Mówi: | Tomasz Stec |
Funkcja: | dyrektor w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners |
Polacy chętnie korzystają z obniżek cen. Połowa z nas zwleka z zakupami do czasu promocji
Zimowe wyprzedaże powoli dobiegają końca. Obniżając ceny produktów po świętach Bożego Narodzenia, sklepy chcą zniwelować skutki tradycyjnego styczniowego spowolnienia handlu. I mają rację – nic tak nie działa na konsumentów jak promocje cenowe. Oczywiście pod warunkiem że są one dobrze komunikowane. Zaplanowanie wyprzedaży nie jest po prostu obniżką ceny – podkreślają eksperci firmy Simon-Kucher & Partners.
– Polacy bardzo chętnie korzystają z promocji cenowych. Wynika to w pewnej mierze z naszej natury. Poszukujemy okazji, gratek, czujemy się dobrze, jeśli znajdziemy produkt w atrakcyjnej cenie. Mówi się, że Polacy mają dużą skłonność w zapamiętywaniu cen, przez co są sprytnymi konsumentami. Świetnie orientują się w tym, jakie produkty w danym momencie i w jakim sklepie kupić. To cecha, która wyróżnia nas na tle innych krajów Europy – mówi agencji Newseria Biznes Tomasz Stec, dyrektor w warszawskim biurze Simon-Kucher.
Z badania firmy doradczej KPMG, opublikowanego w grudniu 2017 roku, wynika, że 49 proc. Polaków zwleka z zakupami do czasu promocji. Połowa badanych przyznaje, że kupiło dodatkową rzecz właśnie dlatego, że była ona objęta promocją. Dla 76 proc. Polaków atrakcyjna cena jest głównym czynnikiem motywującym do kupienia produktów w czasie promocji.
– Konsumenci nie lubią być oszukiwani, nie lubią kupować produktów w pseudopromocji. Jeśli już stosujemy obniżkę cen do 70 proc., to znacząca część naszego asortymentu faktycznie w takiej obniżce powinna występować. Klientowi nie spodoba się sytuacja, w której prawie wszystkie produkty będą przecenione o 10 proc., natomiast tylko bardzo niewielka część produktów, w zbyt dużych rozmiarach albo w nieatrakcyjnych wariantach, będzie przeceniona zgodnie z komunikatem – mówi Tomasz Stec.
Uczciwość w komunikowaniu to nie jest jedyna kwestia, którą powinny uwzględniać firmy, planując wyprzedaże. Druga istotna kwestia to odpowiednie zaprezentowanie obniżki – tak by klient widział, ile zyskuje.
– Przy planowaniu obniżki cenowej najistotniejsze jest określenie, jaka powinna być wielkość obniżki – dodaje Tomasz Stec. – Jednak odpowiednie oznaczenie promocji ma bardzo duże znaczenie. Z naszego doświadczenia wiemy, że potrafi nawet kilkukrotnie wzmocnić to efekt promocji, niż gdyby takiego silnego komunikatu nie było.
Obniżone ceny nie powinny też przekraczać pewnych psychologicznych progów cenowych – to stąd właśnie te słynne końcówki 99 groszy. Eksperci podkreślają, że zdecydowanie lepiej na klientów działa cena 9,99 zł niż 10,20 zł – mimo że różnica jest minimalna.
– Powinniśmy bardzo wyraźnie pokazywać klientom korzyści z zakupu produktu promocyjnego, czyli nie tylko nową, promocyjną cenę, ponieważ nie muszą oni znać tej starej. Bardzo silnym elementem jest pokazanie poziomu obniżki poprzez procent, o jaki zmieniła się cena, albo wartość w złotówkach, o jaką cena się obniżyła. To dodatkowy bodziec, aby klient uzmysłowił sobie atrakcyjność oferty promocyjnej – wyjaśnia Tomasz Stec.
Z badania KPMG wynika, że najczęściej o wyborze konkretnego sprzedawcy decyduje cena. Jest to najważniejszy czynnik dla 83 proc. badanych. Prawie co czwarty respondent przy dokonywaniu zakupów kieruje się marką sprzedawcy. Dla co piątego konsumenta czynnikiem, który pomaga podjąć decyzję o wyborze danego sprzedawcy, są pozytywne doświadczenia z poprzednich zakupów.
Promocje mogą napędzić sprzedaż i przyciągnąć do sklepu nowych klientów, jednak wszystko musi być dokładnie zaplanowane.
– Musimy wyjść od zaplanowania celów i strategii promocji – tłumaczy Tomasz Stec. – Każda firma powinna przestać myśleć o promocjach jako o pewnych zdarzeniach, które należy planować krótkookresowo, i przygotować długoterminową strategię promocyjną, która odpowiada strategii i celom ogólnym firmy. Ta strategia powinna określić, do jakich grup klientów te promocje są kierowane i jakie kategorie produktów chcemy wspierać sprzedażowo poprzez planowanie promocji.
Szczególna uwagę muszą na to zwracać firmy handlowe i producenci FMCG, którzy mają szerokie portfolio produktów. Niektóre towary nie sprawdzają się w akcjach promocyjnych.
