Jak sprzedawać w czasie kryzysu?

Przede wszystkim musimy uporać się z własnymi emocjami. Choć to bardzo trudne, trzeba spróbować popracować nad dystansem i kontrolą nad stresem. Lepiej poradzimy sobie w gorszych czasach, jeśli będziemy na nie przygotowani także w sferze emocjonalnej. Złapmy więc kilka oddechów, powiedzmy sobie – damy radę i zacznijmy przyglądać się wyzwaniom, które nas czekają.

Akceptacja nowych warunków

W kryzysie kluczowe jest to, aby na chwilę się zatrzymać. Nic już nie będzie takie samo, więc prowadzenie biznesu w sposób, do którego byliśmy wcześniej przyzwyczajeni, to postawa nierozsądna, która poza frustracją niewiele więcej nam przyniesie. Pozwólmy więc sobie na zatrzymanie, by sprawdzić, czy to, w jaki sposób pracowaliśmy do tej pory, ma faktycznie zastosowanie w nowej rzeczywistości – mówi Robert Lipiński, konsultant biznesowy. Przede wszystkim zastanówmy się nad tym, czy nasz dotychczasowy model biznesowy, usługa lub produkt są dziś tak samo potrzebne, jak to było wcześniej. Jeśli odpowiedź na to pytanie jest negatywna, musimy opracować plan wprowadzenia zmiany. Nie musi to być jednak żadna rewolucja. Czasami wystarczy dostosować nasz model biznesowy do tego, czego aktualnie potrzebują nasi klienci, jak kupują, czego im brakuje i na tej podstawie dopiero zastanowić się jak nasz produkt czy usługę możemy dostosować do ich nowych oczekiwań.. Zmierzam do tego, że w każdej sytuacji – nawet najtrudniejszej – warto zastanowić się, jak nasza usługa lub produkt, może być zastosowana przez klienta w zupełnie nowy sposób.

W sytuacji, kiedy następuje jakaś zmiana, nie jesteśmy w stanie utrzymać wszystkich dotychczasowych klientów. Ludzie tracą pieniądze i muszą rezygnować z tego, co wcześniej planowali. Musimy więc oswoić się z myślą, że cześć klientów od nas odejdzie. W modelu B2B między klientem, a dostawcą zaowocują w takim momencie kwestie zbudowanych wcześniej relacji. Jeśli będziemy musieli się rozstać, decyzja ta będzie zrozumiała dla obydwu stron i nie spalimy za sobą mostów. Trzeba będzie jednak zabrać się za wypełnienie luki i postarać się o nowe umowy. Z moich doświadczeń wynika, że paradoksalnie w dzisiejszych czasach znacznie łatwiej jest znaleźć klientów niż przed pandemią, szczególnie, jeśli myślimy o tym od strony technicznej – twierdzi Lipiński. Według mnie szukanie klientów w branży B2B nigdy nie było tak proste. Od marca coraz bardziej przyzwyczajamy się do kontaktów online. Ludzie stali się o wiele bardziej otwarci na takie kontakty a tym samym chętni, by się umówić, spotkać na wirtualnej kawie i zastanowić, czy przypadkiem nie zachodzi między nami jakaś synergia biznesowa, którą moglibyśmy wykorzystać, aby nasze biznesy działały lepiej czy bardziej efektywnie. Szukając nowych klientów, namawiam jednak do tego, by nie koncentrować się na swoim produkcie czy usłudze, lecz na tym, aby przede wszystkim poznać osobę, z którą zamierzamy porozmawiać, aby w rezultacie nawiązać współpracę. Powinniśmy spróbować zrozumieć jej rolę, stopień odpowiedzialności, poznać jej osobiste „bóle” i wyzwania. Dopiero na tej podstawie szukajmy jakiegoś potencjału do zrobienia biznesu. 

Co się przyda w kryzysie?

W czasach kryzysu sprawdzi się na pewno ogólne poukładanie, czyli doświadczenie w zarządzaniu sobą w czasie – szczególnie w tym czasie, który nazywamy biznesowym, a więc w godzinach pracy. Przyda się więc umiejętność nadawania zadaniom priorytetów i wykonywania aktywności, które prowadzą nas do celu. Łatwiej będzie nam przetrwać, jeśli potrafimy być skrupulatni oraz panujemy nad czasem wykonywanych zadań.

Gdy musimy przejść na pracę zdalną, pomoże nam prosty acz bardzo ważny i często pomijany nawyk, jakim jest robienie notatek, szczególnie takich, które robione są w czasie rzeczywistym. Jest to działanie, które po pierwsze pozwoli nam zaoszczędzić czas „po godzinach”, a także wesprze naszą zawodną pamięć i efektywniej poprowadzi nas do celu. W kryzysowych momentach pewne rzeczy mogą nam umykać, co jest to też związane ze stresem wywołanym nową dla nas sytuacją.

