Sprzedaż przed świętami będzie trudna. Bez AI i TikTok'a będzie trudno o zyski

Tegoroczny sezon zakupów świątecznych może być szczególnie trudny dla sprzedawców detalicznych, ponieważ konkurują oni o klientów o mniejszej sile nabywczej, niż w ubiegłych latach. Aż 43% konsumentów jest również bardziej zadłużona w porównaniu z rokiem 2023, a zatem sprzedawców czeka trudna walka o klientów.

Jak sprzedawcy detaliczni mogą zareagować?

Nowe dane Salesforce z raportu Shopping Index wskazują, że kupujący są obecnie szczególnie wrażliwi na ceny. Dwie trzecie konsumentów zgłasza, że to właśnie ​​cena będzie decydować o tym, gdzie zdecydują się robić zakupy w 2024 r. (w porównaniu z 46% kupujących w 2020 r.). Warto zauważyć, że na znaczeniu z perspektywy konsumenta traci jakość towarów – mniej niż jedna trzecia kupujących uznaje ją za priorytet.

• W miarę jak konsumenci poszukują jak najlepszych okazji cenowych, sprzedawcy detaliczni powinni stosować wysokie rabaty, aby przyciągnąć klientów i zachęcić ich do zakupów.
• Sprzedawcy mogą również używać sztucznej inteligencji do zwiększenia produktywności, podnoszenia efektywności operacyjnej, budowania głębszych relacji z klientami i generowania wyższych marż. Na przykład personalizacja oparta na sztucznej inteligencji, taka jak rekomendacje produktów i dostosowane promocje, pomoże sprzedawcom przygotować odpowiednią ofertę w najlepszej cenie, gdy klient będzie chciał dokonać zakupu.

Prognozy dotyczące sezonu zakupów świątecznych w 2024 r. (1 listopada–31 grudnia)

Umiarkowany wzrost sprzedaży ma się utrzymać:

• Biorąc pod uwagę fakt, że 47% kupujących stwierdziło, iż kupuje tyle samo, co w zeszłym roku, a 40% kupuje mniej, szacuje się, że wzrost sprzedaży świątecznej będzie mniejszy niż w 2023 r., kiedy to wzrosła ona o 3% rok do roku (r/r) i wyniosła łącznie 1,17 biliona dolarów. 
• Salesforce prognozuje globalny wzrost sprzedaży rok do roku o 2% w listopadzie i grudniu, osiągając łączną wartość 1,19 biliona dolarów, a także 2% wzrost sprzedaży rok do roku w Stanach Zjednoczonych, osiągając sprzedaż na poziomie 277 miliardów dolarów.

Chińskie aplikacje zakupowe zwiększają konkurencyjność sprzedawców detalicznych: 

• Salesforce przewiduje, że jedna na pięć (21%) transakcji zakupu w tym sezonie świątecznym zostanie dokonana za pośrednictwem chińskich aplikacji zakupowych, takich jak Temu, Shein, AliExpress i TikTok. 
• Prognoza ta odzwierciedla ostatni wzrost popularności tych aplikacji: ponad jedna trzecia (35%) kupujących deklaruje, że w ciągu ostatnich trzech miesięcy dokonała za pomocą tych aplikacji większych zakupów w porównaniu z analogicznym okresem w 2023 roku.
  • TikTok może być aplikacją, na którą warto zwrócić uwagę przy zbliżającym się okresie świątecznym.
  • Od ostatniego badania przeprowadzonego w kwietniu 2024 r. liczba kupujących, którzy przyznali się do zakupów za pośrednictwem tej aplikacji, wzrosła o 24%.

