Polskie małe i średnie firmy widzą szansę na wzrost dzięki eksportowi. Obawiają się jednak kosztów, trudności regulacyjnych i logistycznych

70 proc. badanych firm z sektora MŚP w ekspansji zagranicznej widzi szansę na zwiększenie przychodów dzięki dostępowi do większej liczby klientów. Dla co trzeciej to możliwość zbudowania marki o światowej rozpoznawalności – wynika z raportu „Trendy w sektorze MŚP i e-commerce”, przygotowanego przez DPD Polska i Polską Agencję Inwestycji i Handlu (PAIH). Mimo dużego potencjału eksportowego polscy przedsiębiorcy obawiają się jednak związanych z tym kosztów czy trudności prawno-podatkowych oraz logistycznych.

– Raport pokazuje, że polski przedsiębiorca z MŚP wciąż ma wiele obaw, kiedy myśli o wyjściu za granicę. Te obawy bardzo często są związane z kosztami przesyłki, ale także sytuacją formalnoprawną na rynku, na który chce eksportować swoje produkty czy usługi, bo pamiętajmy, że część polskich firm eksportuje też usługi – mówi agencji Newseria Marcin Graczyk, rzecznik prasowy Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu.

Najistotniejszym czynnikiem hamującym rozwój sprzedaży międzynarodowej, według danych z raportu „Trendy w sektorze MŚP i e-commerce”, są zbyt wysokie koszty wysyłki, na które wskazało 59 proc. ankietowanych firm. Dla ok. połowy przedsiębiorstw przeszkodą są komplikacje prawno-podatkowe związane m.in. z cłem, odprawami czy VAT-em, a 39 proc. obawia się procesu zwrotu towarów z zagranicy. 

– Myślę, że to jest strach wynikający z niewiedzy. Nie trzeba oczekiwać, że średni czy mali przedsiębiorcy będą się doktoryzować w prawie obowiązującym w danym kraju Unii Europejskiej – mówi Łukasz Zembowicz, członek zarządu DPD Polska. – Należy sięgnąć po instytucje czy miejsca, gdzie tę wiedzę można w łatwy sposób otrzymać. Między innymi PAIH jest organizacją, która takich konsultacji udziela bez opłat i pomaga w obalaniu tych mitów i burzeniu barier.

Z raportu DPD Polska i PAIH w związku z wysyłką międzynarodową 47 proc. przedsiębiorstw obawia się nieuczciwego klienta, a także zwrotów i reklamacji. 46 proc. wskazało na ryzyko uszkodzenia towaru, 41 proc. na opóźnienia w dostawie i tyle samo ankietowanych na nieprzewidywalne koszty celne oraz podatki.  

– Drugą z największych barier w kontekście rozwoju jest logistyka: jej koszty, to, czy towary mają szansę dotrzeć nieuszkodzone do odbiorców w Europie, jak zorganizować logistykę zwrotu, która jest ważna w e-commerce. Z drugiej strony, obalając ten mit, mogę tylko powiedzieć, że logistyka międzynarodowa i europejska nie jest droga. Koszty i ceny są już na poziomie do zaakceptowania – uważa Łukasz Zembowicz. – W kontekście kolejnej bariery, którą też można nazwać mitem, czyli nieuczciwego kontrahenta, nie ma ich więcej niż w naszym kraju, więc wydaje się, że to po prostu jest zwykłe ryzyko biznesowe, które trzeba podjąć i się go nie bać.

Raport wskazuje, że 29 proc. przedstawicieli sektora MŚP kieruje część swojej sprzedaży poza Polskę. Wśród tych, które to robią, najpopularniejszym kierunkiem eksportu są kraje Unii Europejskiej – 82 proc., Wielka Brytania – 12 proc. oraz Stany Zjednoczone – 6 proc.

