Kredyt kupiecki – wilk syty i owca cała, ale pod kilkoma warunkami

Kredyt kupiecki jest jedną z najpowszechniejszych form regulowania zobowiązań finansowych w transakcjach biznesowych. W ten sposób z kupującymi przedsiębiorcami rozlicza się 3/4 firm. To rozwiązanie ma wiele korzyści. Dzięki temu dostawca sprzedaje więcej i za wyższą cenę, a kupujący może zapłacić za towar bądź wykonaną usługę po terminie dostawy. Nie wymaga to szczególnej formy prawnej i nie angażuje banków ani firm pożyczkowych. Podstawową walutą w tego typu transakcjach jest… wzajemne zaufanie.

Dobry biznes w ogromnym stopniu opiera się na współpracy i relacjach z innymi podmiotami. Świetnym przykładem tego typu zależności i zaufania do partnerów biznesowych jest kredyt kupiecki, którego sprzedający udziela kupującemu, a który polega na zapłacie za towary i usługi po ich dostarczeniu lub zrealizowaniu. To jeden z najbardziej powszechnych sposobów na przyciąganie klientów, szczególnie wśród MŚP. Jak wynika z badania „Przeterminowanie faktur w polskich przedsiębiorstwach” zrealizowanego na zlecenie Kaczmarski Inkasso, kredyt kupiecki w transakcjach B2B oferuje 77 proc. firm. Rozwiązanie jest tak rozpowszechnione, że firmy, które chcą z powodzeniem działać na rynku, muszą udzielać odroczonych płatności, by ich klienci nie odeszli do konkurencji.

Realne zagrożenie

Kredyt kupiecki ma wiele zalet, ale żeby był korzystny dla obu stron, trzeba pamiętać też o związanych z tym ryzykach.  

– Z punktu widzenia kupującego kredyt kupiecki to przede wszystkim zalety. Dzięki niemu nabywca może korzystać z usług czy obracać towarem, zarabiając na tym pieniądze i dopiero po tym opłacić fakturę, zgodnie z ustalonym terminem płatności. Musi jednak liczyć się z tym, że nie dostanie rabatów, a nawet zapłaci trochę drożej, ponieważ sprzedający ponosi koszty związane z taką transakcją. Dla niego sytuacja wygląda tak jakby udzielał kredytu. Pieniądze, które jest mu winny kupujący, są chwilowo zamrożone i nie może nimi obracać. Dodatkowo, musi liczyć się z ryzykiem kredytowym, ponieważ kupujący może opóźniać płatność lub wcale jej nie uregulować – mówi Emanuel Nowak, ekspert NFG.

A zagrożenie jest realne. Według danych Krajowego Rejestru Długów, w Polsce swoich zobowiązań finansowych na czas nie reguluje ponad 262,5 tys. przedsiębiorstw. Łączne zadłużenie firm wpisanych do KRD wynosi 9,5 mld zł. Dodatkowo badanie „Przeterminowanie faktur w polskich przedsiębiorstwach”, przeprowadzone w styczniu 2023 r. uwidacznia zmiany, jakie w ostatnim czasie zaszły w zachowaniu firm. Przedstawiciele sektora MŚP zauważyli, że obecna sytuacja gospodarcza w kraju negatywnie oddziałuje na terminowość płatności od partnerów handlowych: 2/3 mikro-, małych i średnich firm, które dotąd dostawały pieniądze od kontrahentów na czas, zaczęło otrzymywać je z opóźnieniem. Co 5. firma deklaruje, że nie płaci kontrahentom w terminie, ponieważ sama nie dostaje zapłaty od klientów.

Z kolei w badaniu „Rzetelność w biznesie”, przeprowadzonym w lutym br. na zlecenie Rzetelnej Firmy, 49 proc. przedsiębiorców reprezentujących mikro-, małe i średnie firmy zadeklarowało, że zdarzyło im się chociaż raz zapłacić kontrahentowi po terminie. Najwięcej takich wskazań pochodzi od właścicieli firm handlowych (56 proc.) i mikroprzedsiębiorstw zatrudniających do 9 osób (51 proc.). Płacenie po terminie jest powszechną praktyką – 37 proc. firm mówi, że zdarzyło im się to kilka razy bądź wielokrotnie.

By odpowiednio zarządzać tym ryzykiem i uniknąć związanych z nim strat, sprzedający powinien pamiętać o kilku ważnych zasadach. Po pierwsze, dobrze jest przypomnieć się płatnikowi tuż przed terminem płatności, np. esemsem lub mailem. Po drugie, warto na dokumentach umieścić specjalną pieczęć z informacją, że brak płatności w terminie skutkuje wpisem do KRD lub rozpoczęciem windykacji. Jednak te rozwiązania nie zawsze są wystarczające.

