Marketing software house’ów pod lupą

Dziś wszystkie firmy poszły w kierunku transformacji cyfrowej, ale nie każda poradziła sobie z tym tak samo w obszarze marketingu. Software house’y wyraźnie zwiększyły nacisk na media społecznościowe, content marketing, webinaria, podcasty i pay-per-click. Które z narzędzi marketingu sprawdziły się najlepiej? Tę kwestię postanowiła zbadać organizacja SoDA.

Z badań ankietowych, jakie przeprowadzone zostały wśród członków Software Development Association Poland (SoDA) w marcu 2021 roku, wynika, że inwestycje w marketing przełożyły się na wzrost rentowności i rozwój firm z branży software house w czasie pandemii. Prawie wszyscy respondenci zaczęli w tym okresie eksperymentować z kanałami marketingu, których wcześniej nie wykorzystywali (79% ankietowanych). Szczególnie dużą popularnością cieszył się marketing inboundowy (na nim skupiło się 66% firm), natomiast media społecznościowe i własne treści, uznane zostały za najbardziej efektywne.[1]

– Postanowiliśmy zgłębić temat i sprawdzić, jak zmiany w modelu marketingu w czasach pandemii przełożyły się na zainteresowanie branżą software house. Tym razem, zamiast ankiet i danych deklaratywnych, sięgnęliśmy po dane dotyczące ruchu na stronach poszczególnych firm i przygotowaliśmy benchmark dla branży – mówi Michał Moroz, przewodniczący komitetu Badań i Analiz SoDA.

Na potrzeby raportu „Granularity of Growth: Polish Software Development Companies” Komitet Badań i Analiz SoDA we współpracy z Valueships przestudiował dane pochodzące ze 129 domen polskich software house’ów. Pod uwagę wzięto dwa 12-miesięczne okresy: od sierpnia 2019 do lipca 2020 oraz od sierpnia 2020 do lipca 2021 roku. Przeanalizowany został ruch na stronach internetowych firm, szczegółowość jego wzrostu, źródła ruchu i efektywność samego kanału.

– Na podstawie średniej miesięcznej liczby użytkowników oszacowaliśmy rozmiar każdej z badanych stron internetowych. Przyjrzeliśmy się także zmianom przyrostów unikalnych użytkowników (UV) i różnicom w udziałach źródeł ruchu między tymi, którym udało się zwiększyć tempo wzrostu, a tymi, którym się to nie udało – przybliża Maciej Wilczyński, CEO Valueships.

Wzrost ruchu na stronach

Covid-19 niewątpliwie zwiększył ogólną bazę klientów firm programistycznych. Łączna liczba unikalnych odwiedzających strony internetowe polskich software house’ów od 2019-08 do 2021-07 wzrosła o 112%, co oznacza podwojenie wielkości ruchu. Prawie 80% analizowanych firm udało się osiągnąć wzrost średniej miesięcznej liczby unikalnych użytkowników. Potrzeba jednak minimum 16 tys. UV miesięcznie, aby znaleźć się wśród najlepszych (stanowią one 10% badanych domen).

– Software house’y, których strony osiągnęły wzrost UV w 2019 r., w 2020 r. otrzymały znaczną premię i odwrotnie, dostępny rynek stał się bardziej kompetytywny dla firm, które wzrostu nie osiągnęły. Najlepsze firmy urosły 5x szybciej niż rynek – podsumowuje Maciej Wilczyński – Obserwujemy tu sytuację "zwycięzca bierze wszystko", w której najlepsze domeny zabierają większość ruchu i uwagi bazy marketingowej.

Ruch organiczny i direct rządzą

Jak wynika z badania, wyszukiwanie organiczne jest głównym źródłem ruchu dla stron przyciągających największą liczbę użytkowników. Znaczenie to rośnie dla średnich i większych graczy, którzy nie mogą już polegać na dotarciu bezpośrednim do klientów tak, jak na wcześniejszym etapie swojego rozwoju.

Drugim co do znaczenia źródłem ruchu jest ruch bezpośredni (direct). Choć widoczny jest we wszystkich segmentach, dominuje u mniejszych stron. Jednak im mocniej domena się rozwija, tym wyraźniej jego znaczenie maleje.

Na przeciwnym biegunie znajduje się e-mail. Większość domen otrzymuje poniżej 1% ruchu z kanału poczty elektronicznej. Jest to zachowanie kontrastujące do SaaSów i innych firm produktowych, które swoją bazę e-mailową budują od samego początku swojego istnienia.

Niewiele większy udział w generowaniu ruchu na stronach ma paid search. Zdaniem ekspertów kampanie pay-per-click mają sens, jeśli są ukierunkowane np. na wspieranie działań content marketingowych, jak raporty czy white papers, a nie na generowanie leadów.

– Silne marki wiedzą, jak wykorzystać SEO na swoją korzyść, podczas gdy mniejsze skupiają się na społecznościach i poleceniach. Paid z kolei pozwala szybko przyciągnąć odwiedzających, ale niekoniecznie musi przekształcić się w długoterminowych odbiorców – podsumowuje Michał Moroz.

Na czym skupić działania marketingowe?

Zwieńczeniem najnowszego raportu SoDA są rekomendacje obszarów, na których software house’y powinny się skupić w zależności od etapu rozwoju domeny.

Zdaniem ekspertów, budowanie ruchu na stronie warto zacząć od inwestowania w SEO oraz sieć poleceń. Wraz z przybywającą liczbą unikalnych użytkowników, firma powinna zwiększać nacisk na treści, jakie udostępnia w domenie. To również dobry moment na rozpoczęcie przygody z kampaniami paidowymi. Czas na przyciąganie odbiorców w oparciu o własne kanały, w tym bazę kontaktów czy społeczności, przy stałym wsparciu pay-per-click przypada na „połowę stawki”.

Dużym software house’om rekomendują natomiast skupienie się na większych projektach własnych, jak raporty rynkowe i inwestowanie w narzędzia oraz kanały, które przełożą się na większą świadomość marki, w tym podcasty. Liderzy mogą pokusić się o jeszcze śmielsze wyzwania, jak organizacja konferencji czy innych wydarzeń branżowych.

Raport „Granularity of Growth: Polish Software Development Companies” po raz pierwszy zaprezentowany został podczas SoDA Conference 2021 w Łodzi. Poza ogólnym obrazem ruchu w domenach i wnioskami płynącymi z badania, poszczególne firmy członkowskie otrzymały wówczas indywidualne analizy swoich domen wraz z benchmarkami.

Pełny raport dostępny jest na www.sodapl.com/reports

O SoDA

Organizacja Pracodawców Usług IT (SoDA) to związek polskich firm technologicznych, wytwarzających oprogramowanie oraz zapewniających szeroki wachlarz outsourcingu usług IT na rzecz klientów na całym świecie. Organizacja powstała w 2018 roku, obecnie zrzesza ponad 150 firm o kapitale polskim i zagranicznym, działających na terenie całego kraju, które zatrudniają w Polsce ponad 26 400 pracowników. Misją SoDA jest integracja polskiej branży IT i jej reprezentacja oraz działania na rzecz jej rozwoju na rynkach zagranicznych. SoDA współpracuje z takimi organizacjami jak: PIIT, PTI, PAIH, ITCorner i Klaster IT.

[1] Raport SoDA „Wpływ COVID-19 na Branżę Software House w Polsce”, 2021