Podczas pracy zdalnej sami dla siebie jesteśmy szefami, sami możemy decydować, czym zajmujemy się w danej chwili. Z jednej strony daje nam to wolność, ale też nakłada na nas większą odpowiedzialność. Aby sobie z tym poradzić, warto wdrożyć w życie nawyki związane z wykonywaniem przede wszystkim aktywności stricte probiznesowych, czyli tych, na które najczęściej „brakuje” nam czasu w codziennej „bieżączce” – chodzi o generowanie leadów, pozyskiwanie nowych kontaktów poprzez różnorodne działania, odbywanie spotkań bezkontekstowych, itp. Warto też określić sobie priorytety i pracować kontekstowo w blokach czasowych, gdy wykonujemy powiązane ze sobą aktywności. Jeśli np. dzwonimy do klientów, to np. w trakcie bloku dwugodzinnego, zajmujemy się tylko tym – zaleca ekspert. Jeśli robimy oferty to robimy tylko oferty i w tym czasie nie rozpraszamy się innymi rzeczami. Bloki czasowe pozwolą nam bardziej koncentrować się na danym zadaniu w określonym czasie a także nie tracić czasu na ciągłe wracanie do poziomu koncentracji sprzed momentu, w którym przerwaliśmy daną aktywność.

Sprzedawca na trudne czasy

Sprzedawca, który chce sobie poradzić w kryzysie, musi być efektywny nie tylko w rozumieniu efektów swojej pracy, ale dziś w szczególności w swoim zwyczajnym dniu pracy. Wiąże się to przede wszystkim z proaktywnością, wyprzedzaniem ruchów klienta i konkurencji. Jeśli dzisiaj sprzedawca będzie czekał, aż klient zwróci się do niego po jakąś ofertę, propozycję współpracy, to z dużą dozą prawdopodobieństwa będzie już za późno na ewentualną współpracę. W dobie internetu, klient wie bardzo dużo, jeszcze zanim sprzedawca się z nim skontaktuje, dlatego tak ważne jest, aby to sprzedawca skontaktował się z nim jako pierwszy.

Kolejna rzecz to kwestia selektywności. Nie warto poświęcać czasu na wszystkie potencjalne możliwości – jest pewien Robert Lipiński. Szczególnie dziś warto wybierać do kontaktu tylko te osoby, które pasują do kryteriów opisujących naszego idealnego klienta a tym samym najlepiej rokują na dokończenie procesu sprzedaży. Prowadźmy więc rozmowy tylko i wyłącznie z tak zwanymi decydentami po stronie klienta – czyli osobami kompetentnymi do podejmowania decyzji.

W kryzysie trzeba też nauczyć się skupienia wyłącznie na tu i teraz, zastanowić, w jaki sposób nowe okoliczności mogą być dla klienta bolesne i jakie możemy znaleźć na to rozwiązanie. Ważne jest zatem, by skupiać się na słuchaniu klienta a nie reklamowaniu naszych produktów i usług – podsumowuje Lipiński. Wiąże się to z pożądaną w trudnych czasach cechą, jaką jest ciekawość. Chodzi o ciekawość, która w sposób zupełnie naturalny i nie wymuszony pokazuje nasze zainteresowanie a nawet troskę o to, co klient w tej chwili przeżywa i z czym się boryka. Jeżeli faktycznie będziemy zadawać pytania pełne empatii i naturalnej ciekawości, potencjalny klient będzie bardziej skłonny do tego, aby się przed nami otworzyć i nam zaufać.A stąd już zdecydowanie krótsza droga do współpracy.

Dzisiaj sprzedawcy zamiast szafowania rozległą wiedzą produktową, powinni też nauczyć się opowiadać historie o swoich doświadczeniach w taki sposób, aby bohaterami tych opowieści byli klienci, którzy z naszą pomocą poradzili sobie z jakimś trudnym wyzwaniem. Nowy klient, słuchając takiej historii, będzie w stanie bardziej się otworzyć, zaufać nam i uwierzyć w to, że i jego biznes skorzysta dzięki nawiązaniu współpracy z nami.

Robert Lipiński – nie trener sprzedaży – raczej twardo stąpający po ziemi pragmatyk i sprawdzony w boju rzemieślnik. Entuzjasta efektywnej sprzedaży opartej na budowaniu wartości i zaufania oraz produktywności osobistej. Coach utrwalania dobrych nawyków sprzedażowych, mentor, konsultant, sapringpartner biznesowy. Twórca narzędzia spinme wspierającego efektywną sprzedaż w codziennej pracy sprzedawców i menadżerów.