Czy badanie potrzeb klienta się zwraca

Prowadzenie biznesu wiąże się z ciągłym poszukiwaniem sposobów na zwiększenie sprzedaży. Ulepszasz swoje produkty? Inwestujesz w reklamę? A gdyby spojrzeć na tę kwestię z innej perspektywy? Czy zdarzyło Ci się zastanowić, czego potrzebują Twoi klienci i dlaczego podejmują takie, a nie inne decyzje zakupowe? Zobacz, co może Ci dać badanie potrzeb klienta i czy się zwraca.

Badanie potrzeb klienta – czy na pewno trzeba w nie inwestować?

Powyższe pytanie może Ci się wydać zasadne – zwłaszcza jeśli sprzedaż „jakoś” się kręci. W końcu widzisz, co kupujący wybierają i oferujesz tego więcej. Możesz też „na oko” określić, kto decyduje się na współpracę z Tobą.

To wszystko prawda. Jeżeli jednak postępujesz tak, jak to opisaliśmy powyżej, prawdopodobnie znacznie ograniczasz swoje możliwości na rynku oraz marnujesz swoje zasoby!

Analiza potrzeb klienta to więcej niż określenie targetu!

Jeżeli zdarzyło Ci się kiedykolwiek współpracować z agencją marketingową, zapewne wiesz, że specjaliści proszą o określenie grupy docelowej. Jaka była Twoja odpowiedź na tę prośbę? W wielu firmach target wskazuje się bardzo orientacyjnie, na bazie własnych przekonań, a nie rzetelnej analizy.

Tymczasem często okazuje się, że właściciele firm, tkwiący we własnych „bańkach informacyjnych”, postrzegają swoją grupę docelową zupełnie inaczej, niż wygląda ona w rzeczywistości. 

Wyniki badania potrzeb klienta mogą zaskoczyć i pokazać, że Twoi odbiorcy oczekują czegoś zupełnie innego niż myślisz. To pierwszy krok do zmiany strategii biznesowej na taką, która spotęguje sprzedaż.

Co może pokazać badanie potrzeb klienta?

Dobrze przeprowadzona analiza potrzeb klienta może rzucić zupełnie nowe światło na to, kto i dlaczego u Ciebie kupuje. Możesz się z niej dowiedzieć np., że:

• kupujący stawiają na Twój produkt nie ze względu na najniższy koszt, a na kompleksowość obsługi – co może Cię skłonić do zmiany polityki cenowej;
• klienci chętnie poszerzyliby współpracę z Twoją firmą, jeśli zaoferowałaby dodatkowe usługi i produkty;
• odbiorcy kupują u Ciebie, bo lubią obsługujących ich sprzedawców.

Takich informacji nie uzyskasz na podstawie swoich domysłów, a dopiero wtedy, kiedy zapytasz o nie klienta.

Jak może się zwrócić analiza potrzeb klienta?

Badanie potrzeb klienta może się przełożyć na zwiększenie sprzedaży i optymalizację kosztów marketingowych. Jak dokładnie?

Zrozumiesz, kto tak naprawdę jest Twoją grupą docelową

Badanie potrzeb klienta pomoże Ci „odsiać” odbiorców, którzy najprawdopodobniej u Ciebie nie kupią. Przykładowo osoby spoza obszaru, który obsługujesz czy te, które mają odmienne potrzeby (np. potrzebują ogrodzenia premium, podczas gdy Ty oferujesz tanie, łatwe w montażu płoty panelowe).

Skupisz się na obsłudze klientów, którzy prawdopodobnie od Ciebie kupią

Kiedy „odfiltrujesz” odbiorców, którym Twoja oferta nigdy nie będzie pasować, możesz skoncentrować wszystkie wysiłki na „klientach idealnych”. To w kontakt z nimi i „doszlifowywanie” oferty do ich oczekiwań zainwestujesz swoje środki. Będą to dobrze wydane pieniądze.

Dokonasz zmian w ofercie, które zaowocują lepszą sprzedażą

Odpowiednio zadane pytania w badaniu potrzeb klienta pozwolą Ci zmodyfikować specyfikę swoich produktów/usług lub proces sprzedażowy. Będziesz wiedzieć, w którym kierunku powinny prowadzić zmiany. Być może Twoi klienci oczekują:

• dodatkowych wersji usług/produktów – np. innych wariantów kolorystycznych, szerszej funkcjonalności albo większej liczby opcji personalizacji rozwiązań;
• skrócenia czasu realizacji zamówienia;
• bardziej rozbudowanego doradztwa;
• pomocy w pozyskaniu finansowania na zakup u Ciebie.

Gdy będziesz dokładnie wiedzieć, co zrobić, szybciej osiągniesz cele biznesowe.

Skrócisz drogę klienta do zakupu

– Droga klienta do zakupu nie jest tak prosta, jak może się wydawać. Prowadzi przez wiele etapów: od uświadomienia sobie własnych potrzeb/problemów, przez poszukiwanie dostępnych rozwiązań, ich porównywanie ze sobą, aż po konwersję – wyjaśnia ekspert Agencji ECHO, która specjalizuje się we wspieraniu wzrostu sprzedaży w firmach. – Analiza potrzeb klienta pozwala dać mu, na metaforycznej srebrnej tacy, dokładnie to, czego potrzebuje. Dzięki temu zazwyczaj szybciej podejmie decyzję o zakupie – dodaje.

Jak badać potrzeby klienta?

Widzisz, że analiza potrzeb klienta może być inwestycją z dużym zwrotem w postaci większej sprzedaży? Zadbaj o to, aby właściwie ją przeprowadzić. Jak to zrobić?

Bazuj na informacjach od osób, które już zostały Twoimi klientami. Postaraj się przeprowadzić pogłębione wywiady choćby z kilkoma-kilkunastoma osobami. Uwaga! Pytania otwarte w badaniu potrzeb klienta to podstawa – to z nich „wyciągniesz” konkretne informacje, bo rozmówcy będą mogli swobodnie wypowiedzieć swoje zdanie. Nie polegaj więc na zwykłej ankiecie z opcjami do wyboru.

Wywiady z klientami powinny Ci przynieść odpowiedzi na pytania o to:

• dlaczego zdecydowali się na zakup Twoich produktów;
• jakie ich potrzeby zaspokoiły lub jakie problemy rozwiązały Twoje produkty (w czym im pomogły);
• co podobało im się w procesie zakupu i – szerzej – kontakcie z Twoją firmą;
• jakie rzeczy stanowiły dla nich przeszkodę.

Dobrze też spróbować zapytać o zdanie osoby, które prawie zostały Twoimi klientami, ale ostatecznie wycofały się z zakupu. Dowiedz się, dlaczego się tak stało i czemu Twoja oferta nie wpisała się w ich oczekiwania.

Rozmowy warto nagrywać i spisywać, a potem poddać je analizie. W tym procesie „wyciągniesz” najczęściej powtarzające się odpowiedzi, a dzięki temu świadomie zmodyfikujesz swoją ofertę albo komunikację z grupami docelowymi – samodzielnie lub przy wsparciu dobrej agencji marketingowej. I chociaż samo badanie potrzeb klienta może być czasochłonne i kosztowne, jego efekty mogą wprowadzić zupełnie nową jakość oraz wyraźnie spotęgować sprzedaż. Warto więc w nie zainwestować.

Źródło informacji: Agencja ECHO

Materiał promocyjny