Komunikaty PR

Trendy w obszarze wsparcia sprzedaży B2B w 2020 roku

2020-03-26  |  23:05
Biuro prasowe
Kontakt
ConTrust
Communication

ul. 1 sierpnia 6A
02-134 Warszawa
contact|contrust.pl| |contact|contrust.pl
+48 22 370 28 87
www.contrust.pl

Obawa przed kryzysem, trudność w utrzymaniu dobrego tempa wzrostu – to tylko przykładowe wyzwania, z którymi w bieżącym roku będą musieli zmierzyć się szefowie sprzedaży w Polsce. Sytuacja rynkowa wyznacza kierunki działań, które pozwolą firmom utrzymać przewagę konkurencyjną. Jakie są 4 kluczowe trendy w sprzedaży B2B?

Styczeń i luty 2020 roku pokazały, że najbliższe miesiące będą czasem wyzwań zarówno dla światowej
gospodarki, jak również lokalnych rynków. Bez wątpienia już dziś znajduje to odzwierciedlenie w zachowaniach konsumentów, które także w znaczący sposób wpływają na sprzedaż w kanale B2B. Czego obawiają się osoby odpowiedzialne za sprzedaż w największych firmach w Polsce?

Analizując wyniki badania „Cztery trendy, które zmienią sprzedaż B2B w 2020”, które zleciliśmy ICAN Research, wyraźnie widzimy, że wyzwania dla sprzedaży w tym kanale w 2020 roku można podzielić na dwa obszary. Pierwszy z nich jest ściśle związany z sytuacją rynkową. Chodzi między innymi o rosnącą obawę dotyczącą kryzysu, spadku PKB i wzrostu inflacji, co może przełożyć się na to, że klienci wstrzymają wydatki i będą ostrożniej podchodzić do planowania oraz wdrażania nowych inwestycji. Tym samym kluczowe staje się pytanie: jak kontynuować wzrost na dojrzałym rynku, który nie rośnie, a staje się bardziej konkurencyjny? Odpowiedź brzmi: poprzez sprzedaż i jej rozwój do istniejących klientów i partnerów. To bez wątpienia przekłada się na wzrost znaczenia ich lojalności. Tym samym w 2020 roku kampanie i działania skierowane na rozwój partnerstwa i motywacji wśród istniejących klientów i partnerów będą wpisywały się w strategie biznesowe. Druga grupa trendów dotyczy procesów. W tym przypadku chodzi o rozwój kompetencji handlowców i ich wpływu na jakość procesu sprzedażowego i obsługę klientów. Wyzwaniem jest także rosnąca liczba zadań do wykonania w ramach procesu sprzedażowego – wyjaśnia Sebastian Lachowski, Dyrektor Sprzedaży w Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.

Wyniki badania wskazują, że rośnie zainteresowanie segmentem B2B. Z sukcesami rozwijają biznes
w tym kanale także spółki działające w B2C, gdyż segment B2B daje znacznie większe tempo wzrostu niż działania w kanale handlu detalicznego. W następstwie powyższych czynników kształtują się cztery obszary rozwoju sprzedaży B2B.

4 trendy w sprzedaży B2B

W pierwszej czwórce trendów sprzedaży B2B znajduje się profesjonalizacja procesu zarówno w sprzedaży doradczej, jak i transakcyjnej skoncentrowanej na wsparciu efektywności biznesowej partnerów. Stąd też ważnym punktem na drodze do profesjonalizacji procesu jest transfer wiedzy i rozwiązań wspierających zarządzanie biznesem klienta B2B, pomagających precyzyjnie identyfikować potencjał sprzedażowy. Dlatego już na wstępnym etapie prac kluczowe są przeprowadzenie audytu, testów, wspólnych warsztatów z klientem. Drugim wymienianym trendem jest optymalizacja procesu, która za sprawą lepszego dopasowania zasobów, a także rozwoju kompetencji handlowców ma prowadzić do poprawy efektywności. Rozwój eksperckich zespołów sprzedaży, rozbudowa działów wspierających profesjonalizację stają się kluczem do lepszego dopasowania struktury sprzedaży do rynku i potencjalnych klientów. Budowanie przewagi rynkowej w oparciu o optymalizację struktur to także zwiększenie udziału w portfelu największych klientów. Kolejne trendy to budowa oferty opartej o wartości i cyfryzacja sprzedaży. Tym samym kluczowym kierunkiem w rozwoju oferty jest szerokie spojrzenie na potrzeby klienta, w tym dostarczanie innowacyjnych rozwiązań w ofercie produktowej, ale także obsłudze posprzedażowej. W tym trendzie mowa także o budowaniu wartości dodanej na etapie łańcucha dystrybucji. Wspominana już cyfryzacja sprzedaży wspiera wcześniej wymienione obszary, bo pozwala na automatyzację procesów, szybsze dostarczenie produktu.

