający warszawskiego biura Simon Kucher.

Firma konsultingowa co roku przeprowadza globalne badanie „Global Pricing Survey”, którego celem jest zebranie informacji o głównych wskaźnikach cen i zysku, poziomie zarządzania cenami oraz branżowych i regionalnych trendach cenowych. Taka wiedza umożliwia wytypowanie obszarów zarządzania cenami, które pozwolą firmom generować większe zyski.

– To ogólnoświatowe badanie, w którym na pytania odpowiada ok. 4 tys. menadżerów. Okazuje się, że firmy, które doskonale radzą sobie z tematem polityki cenowej, mają zyski większe o blisko 25 proc. Poza tym odpowiednia strategia przydaje się przy wprowadzaniu na rynek innowacji i nowych produktów. Nie jest tak, że każdy produkt z sukcesem trafia na rynek, ale ten czynnik podnosi szansę do 50 proc., czyli co drugi projekt się udaje. Pozostała grupa firm ma mniej więcej 20 proc. udanych produktów – mówi Richard Zinoecker.

Eksperci Simon Kucher ocenili, że około 15–20 proc. firm to tzw. pricing champions, którzy doskonale sobie radzą z tematem polityki cenowej. Pozostałe 80 proc. ma w tej dziedzinie niedociągnięcia, ale i duży potencjał. Partner zarządzający warszawskiego biura firmy dodaje, że na przestrzeni ostatniej dekady podejście do kształtowania strategii cenowej w polskich firmach znacznie się zmieniło.

– Pracuję jako doradca w polityce cenowej od około 10 lat, wtedy ten temat był dosyć egzotyczny. Dwie główne reakcje brzmiały: „proszę pana, cenę już mamy” i druga: „nie wiedziałem, że można tak kombinować z cenami”. W trakcie tych 10 lat to podejście mocno się zmieniło. W tej chwili jest wiele konferencji i artykułów, dużo się rozmawia i publikuje na ten temat. Polska jest pod tym względem na poziomie zachodnich krajów takich jak Niemcy czy Francja. To jednak nie oznacza, że każda firma doskonale radzi sobie z zarządzaniem cenami – mówi Richard Zinoecker.

W polityce cenowej nie chodzi bezpośrednio o podnoszenie cen. Właściwie skonstruowana powoduje maksymalizację marży, pozwala jednocześnie zwiększyć zyskowność i poziom sprzedaży.

– Są trzy sposoby ustalania ceny przez firmę. Pierwszy, klasyczny i bardzo często stosowany to koszt +, czyli połączenie kosztu i narzutu, które daje ostateczną cenę. Drugi sposób – być może stosowany jeszcze częściej niż pierwszy – to dostosowanie się do konkurencji i do ceny rynkowej. Trzeci sposób – i zarazem element, który warto uwzględniać – jest to tzw. value-based pricing, czyli ustalanie cen na podstawie wartości, czyli skłonność klientów do naszych produktów wobec oferty konkurencji – mówi Richard Zinoecker.

Integralnym elementem polityki cenowej firmy są promocje i okazjonalne obniżki cen. Ich poziom powinien być zależny od branży i rodzaju biznesu, a także celu, jaki firma chce osiągnąć. Polskie firmy nagminnie stosują w tym zakresie dwa skrajne podejścia: w ogóle nie organizując promocji cenowych, wychodząc z założenia że wystarczy dobry produkt i silna marka, żeby przyciągnąć konsumentów, albo nieustanie obniżają ceny swoich produktów.

– Idealnie jest wtedy, kiedy firma ma dobre, konkurencyjne ceny, po których jest w stanie na co dzień sprzedawać swoje produkty, i dodatkowo organizuje selektywne promocje, która się opłacają i są skierowane do  konkretnej grupy docelowej. Niestety, firmy robią promocje, ale nie wiedzą, po co ani czy w ogóle się ona opłaci. Klienci przestają w ogóle kupować bez promocji i to też jest duży problem. Warto być ostrożnym, przeprowadzając takie akcje – podkreśla partner zarządzający warszawskiego biura Simon Kucher.

