Newsy

Co piąte wypowiadane przez nas zdanie to kłamstwo. Warto nauczyć się je rozpoznawać, szczególnie w biznesie.

2013-08-30  |  06:20
Mówi:Grzegorz Załuski
Funkcja:trener technik perswazji i wykorzystania mowy ciała w biznesie, certyfikowany senior instruktor Body Language Institute w Waszyngtonie
Firma:Body Lunguage Institute Polska
  • MP4
  • Statystycznie co piąte wypowiadane przez nas zdanie to kłamstwo  wynika z badań. Zdecydowana większość z nich nigdy nie wychodzi na jaw. Oszukują zarówno ludzie młodzi, jak i starsi. Także w biznesie. – Są techniki, są sposoby, które pomagają nam się przed tym ustrzec – mówi Grzegorz Załuski, trener technik perswazji i wykorzystania mowy ciała w biznesie, certyfikowany senior instruktor Body Language Institute w Waszyngtonie.

    Według badań przeprowadzonych w Stanach Zjednoczonych, kłamią praktycznie wszyscy. Przede wszystkim ludzie młodzi, do 25. roku życia. Zawyżają średnią, bo co trzecie wypowiadane przez nich zdanie nosi znamiona oszustwa. Z wiekiem kłamiemy coraz rzadziej, co nie oznacza, że nie robimy tego w ogóle.

    – Kłamanie pozwala nam dostać to, czego chcemy w trochę łatwiejszy sposób, na skróty – mówi Grzegorz Załuski.

    80 proc. kłamstw nigdy nie wychodzi na jaw. Trudno znaleźć dziedzinę życia, która byłaby od nich wolna. Na pewno nie jest nią biznes.

    – Myślę, że w pewnym sensie w biznesie jesteśmy skazani na to, by być ciągle oszukiwani – tłumaczy Grzegorz Załuski. – Jest tylko kwestia tego, jak często to robimy, jak często sobie zdajemy sprawę, że to robimy, i jak często - i na ile skutecznie - potrafimy to wykryć.

    Według amerykańskiego naukowca, psychologa Paula Ekmana, który był pionierem w dziedzinie badań nad ludzkimi emocjami, kłamstwo obecne jest, przede wszystkim w pokerze i w... handlu. Rozpoczynając negocjacje z kontrahentem należy z góry założyć, że będzie się oszukiwanym. Dobrze, kiedy umiemy kłamstwo rozpoznać i umiemy się przed nim ustrzec. Okazuje się, że można się tego nauczyć.

    – Jest specjalna technika, składająca się z trzech kroków, które pomagają zwiększyć prawdopodobieństwo tego, że odczytamy, czy ktoś mówi prawdę czy nieprawdę – tłumaczy ekspert Body Lunguage Institute Polska.

    Pierwszy, to zdefiniowanie podstawowych zachowań człowieka, tzw. zachowań bazowych. Krok drugi, to porównanie ich z zachowaniami niestandardowymi, czyli określenie odchylenia od normy. Wreszcie, na końcu, zadawanie "mistrzowskich pytań".

    – Za pomocą tych odpowiednio skonstruowanych pytań, zwiększamy swoją szansę na to, żeby dowiedzieć się czy ktoś mówi nam prawdę czy nie – mówi Grzegorz Załuski dodając, że trzeci krok będzie inaczej wyglądał w życiu prywatnym i zawodowym.

    W rozpoznaniu kłamstwa może nam pomóc m.in. mowa ciała. Kłamstwo to ogromne emocje, które wiążą się z określonymi reakcjami fizjologicznymi. Nie przez przypadek, na przykład osoba, która chce cos ukryć... drapie się po nosie.

    – Wiąże się to z tym, że w nosie i w niektórych innych miejscach naszego ciała znajduje się tzw. tkanka erekcyjna, która pod wypływem stresu jest wypełniana – wyjaśnia trener . – Kiedy kłamiemy i jesteśmy zestresowani, pompuje się krew do nosa i ten nos zaczyna automatycznie swędzieć.

    Trudno jednak z mowy ciała wyciągać daleko idące wnioski. Zwłaszcza pochopnie. Potrzebna jest dłuższa obserwacja. Tego też można się nauczyć. Większość wysyłanych przez nas komunikatów - ok. 98 proc - to komunikaty przypadkowe, wysyłane nieświadomie. Mrużymy oczy, marszczymy brwi, poruszamy się, mówimy w taki, a nie inny sposób. Wszystko to są konkretne sygnały, wysyłane do naszych rozmówców.

    – U 70 proc. osób, które mówią kłamstwa, ton głosu jest podniesiony – zauważa Grzegorz Załuski. – Obserwacja czyjegoś zachowania pozwoli nam ustrzec się przed okłamaniem, pozwoli nam ocenić, czy oferta, którą składamy, dla kogoś jest dla niego atrakcyjna, i pozwoli nam wyciągnąć prawidłowe wnioski biznesowe.

