Trendy w obszarze wsparcia sprzedaży B2B w 2020 roku
Communication
ul. 1 sierpnia 6A
02-134 Warszawa
contact|contrust.pl| |contact|contrust.pl
+48 22 370 28 87
media.contrust.pl
Obawa przed kryzysem, trudność w utrzymaniu dobrego tempa wzrostu – to tylko przykładowe wyzwania, z którymi w bieżącym roku będą musieli zmierzyć się szefowie sprzedaży w Polsce. Sytuacja rynkowa wyznacza kierunki działań, które pozwolą firmom utrzymać przewagę konkurencyjną. Jakie są 4 kluczowe trendy w sprzedaży B2B?
Styczeń i luty 2020 roku pokazały, że najbliższe miesiące będą czasem wyzwań zarówno dla światowej
gospodarki, jak również lokalnych rynków. Bez wątpienia już dziś znajduje to odzwierciedlenie w zachowaniach konsumentów, które także w znaczący sposób wpływają na sprzedaż w kanale B2B. Czego obawiają się osoby odpowiedzialne za sprzedaż w największych firmach w Polsce?
– Analizując wyniki badania „Cztery trendy, które zmienią sprzedaż B2B w 2020”, które zleciliśmy ICAN Research, wyraźnie widzimy, że wyzwania dla sprzedaży w tym kanale w 2020 roku można podzielić na dwa obszary. Pierwszy z nich jest ściśle związany z sytuacją rynkową. Chodzi między innymi o rosnącą obawę dotyczącą kryzysu, spadku PKB i wzrostu inflacji, co może przełożyć się na to, że klienci wstrzymają wydatki i będą ostrożniej podchodzić do planowania oraz wdrażania nowych inwestycji. Tym samym kluczowe staje się pytanie: jak kontynuować wzrost na dojrzałym rynku, który nie rośnie, a staje się bardziej konkurencyjny? Odpowiedź brzmi: poprzez sprzedaż i jej rozwój do istniejących klientów i partnerów. To bez wątpienia przekłada się na wzrost znaczenia ich lojalności. Tym samym w 2020 roku kampanie i działania skierowane na rozwój partnerstwa i motywacji wśród istniejących klientów i partnerów będą wpisywały się w strategie biznesowe. Druga grupa trendów dotyczy procesów. W tym przypadku chodzi o rozwój kompetencji handlowców i ich wpływu na jakość procesu sprzedażowego i obsługę klientów. Wyzwaniem jest także rosnąca liczba zadań do wykonania w ramach procesu sprzedażowego – wyjaśnia Sebastian Lachowski, Dyrektor Sprzedaży w Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.
Wyniki badania wskazują, że rośnie zainteresowanie segmentem B2B. Z sukcesami rozwijają biznes
w tym kanale także spółki działające w B2C, gdyż segment B2B daje znacznie większe tempo wzrostu niż działania w kanale handlu detalicznego. W następstwie powyższych czynników kształtują się cztery obszary rozwoju sprzedaży B2B.
4 trendy w sprzedaży B2B
W pierwszej czwórce trendów sprzedaży B2B znajduje się profesjonalizacja procesu zarówno w sprzedaży doradczej, jak i transakcyjnej skoncentrowanej na wsparciu efektywności biznesowej partnerów. Stąd też ważnym punktem na drodze do profesjonalizacji procesu jest transfer wiedzy i rozwiązań wspierających zarządzanie biznesem klienta B2B, pomagających precyzyjnie identyfikować potencjał sprzedażowy. Dlatego już na wstępnym etapie prac kluczowe są przeprowadzenie audytu, testów, wspólnych warsztatów z klientem. Drugim wymienianym trendem jest optymalizacja procesu, która za sprawą lepszego dopasowania zasobów, a także rozwoju kompetencji handlowców ma prowadzić do poprawy efektywności. Rozwój eksperckich zespołów sprzedaży, rozbudowa działów wspierających profesjonalizację stają się kluczem do lepszego dopasowania struktury sprzedaży do rynku i potencjalnych klientów. Budowanie przewagi rynkowej w oparciu o optymalizację struktur to także zwiększenie udziału w portfelu największych klientów. Kolejne trendy to budowa oferty opartej o wartości i cyfryzacja sprzedaży. Tym samym kluczowym kierunkiem w rozwoju oferty jest szerokie spojrzenie na potrzeby klienta, w tym dostarczanie innowacyjnych rozwiązań w ofercie produktowej, ale także obsłudze posprzedażowej. W tym trendzie mowa także o budowaniu wartości dodanej na etapie łańcucha dystrybucji. Wspominana już cyfryzacja sprzedaży wspiera wcześniej wymienione obszary, bo pozwala na automatyzację procesów, szybsze dostarczenie produktu.
