Znaczenie networkingu w nowoczesnej gospodarce

Beata Drzazga, ceniona mentorka i doradca biznesowy. Bizneswoman z wieloletnim doświadczeniem o ty m jak wymiana doświadczeń pozwala uniknąć błędów, ale także otwiera nowe możliwości.

Networking należy rozumieć jako proces budowy trwałych, wielostronnych, korzystnych dla wszystkich uczestników relacji biznesowych. Dawniej budowanie relacji odbywało się podczas różnego rodzaju przyjęć, wystaw, imprez targowych, zjazdów czy kongresów. Networking miał zawsze szczególnie istotne znaczenie w dyplomacji i polityce. W latach 90-tych XX wieku, w wyniku rozwoju technologii bardzo wzrosło jego znaczenie handlowe, ewoluował on wtedy w różne formy marketingu z bazy danych. Sieci kontaktów handlowych zaczęły być budowane metodami masowymi, przez mailingi czy telemarketing.

Networking pełni kilka istotnych funkcji, najważniejsze z nich to wymiana informacji i wzajemne wsparcie. Nie ma najmniejszych wątpliwości co do tego, że szeroka sieć osobistych kontaktów jest narzędziem przydatnym w prowadzeniu biznesu, jednak przedsiębiorcy tradycyjnie dzielą się na dwie grupy – tych którzy lubią nawiązywać liczne kontakty i tych, którzy za tym nie przepadają. Obydwie grupy bardzo chętnie racjonalizują swoje przekonania. W pewnym momencie okazało się, że wśród przeciwników networkingu jako metody rozwoju biznesu znalazło się kilku bardzo wpływowych specjalistów od zarządzania. Najgłośniejszym z nich jest prawdopodobnie Adam Grant, specjalista od psychologii organizacji, profesor Wharton School na Uniwersytecie Pensylwanii.

Przeciwnicy networkingu podnosili liczne kwestie etyczne, ich zdaniem promuje on urodzonych mówców o atrakcyjnym wyglądzie, a nie osoby najbardziej kompetentne. Networking utożsamiano również z narzędziem natrętnej sprzedaży, próbami manipulacji i nieszczerymi intencjami uczestników. Nie bez znaczenia jest to, że wiele osób czuje się niezbyt komfortowo w sytuacjach społecznych oraz podczas rozmów na żywo. Konwersacja bardzo często zmusza do wyjścia ze strefy komfortu, wymaga natychmiastowej i prawidłowej reakcji na słowa rozmówcy, może się wiązać z licznymi pomyłkami i przejęzyczeniami. Tymczasem rozmowa z potencjalnym kontrahentem to często bardzo ważna sprawa, lepiej dobrze przemyśleć, co się chce powiedzieć.

Nic dziwnego, że napisano tysiące książek i poradników dotyczących sposobów prowadzenia konwersacji. Są one pełne prostych i słusznych rad w rodzaju – zawsze miej ze sobą wizytówkę i długopis, słuchaj uważnie rozmówcę, nawiąż kontakt wzrokowy, dotrzymaj złożonych podczas rozmowy obietnic. Nawet jeżeli prawdą jest, że na biznesowych przyjęciach można spotkać mnóstwo osób niewiarygodnych, w zgodnej opinii specjalistów szanse na nawiązanie długotrwałych, korzystnych relacji mają przede wszystkim osoby szczere, pomocne, dotrzymujące obietnic i pozostające w kontakcie.

Harvard Business Review w swoim głośnym artykule “How Leaders Create and Use Network”[i] wyróżnia trzy typy networkingu: operacyjny, osobisty i strategiczny. W pierwszym przypadku chodzi o to aby zapewnić prawidłowe wykonanie zadań przez grupę. Sieć kontaktów najczęściej znajduje się wtedy wewnątrz przedsiębiorstwa, uczestnicy grupy bardzo dobrze znają się ze sobą i utrzymują długoterminowe relacje, również przy wykonywaniu innych projektów. Networking osobisty jest z kolei bardziej zorientowany na zewnątrz organizacji. Kontakty zawierane w ramach klubów biznesowych, stowarzyszeń absolwentów czy społeczności lokalnych mogą mieć bardzo duży wpływ na życie zawodowe i prywatne.  Natomiast networking strategiczny to pojęcie związane ze znajdowaniem poparcia, budowaniem koalicji i osiąganiem celów. W tym przypadku networking staje się świadomie stosowanym narzędziem.

Podejście przyjęte przez autorów artykułu świadczy o tym, że pojęcie networkingu należy traktować znacznie szerzej niż myślimy. Nie chodzi tutaj tylko o chodzenie na przyjęcia i nawiązywanie kontaktów. Chodzi raczej o to, że ogromna część naszej działalności biznesowej i prywatnej jest wykonywana w ramach skomplikowanej sieci społecznych powiązań. Pytanie, czy chcemy korzystać z tej sieci powiązań jest zupełnie nie na miejscu. Jesteśmy w niej, czy chcemy tego czy nie. Do wyboru pozostaje tylko forma, w jakiej chcemy z niej korzystać. Jeżeli ktoś nie czuje się komfortowo podczas przyjęć i small talk nie jest jego mocną stroną, może korzystać z narzędzi sieciowych. Tym bardziej, że są one wręcz stworzone dla introwertyków. Możliwość schowania się za ekranem komputera, czas na przemyślenie treści każdego posta, możliwość łatwego znalezienia osób o podobnych zainteresowaniach powoduje, że networking internetowy wyrównuje szanse. Biznes przestaje być domeną atrakcyjnie wyglądających dusz towarzystwa. Coraz bardziej liczą się wiedza i kompetencje.

Krytyka networkingu jako narzędzia wykorzystywanego przez osoby o złych intencjach też jest trudna do zrozumienia. Jeżeli się nad tym głębiej zastanowimy, kontakty nawiązywane na przyjęciach biznesowych nie różnią się niczym od kontaktów nawiązywanych w biurze, w internecie czy przy innych okazjach w życiu osobistym. Przy każdej z tych okazji możemy nawiązać kontakty wartościowe, możemy też trafić na osoby, które chcą nami manipulować, spotkamy ludzi którzy będą chcieli nam coś sprzedać, ale spotkamy również takich, którzy będą chcieli od nas coś kupić. W każdym z tych przypadków trzeba być ostrożnym i realnie oceniać konsekwencje wynikające z nawiązania znajomości.      

[i] https://hbr.org/2007/01/how-leaders-create-and-use-networks