Mówi: | Richard Zinoecker |
Funkcja: | partner zarządzający warszawskiego biura |
Firma: | Simon Kucher |
Odpowiednia polityka cenowa firmy może zwiększyć marżę i napędzić sprzedaż. 80 proc. przedsiębiorstw nie wykorzystuje potencjału w tym obszarze
Nie więcej niż 1/5 firm doskonale radzi sobie z kształtowaniem strategii cenowej. Pozostałe 80 proc. ma w tym zakresie niewykorzystany potencjał – wynika z globalnego badania niemieckiej firmy doradczej Simon Kucher. Właściwie skonstruowana polityka cenowa nie polega na zwiększaniu cen – powoduję maksymalizację marży i napędza sprzedaż. Jej nieodłącznym elementem są promocje, do których przyzwyczajeni są polscy konsumenci.
– Strategia cenowa jest dla firmy bardzo ważnym elementem. Nad tym tematem pracuje zazwyczaj cała firma: prezes coś ustali, marketing coś wymyśli, sprzedawcy ostatecznie dają rabat i sprzedają. Ważne, żeby całość była spójna, a ktoś doglądał tego, co się w firmie dzieje pod tym względem – mówi agencji informacyjnej Newseria Biznes Richard Zinoecker, partner zarządzający warszawskiego biura Simon Kucher.
Firma konsultingowa co roku przeprowadza globalne badanie „Global Pricing Survey”, którego celem jest zebranie informacji o głównych wskaźnikach cen i zysku, poziomie zarządzania cenami oraz branżowych i regionalnych trendach cenowych. Taka wiedza umożliwia wytypowanie obszarów zarządzania cenami, które pozwolą firmom generować większe zyski.
– To ogólnoświatowe badanie, w którym na pytania odpowiada ok. 4 tys. menadżerów. Okazuje się, że firmy, które doskonale radzą sobie z tematem polityki cenowej, mają zyski większe o blisko 25 proc. Poza tym odpowiednia strategia przydaje się przy wprowadzaniu na rynek innowacji i nowych produktów. Nie jest tak, że każdy produkt z sukcesem trafia na rynek, ale ten czynnik podnosi szansę do 50 proc., czyli co drugi projekt się udaje. Pozostała grupa firm ma mniej więcej 20 proc. udanych produktów – mówi Richard Zinoecker.
Eksperci Simon Kucher ocenili, że około 15–20 proc. firm to tzw. pricing champions, którzy doskonale sobie radzą z tematem polityki cenowej. Pozostałe 80 proc. ma w tej dziedzinie niedociągnięcia, ale i duży potencjał. Partner zarządzający warszawskiego biura firmy dodaje, że na przestrzeni ostatniej dekady podejście do kształtowania strategii cenowej w polskich firmach znacznie się zmieniło.
– Pracuję jako doradca w polityce cenowej od około 10 lat, wtedy ten temat był dosyć egzotyczny. Dwie główne reakcje brzmiały: „proszę pana, cenę już mamy” i druga: „nie wiedziałem, że można tak kombinować z cenami”. W trakcie tych 10 lat to podejście mocno się zmieniło. W tej chwili jest wiele konferencji i artykułów, dużo się rozmawia i publikuje na ten temat. Polska jest pod tym względem na poziomie zachodnich krajów takich jak Niemcy czy Francja. To jednak nie oznacza, że każda firma doskonale radzi sobie z zarządzaniem cenami – mówi Richard Zinoecker.
W polityce cenowej nie chodzi bezpośrednio o podnoszenie cen. Właściwie skonstruowana powoduje maksymalizację marży, pozwala jednocześnie zwiększyć zyskowność i poziom sprzedaży.
– Są trzy sposoby ustalania ceny przez firmę. Pierwszy, klasyczny i bardzo często stosowany to koszt +, czyli połączenie kosztu i narzutu, które daje ostateczną cenę. Drugi sposób – być może stosowany jeszcze częściej niż pierwszy – to dostosowanie się do konkurencji i do ceny rynkowej. Trzeci sposób – i zarazem element, który warto uwzględniać – jest to tzw. value-based pricing, czyli ustalanie cen na podstawie wartości, czyli skłonność klientów do naszych produktów wobec oferty konkurencji – mówi Richard Zinoecker.
Integralnym elementem polityki cenowej firmy są promocje i okazjonalne obniżki cen. Ich poziom powinien być zależny od branży i rodzaju biznesu, a także celu, jaki firma chce osiągnąć. Polskie firmy nagminnie stosują w tym zakresie dwa skrajne podejścia: w ogóle nie organizując promocji cenowych, wychodząc z założenia że wystarczy dobry produkt i silna marka, żeby przyciągnąć konsumentów, albo nieustanie obniżają ceny swoich produktów.
– Idealnie jest wtedy, kiedy firma ma dobre, konkurencyjne ceny, po których jest w stanie na co dzień sprzedawać swoje produkty, i dodatkowo organizuje selektywne promocje, która się opłacają i są skierowane do konkretnej grupy docelowej. Niestety, firmy robią promocje, ale nie wiedzą, po co ani czy w ogóle się ona opłaci. Klienci przestają w ogóle kupować bez promocji i to też jest duży problem. Warto być ostrożnym, przeprowadzając takie akcje – podkreśla partner zarządzający warszawskiego biura Simon Kucher.
Czytaj także
- 2025-06-05: Prof. Kołodko: Elon Musk stracił na roli doradcy Donalda Trumpa. Można mieć zastrzeżenia do rezultatów jego misji
- 2025-06-03: Luka cyrkularności w Polsce wynosi 90 proc. Jesteśmy dopiero na początku drogi do obiegu zamkniętego
- 2025-05-29: Lekarz: Karol Nawrocki zapewne sporo papierosów w swoim życiu wypalił. Stwierdził, że w kampanii lepiej będzie je zastąpić woreczkami nikotynowymi
- 2025-05-26: W lipcu ma być gotowy projekt wspólnej polityki rolnej po 2027 roku. Rolnicy obawiają się niekorzystnych zmian w finansowaniu
- 2025-05-21: Duży udział własności państwowej negatywnie wyróżnia Polskę na tle Europy. Większość Polaków za ograniczeniem wpływu polityków na gospodarkę
- 2025-05-28: Interakcja z firmą jest dla klientów równie ważna jak jej produkty. Biznes wykorzystuje do tego AI
- 2025-05-27: Parlament Europejski przeciwny centralizacji polityki spójności w UE. Apeluje o jej większą elastyczność
- 2025-05-07: Prace nad unijnym budżetem po 2027 roku nabierają tempa. Projekt ma być gotowy w lipcu
- 2025-05-08: Poziom wyszczepienia Ukraińców jest o 20 pp. niższy niż Polaków. Ukraińskie mamy w Polsce wskazują na szereg barier
- 2025-04-25: Członek RPP spodziewa się obniżki stóp procentowych już w maju, może nawet o 50 pb. Potem dyskusja o kolejnej obniżce możliwa w lipcu
Kalendarium
Więcej ważnych informacji
Jedynka Newserii

