E-commerce: jak chronić biznes w czasie recesji

Okres pandemii to prawdopodobnie największy w historii polskiego e-commerce stress test. Ostatnie kilka miesięcy doprowadziło do sytuacji bez precedensu. Branża przeżywa boom. Zakupy online stały się dla wielu konsumentów podstawową formą zaopatrywania się w towary. W euforii rosnących obrotów nie można jednak zapominać, że nieuchronną konsekwencją pandemii będzie recesja wynikająca m.in. z ograniczenia konsumpcji indywidualnej.

Komisja Europejska szacuje, że polska gospodarka skurczy się w 2020 roku o 4,6 proc. (podczas gdy jeszcze w lutym prognoza ta wynosiła + 3,3 proc.). Nawet sprzedawcy online o ugruntowanej pozycji i z długim doświadczeniem muszą liczyć się z koniecznością przemodelowania swojego biznesu.

Na rynku e-commerce rośnie konkurencja, przybywa nowicjuszy, których pandemia zmusiła do zmiany modelu biznesowego. Ponadto zamknięci w domach Polacy nie tylko częściej decydowali się na zakupy online, ale byli też skłonni kupować więcej produktów określonych kategorii (np. artykułów spożywczych, środków czystości czy sprzętu sportowego). Nowe przyzwyczajenia pozostały normą również po poluzowaniu restrykcji.

New normal operatorów e-commerce to wzmożona konkurencja w świecie globalnej recesji

Jak sprostać wyzwaniom związanym z rosnącą konkurencją i popytem, a jednocześnie podnieść wartość sprzedaży mimo spowolnienia? „Jednym ze skutecznych sposobów zwiększania transakcyjności i zachęcenia klientów do wyboru naszego sklepu w tych trudnych warunkach jest rozszerzenie wachlarza sposobów płatności” – twierdzi Izabela Kochańska, Dyrektor Sprzedaży i Marketingu Monedo Polska.

Chodzi przede wszystkim o zapewnienie możliwości zakupu towarów na raty, jak i w mechanizmie płatności odroczonej (tzw. buy-now-pay-later), to jedna z form, która nie obciąża natychmiast bieżących dochodów klienta. „Nasze doświadczenie pokazuje, że metody te mają szansę znacząco przełożyć się na obroty zwłaszcza w kategoriach sklepów, które cechują się wysokim współczynnikiem zwrotów” – dodaje Izabela Kochańska.

Z perspektywy sklepu internetowego, udostępnienie klientom obok szybkich płatności internetowych możliwości zakupu na raty i w mechanizmie „odroczone płatności” może zapewnić wzrost sprzedaży i wyższą retencję klienta. „Dajemy konsumentowi możliwość dokonania zakupu w sytuacji, kiedy brak mu pieniędzy na rachunku bieżącym lub jeśli nie chce ryzykować ‘zamrożenia’ środków” – podkreśla Izabela Kochańska. 

Jak pokazują dane PayU, lidera na rynku płatności dla e-commerce w Polsce, oferującego rozwiązanie odroczonej płatności „PayU Płacę później”, którego partnerem finansującym jest Monedo, w zależności od branży, udział płatności odroczonych czy ratalnych w całości sprzedaży może wynieść od kilku do kilkunastu procent.

Fintechy rewolucjonizują zakupy na raty online

Zakupy na raty online znane są już polskim konsumentom. Udostępnia je większość dużych operatorów e-commerce, jak i najwięksi integratorzy płatności. Pionierami rozwiązania były banki, ale moment, w którym takie finansowanie stało się naprawdę wygodne dla internautów to wejście do gry fintechów. 

Najwięcej dzięki transakcjom ratalnym zyskują dziś sklepy oferujące produkty z kategorii consumer electronics (elektronika, RTV, AGD, komputery, smartfony), home & garden (wyposażenie wnętrz, ogrodów, meble), sport (artykuły sportowe i zegarki sportowe/biegowe), a także jubilerzy i dostawcy szkoleń profesjonalnych (wg danych PayU).

