Jak wejść do sieci handlowej?
![](/files/_uploaded/wiz_zdjeciekonf_1938923239,w_170,h_95,wo_170,ho_95,r_png,_small.png)
Marcin Pietraszek
Empemedia
Kazachska
02-999 Warszawa
empe|empemedia.pl| |empe|empemedia.pl
505780488
empemedia.pl
Zdecydowana większość producentów i importerów żywności oraz tzw. chemii domowej jest obecna lub chciałaby zaistnieć w popularnych sieciach handlowych. Korzyść jest oczywista – stały dostęp do ogromnej rzeszy konsumentów. By to jednak było możliwe, trzeba spełnić surowe wymagania jakościowe, organizacyjne, a nawet logistyczne.
Rynek dóbr szybkozbywalnych (ang. FMCG, fast-moving consumer goods) koncentruje się na sprzedaży stosunkowo tanich towarów w dużych ilościach. Mowa tu przede wszystkim o produktach spożywczych, środkach czystości i produktach kosmetycznych.
Gdy marże są niewielkie, o zyskach decyduje przede wszystkim skala sprzedaży. Aby produkcja była opłacalna, trzeba wprowadzić towar do obrotu masowego, a największe możliwości na dotarcie do konsumentów dają sieci handlowe dysponujące tysiącami placówek w całym kraju.
Nie jest prawdą, że do sieci handlowych mają szansę wejść wyłącznie najwięksi producenci i importerzy. Popularne dyskonty, markety i supermarkety współpracują z wieloma lokalnymi dostawcami, przyjmując od nich warzywa, owoce czy pieczywo. Ale od kilku lat sieci coraz przychylniej patrzą nie tylko na rolników, piekarzy i cukierników, ale także na innych niewielkich producentów. Coraz częściej gotowe są dać im szansę na współpracę. Co trzeba zrobić, aby taką szansę otrzymać i odpowiednio ją wykorzystać?
Jak nawiązać współpracę z dyskontami?
Najprostszy sposób to… wysłać maila z propozycją współpracy. Problem w tym, że producenci i importerzy skarżą się, że ich wiadomości często pozostają bez odpowiedzi. Pomijając skrajne sytuacje, takie jak ta, że e-mail trafił pod niewłaściwy adres, zazwyczaj brak reakcji wynika z dwóch powodów. Pierwszy – nieinteresujący produkt. Drugi – źle przygotowana oferta.
Jeśli w danej sieci handlowej jest już wiele produktów bardzo podobnych do naszego, trudno będzie się przebić z kolejnym. Poza tym istnieje wiele towarów, które po prostu nie nadają się do sprzedaży w towarzystwie najbardziej niezbędnych produktów codziennego użytku. Wiele towarów nie ma wystarczającego potencjału do szybkiej i masowej sprzedaży.
A co może być nie tak z ofertą? Przede wszystkim nie należy nastawiać się na szybkie rozpoczęcie współpracy i wejście do sieci „raz na zawsze”.
Sieci planują swoje działania długookresowo. Jeśli więc rozpoczynamy kontakt w październiku, powinniśmy zaproponować produkt, na który największy popyt będzie wiosną lub nawet latem kolejnego roku. To da czas na odpowiednie przygotowanie umów i spełnienie wszystkich wymagań sieci, a przede wszystkim na wpisanie produktu do kalendarza marketingowego sieci.
Poza tym rozpoczynanie współpracy z nowym dostawcą przypomina zatrudnianie pracownika na czas próbny. Sieć musi przetestować zarówno to, jak będzie układała się współpraca, jak również sprawdzić, czy na produkty nowego kontrahenta będzie w ogóle zapotrzebowanie. Dlatego na początek najlepiej zaproponować jedną lub kilka okresowych akcji sprzedażowych. Może to być np. wystawienie specjalnych standów z produktami na określony czas. Po promocji nastąpi rozliczenie kampanii. Dopiero po kilku udanych akcjach tego typu producent lub importer będzie mógł podpisać umowę umożliwiającą stałą obecność na półkach danej sieci.
A co zrobić, jeśli w naszym przekonaniu oferta jest dobra, ale odpowiedzi na nią brak? Niektórzy eksperci twierdzą, że najlepszym sposobem na nawiązanie kontaktów z sieciami handlowymi jest obecność na targach z branży FMCG. To tam kupcy sieciowi poszukują nowych pomysłów na urozmaicenie oferty i w związku z tym są najbardziej otwarci na nowe współprace.
