Nie sprawdzają, bo nie wypada. A potem nie mają pieniędzy

Według danych Krajowego Rejestru Długów polscy przedsiębiorcy mają do odzyskania od swoich klientów 58,4 mld zł, z czego 11,7 mld zł to długi firm. Ale do grona wierzycieli część przedsiębiorstw dołącza na własne życzenie, nie sprawdzając wcześniej, z kim zawierają umowę. Często po fakcie okazuje się, że informacje o nieuczciwości partnera były na wyciągnięcie ręki. Eksperci Rzetelnej Firmy wskazują, że polscy przedsiębiorcy nie korzystają z nich z 3 powodów, przyczyniając się tym samym do pogłębiania się istotnego problemu gospodarczego, jakim są zatory płatnicze.

Dbanie o bezpieczeństwo finansowe firmy powinno być jednym z priorytetów prowadzących je przedsiębiorców. Gdy brakuje pieniędzy na regulowanie własnych zobowiązań, zaczynają się kłopoty. Tłumaczenia „nie płacę, bo mi nie zapłacili” nie każdego przekonują, zwłaszcza że nierzadko są nadużywane. Jednak jak wskazuje Rzetelna Firma, partner Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej, przedsiębiorcy wciąż powielają jeden z podstawowych błędów, którym jest niesprawdzanie swoich kontrahentów przed podjęciem współpracy i niemonitorowanie ich sytuacji w jej trakcie.

Biznes w ciemno

Jednym z podstawowych narzędzi do weryfikacji sytuacji finansowej są dane o zadłużeniu przedsiębiorstw, zbierane przez biura informacji gospodarczych. Według Krajowego Rejestru Długów w Polsce mamy blisko 283 tysiące firm, które mają na swoim koncie 11,7 mld zł zaległości wobec swoich kontrahentów. Wielu to multidłużnicy, czyli tacy, którzy mają co najmniej 3 wierzycieli.

- Według badania KRD „Priorytety płatności firm” niecałe 58 procent MŚP deklaruje, że weryfikuje swoich potencjalnych partnerów przed zawarciem kontraktu. I często to sprawdzanie przedsiębiorcy ograniczają albo do transakcji o dużej wartości, albo tylko do nowych klientów. Choć jednocześnie sami przyznają, że odsetek dłużników wśród nowych i starych jest podobny. To zupełne przeciwieństwo tego, co robią duże firmy, gdzie weryfikacja każdego klienta jest standardem wpisanym w proces sprzedaży. Refleksja przychodzi dopiero wówczas, gdy te niezapłacone faktury sprawiają, że wierzyciel sam staje się dłużnikiem – wskazuje Andrzej Kulik, ekspert Rzetelnej Firmy.

Z danych Krajowego Rejestru Długów wynika, że liczba raportów o potencjalnych klientach pobieranych przez małe i średnie firmy cały czas rośnie, ale bardzo powoli. W ostatnich 4 latach to 7-9 proc. wszystkich raportów pobieranych przez przedsiębiorców. Lepiej te statystyki wyglądają, jeśli wziąć pod uwagę tylko raporty pobierane o przedsiębiorcach.

- MŚP z reguły nie sprzedaje niczego konsumentom z odroczonym terminem płatności. Jeśli wziąć pod uwagę zatem tylko zapytania o wiarygodność płatniczą innych przedsiębiorstw, to udział MŚP w ich pobraniach jest wyższy i waha się w zależności od roku od 20 do 25 procent. Ale zaskakujące jest to, że w pandemii, kiedy ryzyko trafienia na niewypłacalnego kontrahenta wzrosło, odsetek raportów pobieranych przez małe i średnie firmy zmalał. Ich liczba utrzymuje się na podobnym poziomie, ale więcej raportów pobierają korporacje. A przecież liczba zawieranych transakcji, po załamaniu na początku pandemii, zaczęła też rosnąć w sektorze MŚP – komentuje Andrzej Kulik.