Cztery słowa klucze dotyczące trendów w sprzedaży B2B w 2020 roku to profesjonalizacja, optymalizacja, wartości i cyfryzacja. Co w praktyce ma doprowadzić do rozwoju sprzedaży doradczo-konsultacyjnej precyzyjnego targetowania, transferu wiedzy oraz rozwiązań i narzędzi wspierających zarządzanie biznesem klienta B2B. Bez wątpienia w 2020 roku nastąpi znaczące przejście od sprzedaży skoncentrowanej na produkcie w kierunku sektorów. Powyższe trendy wskakują, że transformacji ulega rola handlowca, od którego wymaga się nowych umiejętności. Dlatego też już dziś, projektując programy kierowane do sił sprzedaży, warto postawić na budowanie ich motywacji do zmiany i zachęcać do rozwoju kompetencji w tym obszarze – prognozuje Sebastian Lachowski, Dyrektor Sprzedaży w Sodexo Benefits and Rewards Services Polska.

Kluczowe trendy w sprzedaży B2B w 2020 roku wyraźnie pokazują, że aby utrzymać przewagę rynkową, w tym kontynuować wzrost na dojrzałym rynku warto zadbać o rozwój bieżącego klienta czy partnera biznesowego. Znając i rozumiejąc wyzwania rynkowe klientów z B2B, Sodexo Benefits and Rewards Services Polska każdego dnia pomaga marketerom i działom sprzedaży budować partnerstwo oraz rozwijać lojalność partnerów biznesowych. Sodexo wspiera swoich klientów w transformacji działów sprzedaży, wspierając motywację zespołu poprzez programy motywacyjne dla handlowców. Dzieli się przy tym wiedzą i wynikami badań prowadzanych na zlecenie firmy. Wyzwania i trendy rynkowe są wynikiem badania jakościowego oraz ilościowego „Cztery trendy, które zmienią sprzedaż B2B w 2020”, zrealizowanego w ostatnim kwartale 2019 roku przez ICAN Research. W wywiadach pogłębionych wzięło udział 13 dyrektorów sprzedaży największych przedsiębiorstw w Polsce. Uczestnikami 200 wywiadów telefonicznych były osoby odpowiedzialne za sprzedaż B2B w firmach zatrudniających powyżej 100 osób.

Newseria nie ponosi odpowiedzialności za treści oraz inne materiały (np. infografiki, zdjęcia) przekazywane w „Biurze Prasowym”, których autorami są zarejestrowani użytkownicy tacy jak agencje PR, firmy czy instytucje państwowe.
Ostatnio dodane
komunikaty PR z wybranej przez Ciebie kategorii
Konsument Przyłącz się do akcji #GotujeWDomu z Cook Story by Samsung Biuro prasowe
2020-03-23 | 17:00

Przyłącz się do akcji #GotujeWDomu z Cook Story by Samsung

Część z nas z pewnością zastanawia się jak zagospodarować czas, który spędzamy teraz w domu pracując zdalnie i opiekując się dziećmi. Co powiecie na wspólne
Konsument Jak e-handel zrewolucjonizował prawa konsumenta?
2020-03-13 | 10:00

Jak e-handel zrewolucjonizował prawa konsumenta?