Rabaty napędzają popyt wśród kupujących

• Dwie trzecie kupujących przyznaje, że wstrzymuje się z dokonywaniem większych zakupów do Cyber ​​Week, głównie dlatego, że uważa ten okres za najlepszy w sezonie pod względem ofert i promocji.
  • Salesforce przewiduje, że globalne stopy rabatów wzrosną krótkotrwale w październiku i osiągną szczyt na średnim poziomie 28% podczas Cyber ​​Week. W USA oczekuje się, że średnia stopa dyskontowa osiągnie 30%. 
• Podczas wydarzenia Prime Day w 2024 r. sprzedawcy detaliczni, którzy znacząco zwiększyli stawki rabatowe, po raz pierwszy od lat odnotowali 3% wzrost sprzedaży w USA i pozytywny wzrost wolumenu zamówień. Wskazuje to na istnienie stłumionego popytu konsumentów na zakupy, a rabaty będą kluczem do jego odblokowania.

Zarówno klienci, jak i sprzedawcy detaliczni korzystają ze sztucznej inteligencji, aby zapewnić sobie bardziej spersonalizowane doświadczenia:

• Salesforce przewiduje, że 18% globalnych zamówień w okresie świątecznym 2024 r. będzie pod wpływem kombinacji predykcyjnej i generatywnej AI. Odpowiada to 201 miliardów dolarów globalnej sprzedaży online.
• Ponad połowa (53%) kupujących, którzy byli ankietowani przez Salesforce zgłasza zainteresowanie wykorzystaniem generatywnej AI do szukania inspiracji na idealny prezent. Inne zgłaszane korzyści z tej technologii obejmują porównywanie cen i budżetowanie świąteczne.
• Sprzedawcy detaliczni wykorzystują sztuczną inteligencję również w celu poprawy jakości obsługi w sklepach, online i podczas interakcji z obsługą klienta.
  • Krótki czas realizacji zamówień i szybka reakcja to dwie najważniejsze cechy, na których zależy klientom podczas interakcji z obsługą klienta. Torują one drogę dla chatbotów opartych na sztucznej inteligencji (AI) w celu poprawy wyników CSAT. 
  • Wyszukiwanie w witrynie z wykorzystaniem sztucznej inteligencji zapewni prawie 3-krotnie lepszy wskaźnik konwersji w porównaniu do kupujących online, którzy nie korzystają z wyszukiwarki. 

BOPIS oferuje sprzedawcom detalicznym i konsumentom szybkość i oszczędność:

• Sprzedawcy detaliczni próbujący utrzymać niskie ceny będą musieli znaleźć tańsze sposoby, aby szybko dostarczać produkty klientom. 
• Opcja „Kup online, odbierz w sklepie” (BOPIS) stanie się popularną strategią sprzedaży detalicznej, która ma zaspokoić tę potrzebę. Oczekuje się, że w tygodniu poprzedzającym Boże Narodzenie i tydzień po nim będzie ona stanowić 33% światowych zamówień online ze względu na skrócony sezon zakupowy.

Metodologia analiz i prognoz Salesforce dotyczących świąt w 2024 r.

Dzięki Commerce Cloud , Marketing Cloud i Service Cloud , Salesforce analizuje zagregowane dane, aby uzyskać informacje o świętach z aktywności ponad 1,5 miliarda globalnych kupujących w ponad 64 krajach, ze szczególnym uwzględnieniem 12 kluczowych rynków: USA, Kanady, Wielkiej Brytanii, Niemiec, Francji, Włoch, Hiszpanii, Japonii, Holandii, Australii/Nowej Zelandii, regionu Azji i Pacyfiku (z wyłączeniem Japonii, Australii i Nowej Zelandii) oraz krajów nordyckich. Ta bateria punktów odniesienia zapewnia dogłębny wgląd w ostatnie dziewięć kwartałów i obecny stan handlu cyfrowego. Do ekstrapolacji danych makroekonomicznych dla szerszej branży detalicznej stosuje się kilka czynników.

Dane prognoz, które prezentujemy, pochodzą z zastrzeżonych badań Salesforce. Obliczenia, których używamy, łączą dane własne i zewnętrzne, a także kilka założeń rynkowych, aby wygenerować przedstawione punkty danych.

Prognozy Salesforce dotyczące okresu świątecznego nie odzwierciedlają wyników operacyjnych firmy Salesforce ani jej raportowanych wskaźników finansowych, w tym wzrostu wartości rynkowej (GMV) i wzrostu wartości rynkowej (GMV) porównywalnych klientów.