    Z badań porównawczych, przeprowadzonych przez Paula Ekmana m.in. w Stanach Zjednoczonych, Papui Nowej Gwinei i Japonii wynika, że istnieją pewne bardzo uniwersalne odruchy, niezależne od szerokości geograficznej i kultury. Chodzi o tzw. mikroekspresję, czyli szybki ruch twarzy, który trwa od 0,1 do 0,2 sekundy.

    – W wolnym tempie, gdybyśmy mieli pokazać np. mikroekspresję obrzydzenia, to jest to zmarszczenie nosa i podniesienie górnej wargi, bo ten odruch jest uniwersalny dla wszystkich – tłumaczy trener.

    Dlatego dobrze jest też nauczyć się panować nad własnymi reakcjami czy zachowaniami. Nietrudno bowiem, szczególnie w sytuacji, wiążącej się ze stresem wysłać do otoczenia sygnał, który będzie fałszywie zinterpretowany. Np. spotykając się z kontrahentem należy przyjąć odpowiednią postawę.

    – Jeżeli się np. wyprostuję, otworzę, to percepcja osób, które mnie oglądają jest taka, że to jest człowiek sukcesu, bo jest zdecydowany, wyprostowany, śmiało patrzy na siebie i wszystkich, z którymi ma kontakt – wyjaśnia ekspert.

    Według Grzegorza Załuskiego tego wszystkiego można się nauczyć, chociażby z książek. Ktoś, kto chce pogłębić swoją wiedzę, może też zainteresować się uczestnictwem w specjalistycznych kursach, które w Polsce stają się coraz bardziej popularne.

    Czytaj także

    Więcej ważnych informacji

    Handel

    Handel

    Rekordowo niska szara strefa na rynku tytoniowym. Eksperci widzą szansę dla budżetu na większe wpływy z akcyzy na papierosy

    – Podniesienie podatku akcyzowego o 5 proc. przełoży się na wzrost ceny paczki papierosów o około 30 gr. To bardzo skromna propozycja. Mamy dużą przestrzeń do tego, aby podnieść ten podatek wyżej – ocenia ekspert podatkowy Wojciech Bronicki. Jak szacuje, podniesienie minimalnej stawki akcyzy na papierosy o 15 proc. przełożyłoby się na blisko 2 mld zł dodatkowych wpływów do budżetu państwa. Mogłoby też skłonić część palących do rzucenia nałogu. Zdaniem ekspertów moment na wprowadzanie takiej podwyżki jest sprzyjający, bo szara strefa na rynku wyrobów tytoniowych w Polsce spada od sześciu lat i w tej chwili jest rekordowo niska: wynosi 5,5 proc.

    Ochrona środowiska

    Szybki rozwój rynku fotowoltaiki przyciąga zagranicznych inwestorów. Lightsource bp zrealizuje w Polsce dziewięć projektów

    Polska plasuje się w unijnej czołówce pod względem przyrostu nowych mocy w fotowoltaice. Według Solar Power Europe wyprzedzają nas jedynie Niemcy, Holandia i Hiszpania. Ubiegły rok był rekordowy dla polskiego sektora PV – moc zainstalowana wzrosła aż o 200 proc. w ujęciu rocznym. Potencjał tego rynku dostrzegł Lightsource bp – jeden z globalnych liderów energetyki słonecznej. Brytyjska firma, należąca w 50 proc. do giganta paliwowego bp, wkracza do Polski, gdzie zrealizuje dziewięć projektów o łącznej mocy prawie 760 MW. – Ta przełomowa inwestycja będzie stanowić istotny wkład w przejście Polski na czyste źródła energii – podkreśla Anna Clunes, ambasador Zjednoczonego Królestwa Wielkiej Brytanii i Irlandii Północnej w Polsce.

    Telekomunikacja

    Huawei: Nowy projekt ustawy o cyberbezpieczeństwie to ewidentna dyskryminacja. Służy okazywaniu geopolitycznych sympatii [DEPESZA]

    Po wielomiesięcznych pracach rząd opublikował nowy projekt ustawy o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa. Rynek telekomunikacyjny zarzuca, że dodano do niego zupełnie nowe zapisy, za to nie usunięto wad, którymi były obarczone poprzednie wersje i które zgłaszano w toku konsultacji. Mimo to projekt został już skierowany do Komitetu Rady Ministrów ds. Bezpieczeństwa Narodowego i Spraw Obronnych. W propozycjach pozostały niejasne i subiektywne kryteria oceniania dostawców infrastruktury, m.in. na podstawie powiązania z krajem spoza UE i NATO. – To ewidentna dyskryminacja naruszająca międzynarodowe umowy – podkreśla Ryszard Hordyński z Huaweia, chińskiego koncernu, któremu na podstawie nowych przepisów mogłoby grozić wykluczenie z polskiego rynku.