– Myślę, że głównym hamulcem, który powstrzymuje polskie firmy przed ekspansją zagraniczną, jest brak świadomości tego, w jakim są miejscu rozwoju swojej firmy. Polski przedsiębiorca bardzo często nie wie, że to już jest ten moment, kiedy on może się rozwijać na rynkach zagranicznych. Bardziej się skupia na tym, aby kupić kolejny samochód do firmy. Po to też jesteśmy jako PAIH, żeby przedsiębiorca mógł przyjść i zapytać o to, czy to jest odpowiedni moment. Taka analiza biznesowa jest do dyspozycji polskiego przedsiębiorcy – podkreśla Marcin Graczyk.

– Potencjał eksportowy dla MŚP wyznaczany jest przede wszystkim przez chłonność rynku europejskiego. To jest 450 mln mieszkańców w Europie, więc potencjał jest olbrzymi. Z drugiej strony odległości nie są duże, bo można powiedzieć, że Europa to mała wioska – podkreśla Łukasz Zembowicz.

Według danych z raportu ECDB „eCommerce in Europe 2025” przychody z handlu elektronicznego w Europie w 2024 roku wyniosły 709 mld dol. Szacuje się, że do 2028 roku wartość ta wzrośnie o 27 proc. do 901 mld dol. Perspektywiczny dla polskich MŚP jest także szybko rosnący rynek e-commerce w Europie Środkowo-Wschodniej. Z danych PAIH wynika, że przykładowo w Bułgarii jego wartość wzrosła do 2,34 mld euro w 2024 roku. Wzrosty notują także Chorwacja, Węgry i Rumunia, a Czechy są jednym z liderów w regionie z ponad 80 proc. konsumentów dokonujących zakupy online.

– Chcemy edukować i uczyć polskich przedsiębiorców tego, jak funkcjonować na rynkach zagranicznych. Mamy 56, a już za chwilę 57 zagranicznych biur handlowych. Obsługujemy 70 rynków na całym świecie i każdy, kto chce na nich zaistnieć, otrzyma u nas darmowe wsparcie dotyczące kultury biznesowej, sytuacji prawnej, tego, jakie regulacje, jakie przepisy obowiązują na danym rynku – wymienia Marcin Graczyk. – Jako PAIH, czy szerzej jako Grupa Polskiego Funduszu Rozwoju, jesteśmy po to, żeby to ryzyko związane z działalnością eksportową minimalizować. W Grupie PFR jest KUKE, która jest po to, żeby zabezpieczać transakcje. Mamy Bank Gospodarstwa Krajowego, który daje gwarancje na pewne transakcje.

DPD Polska oraz Polska Agencja Handlu i Inwestycji uruchomiły platformę edukacyjną czasnaeksport.eu. Jej celem jest wsparcie sektora MŚP w ekspansji na rynki zagraniczne poprzez dostarczanie związanych z nimi informacji. Dotyczą one m.in. zarządzania ryzykiem walutowym, optymalizacji procesów logistycznych, wyboru odpowiednich platform sprzedażowych i sposobów płatności czy też charakterystyki kluczowych rynków w Europie.

– Warto edukować i tę edukację razem z PAIH-em będziemy prowadzić przez nowo otwartą stronę czasnaeksport.eu. Zostaliśmy do tego zainspirowani poprzez badania w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw. Zgłoszono w nim wiele obaw, które w naszym mniemaniu związane są po prostu z niewiedzą. Chcemy zakończyć ten etap braku wiedzy, niech ona będzie jeszcze bardziej dostępna. To pozwoli w sposób światły i otwarty patrzeć na to, co można zrobić na rynkach ościennych, jak rozszerzyć swój biznes, jak dywersyfikować ryzyko związane z lokalnym popytem w naszym kraju – podkreśla Łukasz Zembowicz. – Przedsiębiorcy na platformie znajdą też case study polskich marek, którym ekspansja się udała. Opisane są konkretne historie firm, które z powodzeniem się rozwinęły i sprzedają swoje produkty oraz usługi na rynkach zagranicznych.