Czytaj także

Kalendarium

Transport

Symulatory wkraczają na tory. Koleje Dolnośląskie będą szkolić maszynistów na urządzeniu najnowocześniejszym w Europie

Kolejom Dolnośląskim przybywa średnio 2 mln pasażerów rocznie. Wymusza to ciągłe inwestycje w tabor i kadry. Regionalny przewoźnik otworzył właśnie w Legnicy Ośrodek Szkolenia Kadr Kolejowych, który ma na wyposażeniu najnowocześniejszy w Europie symulator do szkolenia maszynistów. Urządzenie realistycznie odtwarza poruszanie się prawdziwą maszyną, może nawet doprowadzić do symulowanego, wirtualnego wykolejenia maszyny. Będą na nim szkoleni nie tylko pracownicy Kolei Dolnośląskich, lecz także maszyniści z regionu i całego kraju.

Patronaty medialne

Obsługa konferencji prasowych i innych wydarzeń

Agencja informacyjna Newseria realizując zleconą obsługę wydarzenia przygotowuje pełny zapis konferencji, a także realizuje wywiady z gośćmi i uczestnikami wydarzenia.

> Zobacz pełne informacje o naszej ofercie.

Lotnictwo

Rośnie zapotrzebowanie na kontrolerów ruchu lotniczego. Do 2024 roku ich liczba wzrośnie nawet o połowę

Ruch lotniczy w Polsce rośnie trzykrotnie szybciej niż w Unii Europejskiej. To pociąga za sobą wzrost zapotrzebowania na kontrolerów ruchu lotniczego. W Europie pracuje ich ok. 15 tys., z czego 570 w Polsce. Do 2024 Polska Agencja Żeglugi Powietrznej chce zatrudnić 280 nowych kontrolerów. Tylko w pierwszych ośmiu miesiącach 2018 roku Agencja obsłużyła 587 tys. operacji lotniczych. To wyzwanie dla kontrolerów lotów, którzy każdego dnia średnio obsługują około 2,5 tys. lotów. To na ich barkach spoczywa odpowiedzialność za bezpieczeństwo 40 mln pasażerów.

Edukacja

Rynek pracy szybko się cyfryzuje. Nauczycielom będą potrzebne nowe kompetencje

Do 2020 roku określony poziom umiejętności cyfrowych będzie wymagany w 90 proc. wszystkich zawodów. Tymczasem w Polsce system edukacji nie cyfryzuje się tak szybko jak rynek pracy – zaledwie 3 proc. szkół dysponuje sprzętem wspierającym naukę programowania, a tylko 1 na 100 nauczycieli korzysta ze specjalistycznych pomocy, robotów czy klocków do nauki kodowania – wynika z danych przytaczanych przez Fundację Orange. W odpowiedzi na potrzeby uczniów i nauczycieli powstała inicjatywa „Zaprogramuj przyszłość”, w której do tej pory wzięło udział 1,2 tys. nauczycieli z 265 szkół oraz 16 tys. uczniów z całej Polski.

Konsument

Polacy rzadko kupują buty przez internet, bo obawiają się zwrotów. Precyzyjne skanowanie stopy i dobór rozmiaru mogą to zmienić

Tylko co dziesiąty Polak kupuje buty przez internet. Większość boi się niedopasowania obuwia i konieczności zwrotu. Dzięki systemowi esize.me, który wprowadza sklep eobuwie.pl, problem można jednak ominąć. Klienci będą mogli zeskanować swoje stopy, a program dobierze dla nich idealny rozmiar buta. Dzięki temu można wyeliminować niedogodności związane z mierzeniem butów czy różną rozmiarówką stosowaną przez producentów. Stopy można bezpłatnie zeskanować w galeriach handlowych i stacjonarnych sklepach eobuwie.pl – mówi prezes sklepu Marcin Grzymkowski.