Kosztowny sentyment w biznesie

Weryfikowanie kondycji finansowej konsumentów i podmiotów gospodarczych to już podstawowa procedura w wielu sektorach gospodarki. Stosują ją banki, firmy pożyczkowe i ubezpieczeniowe czy operatorzy telekomunikacyjni, dostawcy Internetu i telewizji, minimalizując w ten sposób znacząco ryzyko strat. Dlaczego nie weszło to jednak jeszcze w krew małym firmom? Z doświadczeń Rzetelnej Firmy, która od wielu lat popularyzuje dobre praktyki w biznesie, wynika, że istotną rolę nadal odgrywają czynniki psychologiczne.

– Główny powód jest niezmienny od lat: nie wypada, trzeba ufać innym, jak się dowiedzą, że ich sprawdzałem, to się obrażą. Te argumenty przewijają się bardzo często. Taka motywacja pojawia się jednak częściej u starszych przedsiębiorców, młodsi już znacznie rzadziej mają takie podejście. I słusznie, bo w biznesie, jak na drodze, trzeba stosować zasadę ograniczonego zaufania. Tylko wtedy można bezpiecznie dojechać do celu – zauważa Andrzej Kulik.

Drugim powodem, który podają firmy niemonitorujące swoich kontrahentów, jest brak czasu na wdrożenie takich procedur. Tymczasem zajmują one kilkanaście sekund, a do sprawdzenia, czy potencjalny klient nie jest dłużnikiem, wystarczy znać jego NIP.

Aktywność przedsiębiorców z sektora MŚP w weryfikowaniu rzetelności płatniczej swoich klientów różni się w zależności od województwa, w którym mają siedzibę. Najczęściej po raporty sięgają przedsiębiorcy z województw: mazowieckiego (20,1 proc.), śląskiego (13,1 proc.) i wielkopolskiego (10,7 proc.). Najrzadziej z województw: świętokrzyskiego (1,6 proc.), lubuskiego (1,9 proc.) i opolskiego (2 proc.).

Pozytywnym symptomem jest to, że pod względem liczby pobranych raportów najmniejsze przedsiębiorstwa, działające w formie jednoosobowych działalności gospodarczych, nie ustępują spółkom prawa handlowego.

- To dobra wiadomość, bo te najmniejsze firmy zawsze były najbardziej narażone na kłopoty finansowe, kiedy klienci im nie płacili. Mają najmniejsze zasoby gotówki, często pracują od zlecenia do zlecenia. Widać, że przezorność zdobywa sobie w tym sektorze coraz więcej uznania – mówi Andrzej Kulik.

Stabilność nie jest dana raz na zawsze

Trzecim błędem w podejściu do weryfikacji partnerów biznesowych jest sprawdzanie ich jedynie jednorazowo, przy nawiązaniu współpracy. Jak podkreśla ekspert Rzetelnej Firmy, jest to wystarczające, gdy w grę wchodzi jedna transakcja. W przypadku współpracy rozciągniętej w czasie, jak np. kredyt kupiecki w hurtowni czy wykonywanie prac trwających kilka miesięcy, aby skutecznie dbać o bezpieczeństwo finansowe firmy, należy stale monitorować swoich kontrahentów.

– Nawet w czasach prosperity sytuacja każdej firmy może się pogorszyć, a co dopiero w okresie, gdy nic nie jest pewne. Monitoring pozwala śledzić na bieżąco, czy nasz kontrahent nie popadł w długi, a jeśli tak się stanie,  jesteśmy natychmiast o tym informowani. Pozwala to na natychmiastową reakcję. O ile sektor MŚP coraz bardziej przekonuje się, że jednak warto sprawdzać, to z monitoringu nie korzysta. W ostatnich 3 latach tylko 3-4 procent monitoringów uruchomionych w Krajowym Rejestrze Długów to te, gdzie odbiorcami informacji są firmy z sektora MŚP. Większość z nich monitoruje tylko jednego kontrahenta - podsumowuje Andrzej Kulik.