Zaproszenie do sieci supermarketów – i co dalej?
Sama wiadomość o tym, że upatrzona sieć jest zainteresowana naszymi produktami nie jest jeszcze wystarczającym powodem do otwierania szampana. Wcześniej powinniśmy zapoznać się z wymaganiami sieci, a te potrafią być tak skomplikowane, że niektóre firmy będą miały problem z ich spełnieniem.
Szczegółowe zasady współpracy są ustalane z każdym dostawcą indywidualnie, jednak pewne kwestie trzeba wziąć pod uwagę w każdym przypadku. Na pewno konieczne jest sprawdzenie, czy jesteśmy w stanie podołać ze skalą produkcji lub importu i zgrać dostawy z harmonogramem współpracy.
Trzeba też przygotować się na kontrole ze strony pracowników sieci. Nie może być mowy o tym, by deklarowany skład produktów różnił się od faktycznego – ważne jednak będą również warunki produkcji i certyfikaty jakości posiadane przez daną firmę. Wszystko to musi wzbudzić zaufanie przyszłego kontrahenta.
Na etapie tworzenia oferty czy nawet wstępnych rozmów często zapomina się o jeszcze jednym aspekcie, który może przesądzać o „być albo nie być” raczkującej współpracy. Chodzi o logistykę.
Jak zorganizować dostawy do sieci handlowych?
Producent lub importer może sądzić, że jeśli posiada własny magazyn, to wystarczy, aby podjąć współpracę z siecią dyskontów lub supermarketów. W praktyce nie będzie to takie proste. Spełnienie surowych i szczegółowych wymagań sieci dotyczących magazynowania i dostaw może dostarczyć wielu problemów. Mówiąc wprost – niektóre firmy nie są w stanie spełnić ich samodzielnie, a zdarza się, że nie są w stanie dostosować się do nich nawet niektórzy operatorzy logistyczni. Potrzebna jest tutaj dogłębna znajomość tematu oraz doświadczenie.
Sieci handlowe wymagają terminowych dostaw towarów umieszczonych na paletach. Brzmi prosto. W praktyce oznacza to konieczność bardzo dokładnego dopasowania transportu do wyznaczonych okien czasowych dla poszczególnych punktów handlowych.
- Towar na paletach nie może być rozmieszczony w przypadkowy sposób. Przeważnie produkty układa się zgodnie z CMR lub fakturą. Ułatwia to sieciom sprawną obsługę dostaw – mówi Michał Miodek, Business Unit Director w firmie logistycznej XBS Group. – Przesyłki muszą być też odpowiednio oznaczone, a w niektórych sieciach wymagane jest umożliwienie śledzenia i kontrolowania przesyłek poprzez nadanie im kodów kreskowych GS1 – wyjaśnia.
Wymagania sieci określają nie tylko standardy palet, ale także wypełniaczy i kartonów, w których ma być dostarczony towar. W przypadku współpracy z dużą firmą logistyczną, jest ona w stanie zapewnić materiały do pakowania w dobrych cenach, a przy tym zgodne z wymaganiami konkretnej sieci.
- Poza tym nowoczesna logistyka jest ściśle sprzężona z systemami informatycznymi. Do sieci handlowych muszą trafić produkty z określoną datą ważności lub przydatności do spożycia, a tego typu dane są zamieszczane w specjalistycznych programach. Dzięki integracji odpowiednich informacji, magazyn może np. wydać dla sieci towar z konkretnej, przeznaczonej specjalnie dla niej partii produkcyjnej – wyjaśnia Michał Miodek.
Koszty dostarczenia produktów do sieci leżą najczęściej po stronie dostawcy, więc ważna jest też cena, jaką dany operator logistyczny będzie mógł zaproponować we współpracy z firmą transportową. Warto zwrócić na to uwagę, ponieważ w zależności od wybranego operatora logistycznego koszty dostawy towaru do sieci mogą się znacznie różnić. Zazwyczaj niższe ceny na transport są w stanie zaoferować te firmy logistyczne, które mają największe doświadczenie w dostawach do sieci handlowych.
Szczegółowych wymagań jest znacznie więcej, a producent, importer lub współpracująca z takim dostawcą firma logistyczna powinna działać zgodnie z tzw. manualem, czyli instrukcją danej sieci w każdym aspekcie dotyczącym magazynowania i dostaw produktów.
