Strategie cenowe mocno wpływają na decyzje kupujących nowe mieszkania

Obecnie korekty cen mieszkań stały się faktem, a jak prognozują eksperci, kolejne zmiany wycen mogą być coraz bardziej powszechne. Stąd jednym z głównych powodów, dla których ustalanie optymalnych cen mieszkań jest tak ważne, jest to, że decyzje cenowe bezpośrednio wpływają na zachowanie kupujących. Cena, która jest zbyt wysoka, może zniechęcić potencjalnych nabywców, powodując, że mieszkanie pozostanie na rynku dłużej niż to konieczne. Z drugiej strony, cena, która jest zbyt niska, może spowodować szybką sprzedaż, ale kosztem zmniejszenia marży dewelopera.

Faktem jest, że polski rynek nieruchomości przechodzi kolejne zmiany. W związku ze spadkiem popytu na rynku nieruchomości najpopularniejszymi słowami w kampaniach reklamowych stały się słowa — obniżka, promocja, okazja, dodatkowy prezent, czy bonus. W czasie gdy zbytem rządzą nabywcy, jedną z najczęstszych strategii deweloperów staje się ciągła ocena sytuacji, w której ceny muszą być dostosowywane na podstawie bieżącej analizy podaży i popytu. Wiąże się to z koniecznością monitorowania rynkowych trendów, działań konkurencji i gotowością do obniżania lub podwyższania wartości zgodnie z aktualną sytuacją.

Co ważne optymalna wycena jest kluczowa dla utrzymania efektywności i równowagi finansowej każdej z inwestycji deweloperskich. Ponadto ceny mają wpływ na postrzeganie całego projektu. Obiekt, który pozostaje niesprzedany przez dłuższy czas z powodu wysokiej ceny, może być odbierany jako problematyczny, co może prowadzić do negatywnego podejścia klientów, nawet jeśli nie ma żadnych problemów. Istnieje szereg strategii, aby zapobiegać tego typu sytuacji. 

Dane o cenie mogą być zbierane różnymi metodami, a ich głównym zadaniem jest wskazanie, jak konkurenci ustawiają swoje bazowe ceny mieszkań i jakie oferują promocje. Dlatego właśnie najczęstszym z podejść do obecnej sytuacji jest zautomatyzowana metoda porównywania cen konkurencji. Takie analizy danych wykorzystują algorytmy i modele matematyczne do szacowania wartości nieruchomości na podstawie różnych publicznie dostępnych danych i innych istotnych informacji. Proces ten daje możliwości śledzenia poczynań konkurentów. Pomaga w podejmowaniu różnych decyzji, skanując rynek w poszukiwaniu danych odnośnie wycen podobnych lub takich samych nieruchomości. Ważne jednak, aby łączyć taką analizę z ewaluacją i raportowaniem, ponieważ bez tych czynników, będą to tylko surowe dane bez żadnego zastosowania.

W ostatniej dekadzie technologie gruntownie zrewolucjonizowały proces wycen nieruchomości, ułatwiając szybszy i dokładniejszy dostęp do informacji. Zautomatyzowane modele wyceny zyskały popularność, umożliwiając użytkownikom uzyskiwanie szacunkowych wartości w czasie rzeczywistym na podstawie dużych wolumenów danych i analizy algorytmicznej. Systemy te mogą oceniać setki zmiennych w ciągu kilku sekund, zapewniając błyskawiczne i stosunkowo dokładne wyceny. Big data poprawiła zdolność analizowania trendów rynkowych, danych demograficznych i wzorców zakupowych. 

Pozwala to na bardziej zniuansowaną i dokładną ocenę wartości nieruchomości. Ponadto wykorzystanie sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego poprawiło zdolność przewidywania zmian rynkowych, identyfikowania niedowartościowanych nieruchomości i optymalizacji cen. Ponadto platformy cyfrowe zmieniły również sposób, w jaki nieruchomości są wymieniane i wyszukiwane. A witryny i aplikacje mobilne pozwalają kupującym łatwo porównywać wartości i cechy wielu lokali, zmuszając sprzedawców do dostosowywania cen, aby pozostać konkurencyjnymi.

Na mocno rywalizującym rynku deweloperskim strategiczne dostosowywanie cen jest kluczowe dla maksymalizacji wartości oferowanych mieszkań i zapewnienia im właściwej sprzedaży. Jednak strategie handlowe na rynku pierwotnym bywają bardzo różne. Oto dwa przykłady z odmiennych biegunów:

• Znam kilku małych deweloperów, którzy z sukcesem sprzedają swoje inwestycje ulokowane w nieoczywistych lokalizacjach — zwykle obrzeża miast, bez działań reklamowych, jedynie za pośrednictwem marketingu szeptanego. Opierają się na bardzo dobrej opinii z poprzednich budów oraz niezwykle atrakcyjnych niskich cenach.

• Z drugiej strony inni deweloperzy twierdzili, że nie sztuką jest sprzedać za tanio i tak ustalali proces finansowania przedsięwzięcia, aby dać sobie przestrzeń do uzyskania jak najwyższej ceny. Tym sposobem, w półtora roku tylko na jednym osiedlu zabudowy segmentowej wypracowaliśmy finalnie kilka milionów dodatkowego zysku. 

W istocie decydenci stosujący odmienne podejście w obydwu powyższych przypadkach mają swoje racje, a patrząc głębiej oraz w większej stali, ich podejście zależy od wielu czynników i określonych ram biznesowych. Zdecydowana większość inwestycji na naszym rynku powstaje z wykorzystaniem finansowania pozyskanego z kredytów lub obligacji, co nie daje wielkiego pola manewru oraz nakłada szereg wymogów sprzedażowych określonych w konkretnych progach czasowych. Stąd nie jest tak, jak niedawno twierdził “ekspert” jednego z popularnych internetowych portali sprzedażowych, iż deweloperzy mogą ograniczyć kierowanie do sprzedaży wybudowanych lokali. Warto także pamiętać, że rynek dynamicznie się zmienia ze względu na wiele najróżniejszych czynników, a często lokalne trendy odgrywają kluczową rolę w ustalaniu prawidłowej strategii sprzedażowej. Ponadto mimo sprzyjających warunków klienci wciąż zachowują ostrożność, odkładając decyzje zakupowe, licząc na korzystniejsze oferty.

Autor: Adam Białas jest ekspertem gospodarczym, nieruchomości i rynku budowlanego, managerem w agencji "Bialas Consulting & Solutions" oraz dziennikarzem biznesowym. Od ponad dwóch dekad działa w globalnym obszarze zarządzania i marketingu. Ma wieloletnie doświadczenie w branżowych projektach i budowaniu marek, doradzał w wielu obszarach inwestycyjnych oraz biznesowych. Współpracuje z czołowymi mediami w kraju i za granicą, najważniejszymi organizacjami sektora czy międzynarodowymi izbami handlowymi. W 2021 r. znalazł się w gronie TOP 5 Najlepszych Ekspertów Rynku Nieruchomości "Gazety Finansowej".