– Cztery słowa klucze dotyczące trendów w sprzedaży B2B w 2020 roku to profesjonalizacja, optymalizacja, wartości i cyfryzacja. Co w praktyce ma doprowadzić do rozwoju sprzedaży doradczo-konsultacyjnej precyzyjnego targetowania, transferu wiedzy oraz rozwiązań i narzędzi wspierających zarządzanie biznesem klienta B2B. Bez wątpienia w 2020 roku nastąpi znaczące przejście od sprzedaży skoncentrowanej na produkcie w kierunku sektorów. Powyższe trendy wskakują, że transformacji ulega rola handlowca, od którego wymaga się nowych umiejętności. Dlatego też już dziś, projektując programy kierowane do sił sprzedaży, warto postawić na budowanie ich motywacji do zmiany i zachęcać do rozwoju kompetencji w tym obszarze – prognozuje Sebastian Lachowski, Dyrektor Sprzedaży w Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.
Kluczowe trendy w sprzedaży B2B w 2020 roku wyraźnie pokazują, że aby utrzymać przewagę rynkową, w tym kontynuować wzrost na dojrzałym rynku warto zadbać o rozwój bieżącego klienta czy partnera biznesowego. Znając i rozumiejąc wyzwania rynkowe klientów z B2B, Sodexo Benefits and Rewards Services Polska każdego dnia pomaga marketerom i działom sprzedaży budować partnerstwo oraz rozwijać lojalność partnerów biznesowych. Sodexo wspiera swoich klientów w transformacji działów sprzedaży, wspierając motywację zespołu poprzez programy motywacyjne dla handlowców. Dzieli się przy tym wiedzą i wynikami badań prowadzanych na zlecenie firmy. Wyzwania i trendy rynkowe są wynikiem badania jakościowego oraz ilościowego „Cztery trendy, które zmienią sprzedaż B2B w 2020”, zrealizowanego w ostatnim kwartale 2019 roku przez ICAN Research. W wywiadach pogłębionych wzięło udział 13 dyrektorów sprzedaży największych przedsiębiorstw w Polsce. Uczestnikami 200 wywiadów telefonicznych były osoby odpowiedzialne za sprzedaż B2B w firmach zatrudniających powyżej 100 osób.
Samsung wprowadza na rynek klasę urządzeń AI
Jak stworzyć strefę kibica w swoim domu? - poradnik od KFC
Idealny zestaw kibica na Euro 2024 to KFC Pizza Twisters Box
Kalendarium
Więcej ważnych informacji
Jedynka Newserii
Jedynka Newserii
Prawo
Samorządy walczą o ustawę metropolitalną. Powstanie metropolii oznacza dodatkowe środki m.in. na walkę z wykluczeniem transportowym
O uzyskanie statusu metropolii od lat walczą m.in. Trójmiasto, Łódź czy Warszawa. Teraz miasta łączą siły i dyskutują o jednym wspólnym projekcie ustawy metropolitalnej. Choć każdy ośrodek ma inną specyfikę, wszystkie liczą, że odpowiednie przepisy na temat współpracy największych miast z okolicznymi gminami przyniosą wiele korzyści. Jednym z kluczowych obszarów, który może na tym zyskać, jest transport publiczny. Powstanie metropolii oznaczałoby dodatkowe środki na walkę z wykluczeniem komunikacyjnym w małych miejscowościach.
Handel
Europejskie sklepy internetowe skarżą się na nieuczciwą konkurencję z Chin. Apelują o lepszy nadzór nad rynkiem
Chińskie platformy marketplace podbijają europejski rynek e-commerce, a liczba ich klientów w Europie szybko rośnie – w 2023 roku w państwach UE oraz w Wielkiej Brytanii udział konsumentów, którzy dokonali zakupów w handlu elektronicznym od chińskich sprzedawców, wynosił 40 proc. lub więcej. Działalność chińskich sprzedawców wywołuje jednak szereg zarzutów, dotyczących m.in. sposobu i zakresu zbierania danych osobowych oraz ich późniejszego wykorzystywania, bezpieczeństwa produktów sprzedawanych europejskim konsumentom, sposobu ich reklamowania oraz nieuczciwych metod konkurencji, które szkodzą firmom działającym na terenie Unii. Te podkreślają, że nie boją się konkurencji z Azji, ale apelują do regulatorów o lepszą egzekucję przepisów, które powinny obowiązywać wszystkich graczy na rynku.
Problemy społeczne
Ukraińcy mają podobne problemy związane z ochroną zdrowia, co Polacy. Problemem jest długi czas oczekiwania na wizytę i wysokie koszty leków
Długi czas oczekiwania, wysokie koszty leczenia i zakupu leków – to największe bariery w dostępie do opieki zdrowotnej, z jakimi mierzą się uchodźcy z Ukrainy w Polsce – wynika z raportu GUS i WHO. – Problemy stają się coraz bardziej podobne do tych charakterystycznych dla całego systemu ochrony zdrowia. Mniej mają charakter nagły, który był charakterystyczny dla okresu tuż po wybuchu wojny – wskazuje dr Dominik Rozkrut, prezes Głównego Urzędu Statystycznego. Większość przypadków, z powodu których Ukraińcy potrzebują pomocy lekarza, to ostre schorzenia. Co czwarty leczy się z powodu choroby przewlekłej. Wyzwaniem pozostają szczepienia ukraińskich dzieci: wskaźnik wyszczepienia rośnie, ale jest poniżej poziomu wśród polskich dzieci.
Partner serwisu
Szkolenia
Akademia Newserii
Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.