Przenieść ryzyko

Kredyt kupiecki swoim klientom oferuje 77 proc. firm. Z tego 67 proc. daje możliwość zarówno opłaty gotówką, jak i odroczoną płatnością. Trzy czwarte doświadcza problemów z terminowym otrzymywaniem płatności, a jedna trzecia przyznaje, że są to duże kłopoty. Największe deklarują branża budowlana, a najmniejsze produkcja i usługi. W co trzeciej firmie nieuregulowane płatności wynoszą ponad 30 proc. To może być spora przeszkoda w skutecznym prowadzeniu biznesu.

Dlatego przedsiębiorcy, którzy z jednej strony chcą przyciągnąć klienta oferując odroczone płatności, a z drugiej mają już złe doświadczenia na tym polu lub nie ufają kontrahentowi, mogą skorzystać z faktoringu odwrotnego w formie tzw. rat dla biznesu. To rozwiązanie polega na tym, że sprzedający wystawia fakturę proforma kupującemu, który wnioskuje o raty przy zakupie usług lub towarów do firmy. Na tej podstawie instytucja finansowa płaci sprzedającemu, a klient reguluje do niej płatności w ratach. W efekcie całe ryzyko finansowe przenosi się ze sprzedającego na instytucję finansową. To rozwiązanie, dzięki któremu wygrywają obie strony. Sprzedający zyskuje klienta i natychmiastową płatność, a kupujący możliwość otrzymania towaru i usługi bez potrzeby natychmiastowej zapłaty.

– Zdarzają się także sytuacje, w których sprzedający godzi się na kredyt kupiecki i odroczenie płatności na 30 czy 60 dni, po czym okazuje się, że jednak potrzebuje tych pieniędzy wcześniej, bo np. ktoś inny nie zapłacił mu w terminie. Wtedy może skorzystać z klasycznego faktoringu. Jeszcze niedawno był on znany głównie wśród dużych firm, a teraz rozpowszechnia się wśród MŚP. To efekt m.in. narastania problemów z terminowym opłacaniem faktur, które obserwuje już jedna czwarta firm. Faktoring online może być z powodzeniem wykorzystywany także w małych i średnich firmach: mogą one przez Internet zawnioskować o zamianę faktury na gotówkę. Co ważne dzieje się to w kilka minut. Dodatkowo, instytucja udzielająca faktoringu wspiera przedsiębiorcę w odzyskiwaniu płatności – dodaje Emanuel Nowak, ekspert NFG.

Straszak na zawodowców

Aż 71 proc. firm, jak pokazuje badanie Kaczmarski Inkasso, przyznaje, że kontrahenci opóźniający regulowanie faktur tłumaczą zaległości obecnym kryzysem gospodarczym i energetycznym. Ponad połowa badanych przedsiębiorców uznaje takie tłumaczenia za wiarygodne. Jednak prawie 1/3 uważa, że to jedynie wymówka, aby uniknąć oddania pieniędzy.

W relacjach między przedsiębiorstwami istnieje też niebezpieczne zjawisko, jakim jest „zawodowy dłużnik”. Według ekspertów Rzetelnej Firmy i Krajowego Rejestru Długów, to kontrahent, który udaje solidnego i obiecującego partnera, licząc na to, że przedsiębiorca nie sprawdzi jego kondycji finansowej. Często też na początku w terminie płaci wszystkie faktury, czym usypia czujność przedsiębiorcy. Wkrótce jednak kontakt z nim się urywa, a on zostawia po sobie trudne do odzyskania wierzytelności. Zawodowym dłużnikiem jest najczęściej spółka prawa handlowego z niskim kapitałem, w sieci spółek powiązanych kapitałowo i osobowo, mająca długi.

– Kiedy przedsiębiorcy spodziewają się, że dany kontrahent może opóźniać płatności, sięgają po faktoring jawny. To rozwiązanie skutecznie dyscyplinuje partnera biznesowego do zapłaty w terminie. Gdy kontrahent zostaje powiadomiony o przeniesieniu wierzytelności na instytucję finansową, nie jest on już tak skory do opóźnień. A przedsiębiorca zyskuje wsparcie instytucji finansowej, która przez cały czas monitoruje spłatę faktury  – podsumowuje Emanuel Nowak, ekspert firmy faktoringowej NFG.