Kolejny ważny element strategii to wybór typu promocji, które firma chce przeprowadzić – czy ma być to zwykła obniżka ceny, czy tzw. bundling, czyli łączenie produktów w zestawy promocyjne, czy może dodatkowy produkt prezent, który uczyni zakup atrakcyjniejszym dla klienta. Wybór zarówno skali obniżki, jak i rodzaju promocji oraz sposobu jej komunikowania klientom powinien być uzależniony od tego, jaki cel firma chce osiągnąć poprzez tę promocję.
– Musimy się zastanowić, czy chcemy zwiększyć wartość koszyka zakupowego klientów, którzy już przychodzą do naszego sklepu, czy chcemy przyciągnąć promocją nowych klientów. To decyduje np. o tym, czy komunikacja powinna być na zewnątrz sklepu czy wewnątrz niego – mówi ekspert.
Czytaj także
- 2024-03-12: Handel w internecie rzeczami używanymi, odnowionymi czy końcówkami serii przeżywa boom. Do 2030 roku będzie rosnąć nawet cztery razy szybciej niż klasyczny handel
- 2024-02-19: Po trudnym 2023 roku branża piwowarska oczekuje ożywienia na rynku piwa. Od kilku lat udział w sprzedaży zwiększa piwo bezalkoholowe
- 2024-01-10: Ewa Minge: W moich książkach pokazuję, jak tworzy się celebrytów. Właściciele farm hodujących takie postaci zarabiają potężne pieniądze
- 2024-01-17: Przyspieszają prace nad obowiązkowym czipowaniem psów i kotów. Ogólnopolski rejestr pomoże zwalczać bezdomność i karać znęcających się nad zwierzętami
- 2023-12-27: Polska gospodarka dogania niemiecką, ale coraz wolniej. Prowzrostowe reformy mogłyby przyspieszyć ten pościg nawet o ćwierć wieku
- 2023-12-20: Konsumenci kupują w internecie coraz bardziej odpowiedzialnie. Niewielu jednak zdaje sobie sprawę, że zwroty są nieekologiczne
- 2023-11-22: Dwie trzecie Polaków zamierza skorzystać z ofert na Black Friday. W tym roku łatwiej będzie uniknąć pozornych promocji
- 2023-11-17: Szczyt sezonu dla handlu i logistyki. Zapotrzebowanie na pracowników o jedną piątą wyższe niż w pozostałych miesiącach
- 2023-09-25: E-handel coraz bardziej ekologiczny. InPost umożliwi sprawdzanie oszczędzonego śladu węglowego na każdej paczce
- 2023-09-14: Konsumenci produkują 170 kg odpadów opakowaniowych rocznie. Chcą opakowań neutralnych dla środowiska i porzucają marki ekoobojętne
Kalendarium
Więcej ważnych informacji
Jedynka Newserii
Jedynka Newserii
Konsument
Zmiany klimatu uderzają w portfele konsumentów. Podniosą ceny żywności nawet o 3 pkt proc. rocznie
Coraz wyższe średnie temperatury obserwowane na świecie przekładają się na wzrost cen żywności. Problem dotyczy zarówno krajów rozwiniętych, jak i rozwijających się. Naukowcy z Poczdamskiego Instytutu Badań nad Wpływem Klimatu obliczyli, że do 2035 roku zdarzenia klimatyczne podniosą ceny żywności o 0,9–3,2 pkt proc. rocznie, a ogólny poziom inflacji o 0,3–1,1 pkt proc. Naukowcy przeanalizowali dane dotyczące zmian cen artykułów żywnościowych ze 120 krajów świata w ciągu ostatnich 30 lat.
Transport
Chiny przyspieszają inwestycje w odnawialne źródła. Nie przestają jednak rozbudowywać mocy węglowych
Coraz dotkliwsze skutki zmian klimatycznych, ale przede wszystkim chęć zbudowania bezpieczeństwa energetycznego i uniezależnienia się od zewnętrznych dostaw surowców skłoniły rząd w Pekinie do ekspresowych inwestycji w nowe moce odnawialnej energii. W efekcie Chiny wyrastają na globalnego lidera transformacji energetycznej – odpowiadają dziś za największy na świecie przyrost mocy zainstalowanych w fotowoltaice i wiatrakach. Co ciekawe, nie rezygnują jednak przy tym również z inwestycji w energetykę węglową.
Konsument
Niska wiedza ekonomiczna Polaków może wpłynąć na większe zainteresowanie usługami doradców finansowych. Wciąż rzadko korzystamy z ich pomocy
Ponad 70 proc. Polaków ma niską lub przeciętną wiedzę finansową – wynika z badania „Poziom wiedzy finansowej Polaków 2024”. To przekłada się na niewielkie uczestnictwo w rynku kapitałowym i niską skłonność do inwestowania i oszczędzania. Dlatego eksperci upatrują istotnej roli doradców finansowych w zmianie tej tendencji. Większość gospodarstw domowych nie korzysta jednak z tego typu usług. Branża od lat samoreguluje kwestię kompetencji i certyfikatów dla doradców, ale liczy na utworzenie publicznego rejestru, w którym klienci mieliby dostęp do takich informacji, w ten sposób zyskując większe zaufanie do przedstawicieli tego zawodu.
Partner serwisu
Szkolenia
Akademia Newserii
Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.