Nie jest tajemnicą, że współpraca z dużą siecią handlową jest trudna i wymagająca. Aby była korzystna dla obydwu stron, firma chcąca rozpocząć współpracę z dyskontami czy supermarketami musi bardzo dobrze skalkulować swoją ofertę i przemyśleć wszystkie aspekty kosztowe i organizacyjne. Dopiero gdy to się uda, będzie można wznieść toast za udany debiut w popularnej sieci.
![Przemysł 4.0 to wiele narzędzi usprawniających produkcję. Które i jak wybrać? Biuro prasowe](https://www.newseria.pl/files/_uploaded/glownekonf_1095848486,w_254,wo_300,ho_169,_small.jpg)
Przemysł 4.0 to wiele narzędzi usprawniających produkcję. Które i jak wybrać?
![Nowa era w branży imprez firmowych](https://www.newseria.pl/files/_uploaded/glownekonf_32581699,w_211,wo_300,ho_169,_small.jpg)
Nowa era w branży imprez firmowych
![Czy sztuczna inteligencja zastąpi człowieka podczas obsługi klienta?](https://www.newseria.pl/files/_uploaded/glownekonf_933068579,w_254,wo_300,ho_169,_small.jpg)
Czy sztuczna inteligencja zastąpi człowieka podczas obsługi klienta?
Kalendarium
Więcej ważnych informacji
Jedynka Newserii
![](/files/11111/n-innowacje.png)
Jedynka Newserii
![](/files/11111/n-lifestyle.png)
Finanse
![](https://www.newseria.pl/files/11111/pracownicy-1,w_274,_small.jpg)
Sektor finansowy walczy o pracowników. Coraz ważniejsze stają się kompetencje technologiczne
W Polsce 66 proc. organizacji ma trudności w obsadzaniu wakatów nowymi pracownikami o pożądanych kompetencjach. Największe problemy z rekrutacją ma branża finansów i nieruchomości (74 proc.) – wynika z raportu ManpowerGroup „Niedobór talentów”. Wśród najbardziej pożądanych umiejętności są te, które wiążą się z rozwojem technologii. Z jednej strony potrzebna jest chęć pracowników do samorozwoju, by nadążać za trendami, z drugiej – sami pracodawcy muszą ich do tego zachęcać i motywować. To jedno z wielu wyzwań stojących przed firmami.
Ochrona środowiska
Regulacje dotyczące zrównoważonego rozwoju będą dużym wyzwaniem dla biznesu. Firmy potrzebują dużego wsparcia od państwa
![](https://www.newseria.pl/files/11111/wrembel-esg-foto,w_133,_small.jpg)
W związku z koniecznością wdrażania ESG firmy potrzebują dużego wsparcia zarówno edukacyjnego, merytorycznego, jak i finansowego. Dostosowanie się do wymogów prawnych w tym obszarze jest bowiem dla biznesu, szczególnie małego i średniego, dużym wyzwaniem. Warto jednak wykorzystać ten czas na niezbędne przygotowania i zyskanie przewag konkurencyjnych. Może temu służyć ścisła współpraca z dużymi kontrahentami, którzy są bardziej zaawansowani we wdrażaniu zasad zrównoważonego rozwoju. – Pomoc jest zdecydowanie potrzebna ze strony państwa – ocenia Marta Wrembel, wiceprezeska ESG Impact Network.
Transport
Wymiana oświetlenia w stolicy na ostatniej prostej. Zwrot z inwestycji już widać na rachunkach za prąd
![](https://www.newseria.pl/files/11111/zdm-oswietlenie-foto,w_133,r_png,_small.png)
Zamiast żółtego lub pomarańczowego światła z sodowych latarni w stolicy coraz częściej spotykamy jasne oświetlenie LED. Do tej pory udało się wymienić ponad 60 tys. opraw, a cały proces ma się zakończyć na przełomie tego i przyszłego roku. Zarząd Dróg Miejskich w Warszawie przekonuje, że inwestycja w wymianę opraw świetlnych pozwala ograniczyć zużycie prądu nawet o dwie trzecie w porównaniu do starych lamp. Oszczędności, jakie wygenerował ratusz, już sięgają wielu milionów złotych.
Partner serwisu
Szkolenia
![](https://www.newseria.pl/files/11111/ramka-prawa-akademia-newser_1,w_274,_small.jpg)
Akademia Newserii
Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.