15 marca 1962 roku John F. Kennedy określił cztery podstawowe prawa konsumentów: prawo do informacji, wyboru, bezpieczeństwa oraz reprezentacji. Powszechne wykorzystanie Internetu
Konsument Szopi.pl za darmo dostarczy zakupy osobom powyżej 60 roku życia
2020-03-11 | 01:00

Szopi.pl za darmo dostarczy zakupy osobom powyżej 60 roku życia

W związku z sytuacją związaną z coraz większą liczbą zakażeń koronawirusem,  Szopi.pl rozpocznie darmowe dostarczanie zakupów spożywczych osobom z grupy wiekowej powyżej 60

Więcej ważnych informacji

Komunikat

Ważne informacje dla dziennikarzy radiowych

Dziennikarze radiowi mają możliwość pobierania oryginalnego klipu dźwiękowego oraz  z lektorem w przypadku materiałów, w których ekspertami są obcokrajowcy.

Zapraszamy do kontaktu media|newseria.pl?subject=Kontakt%20dla%20medi%C3%B3w| style="background-color: rgb(255, 255, 255);"|media|newseria.pl 

Transport

Branża transportowa nie skorzysta na tarczy antykryzysowej. Bez realnej pomocy przewoźników czeka fala upadłości

– Branża transportowa znalazła się w tragicznej sytuacji, przewoźnicy stoją pod ścianą – mówi Jan Buczek, prezes Zrzeszenia Międzynarodowych Przewoźników Drogowych w Polsce. Jak podkreśla, przedsiębiorcy bardzo liczyli na rozwiązania zawarte w rządowej tarczy antykryzysowej, ale ta praktycznie nie objęła branży transportowej. Bez rządowej kroplówki i zastrzyku finansowania czeka ją fala upadłości. Część właścicieli firm działających w branży, która zatrudnia ponad 0,5 mln pracowników, już rozpoczęła zwolnienia.

Jedynka Newserii

Jedynka Newserii

Bankowość

Alior modernizuje swoje oddziały. Stawia także na rozwój usług online

Klienci bankowości oczekują przede wszystkim wygody, a budowanie ich pozytywnych doświadczeń jest opłacalne. Co drugi klient poleci usługi banku, z którego jest usatysfakcjonowany wynika z badań PwC. Alior Bank prowadzi szeroko zakrojone analizy satysfakcji i potrzeb klientów i na tej podstawie rozpoczął już proces modernizacji swoich placówek. Stawia na ich digitalizację oraz zapewnienie klientom komfortu i dyskrecji, a dodatkowo każda z nich ma też być proekologiczna. 

Jak korzystać z materiałów Newserii?

Ważne informacje dla dziennikarzy i mediów

Wszystkie materiały publikowane w serwisach agencji informacyjnej Newseria przeznaczone są do bezpłatnej dystrybucji poprzez serwisy internetowe, stacje radiowe i telewizje, wydawców prasy oraz aplikacje pełniące funkcję agregatorów newsów. 

Szczegóły dotyczące warunków współpracy znajdują się tutaj.

Infrastruktura

Jerzy Kurella: 1,5 mld dol. od Gazpromu trzeba przeznaczyć na racjonalne inwestycje w wydobycie krajowe oraz produkcję biogazu

Cena gazu w kontrakcie jamalskim była nierynkowa i przez lata zawyżana – uznał Trybunał Arbitrażowy w Sztokholmie, który wydał wyrok kończący ponad pięcioletni spór o zmianę formuły ceny gazu pomiędzy rosyjskim Gazpromem i PGNiG na korzyść polskiej spółki. Nakazał też wstecznie zmienić sposób naliczania ceny gazu w kontrakcie jamalskim. Nowa formuła będzie ściśle powiązana z notowaniami tego surowca w Europie Zachodniej. PGNiG szacuje, że w związku z tą zmianą Gazprom będzie musiał zwrócić jej nadpłatę w wysokości 1,5 mld dol., czyli ok. 6,2 mld zł. – Ta kwota powinna zostać przeznaczona na racjonalnie prowadzone inwestycje w wydobycie krajowe oraz technologie związane z produkcją biogazu – zauważa były prezes spółki Jerzy Kurella.