Jedynka Newserii

Polityka

Prof. Kołodko: Elon Musk stracił na roli doradcy Donalda Trumpa. Można mieć zastrzeżenia do rezultatów jego misji
Po pół roku szefowania Departamentowi Efektywności Rządowej (DOGE), którego celem było znalezienie oszczędności kosztem cięć personalnych w administracji federalnej, Elon Musk zdecydował się na rezygnację z politycznej kariery i powrót do świata biznesu. Jego Tesla nie może zaliczyć I kwartału br. do udanych. Zdaniem byłego ministra finansów prof. Grzegorza Kołodki do rezultatów pracy Muska można mieć wiele zastrzeżeń, choć część założeń udało mu się wykonać.
Farmacja
Polacy leczą samodzielnie ponad połowę lekkich dolegliwości zdrowotnych. Jesteśmy liderem UE

Szacuje się, że w Unii Europejskiej codziennie występuje ok. 3,3 mln przypadków lekkich dolegliwości. Gdyby każdy pacjent zgłaszał się z nimi do lekarza, potrzebnych byłoby dodatkowo 120 tys. lekarzy pierwszego kontaktu lub obecni lekarze musieliby pracować dodatkowe 144 minuty dziennie. Polska pod względem samoleczenia, ze wskaźnikiem na poziomie 55 proc., plasuje się w czołówce UE. – Samodzielne leczenie to nie tylko kwestia wygody pacjenta, ale przede wszystkim realne odciążenie systemu ochrony zdrowia – przekonuje Ewa Królikowska z PASMI.
Ochrona środowiska
Naukowcy wzywają do większej ochrony oceanów. Przestrzegają przed groźnym w skutkach przełowieniem stad

Bioróżnorodność oceanów jest zagrożona i musimy zrobić wszystko, aby ją chronić – biją na alarm naukowcy z całego świata. Badani przez organizację Marine Stewardship Council wskazują, że przyczyniają się do tego przede wszystkim zmiany klimatyczne i przełowienie. W związku z przypadającym 8 czerwca Światowym Dniem Oceanów eksperci MSC zachęcają do wspólnej edukacji na temat tego, jakie działania może podjąć każdy z nas na rzecz ochrony morskiego ekosystemu.
Partner serwisu
Szkolenia

Akademia Newserii
Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.