Dzięki współpracy sklepu z pożyczkodawcą online konsument może wnioskować o raty w ciągu zaledwie kilkunastu sekund, o dowolnej porze dnia i nocy, również w weekendy (kiedy rat nie obsługują banki). Dzięki temu, że fintechy oceniają zdolność kredytową klienta inaczej niż banki, o raty może się też starać większa grupa konsumentów. „Fintech taki jak my jest komplementarnym dostawcą kredytu dla konsumenta. W zależności od branży, jesteśmy w stanie „odzyskać” do 25 proc. wniosków kredytowych odrzuconych wcześniej przez banki” – dodaje Izabela Kochańska.

Pandemia zainicjowała złoty okres płatności odroczonych?

Jak pokazują dane PayU, w tym roku szczególnie dynamicznie rośnie forma płatności uważana dotychczas za niszową, czyli płatności odroczone. W porównaniu z 2019 rokiem rozwiązanie „PayU Płacę później” odnotowało 50 proc. wzrost (r/r) łącznej wartości opłaconych nim zamówień.

Płatność odroczona oznacza, że klient może przesunąć termin pokrycia kosztów zakupów nawet o 30 dni. Po upływie okresu odroczenia, może podjąć decyzję o rozłożeniu spłaty na raty (6 miesięcy) lub jej opłaceniu. Co ważne, nawet 85-90 proc. wniosków o odroczone płatności jest przez fintech akceptowane, więc z perspektywy funkcjonalnej proces płatności odroczonej nie różni się znacznie od płatności z wykorzystaniem szybkiego internetowego przelewu.

Mając do dyspozycji dodatkową gotówkę klienci decydują się podczas jednej transakcji kupić więcej lub wybierają droższy produkt z oferty. Co więcej, ta forma płatności zwiększa lojalność konsumentów w stosunku do sprzedawcy. „Nasze dane pokazują, że nawet 60 proc. klientów powraca do sklepu, który oferuje takie udogodnienie przy zakupach” – mówi Izabela Kochańska. 

Płatności odroczone to odpowiedź na stałą bolączkę branży, czyli niską konwersję i porzucone koszyki

Jak przekonuje Izabela Kochańska, więcej dostawców różnych form płatności będzie wpływać pozytywnie na sprzedaż nawet w tych sklepach, które już oferują finansowanie ratalne we współpracy z bankami.  

Dane Monedo pokazują, że klientem płatności odroczonych jest zazwyczaj konsument młody. Połowa to trzydziestolatkowie, kolejne 25 proc. nie przekroczyło 29. roku życia. Ponadto 71 proc. korzystających z usługi deklaruje dochody netto na poziomie nie przewyższającym średniej krajowej. Oznacza to, że wiele zakupów zostaje sfinalizowanych właśnie dzięki możliwości opóźnienia momentu zapłaty za produkt, przez klienta dysponującego ograniczonym budżetem. Aż 87 proc. to kobiety, dlatego wprowadzenie płatności odroczonych może dać przewagę konkurencyjną szczególnie w sklepach, które kierują swój asortyment głównie do tej grupy konsumentów.

Zapewne nie bez powodu największy procentowy udział łącznej wartości transakcji w mechanizmie płacę później w całej sprzedaży, w relacji do innych form płatności, notują merchanci oferujący produkty z kategorii: ubrania i akcesoria, obuwie, i kosmetyki (wg danych PayU). Dodatkowo, średnia wartość koszyka zakupowego dla PayU Płacę później jest ok. 3 razy większa od średniej wartości koszyka dla płatności kartą i ok. 2 razy większa niż Pay-by-link.

Jak dodatkowo wspomagać sprzedaż, kiedy już nasz sklep ma opcję sprzedaży na raty i płatności odroczone? „Przede wszystkim warto proaktywnie komunikować te formy płatności, i to już – wzorem gigantów rynku - na stronach listingowych” – podsumowuje Izabela Kochańska z Monedo.