Jak być skutecznym sprzedawcą w trudnych czasach?

Ten rok mocno daje się we znaki polskim przedsiębiorcom, zmuszając ich do zastosowania nowych narzędzi, które pomogą na nowo odnaleźć się w trudnym otoczeniu. Umiejętne zarządzanie sytuacją kryzysową jest kluczowe, by zawalczyć o przetrwanie. O swój los martwią się wszyscy – a jedną z zagrożonych grup są handlowcy, którzy muszą stawić czoło wyzwaniom jakie niesie za sobą pandemia.

Wiele firm notuje zatrzymanie biznesu. Sytuacja z miesiąca na miesiąc się pogarsza, na co muszą reagować zarówno pracodawcy, jak i pracownicy. Ci, którzy utrzymali swoje stanowiska pracy, pracują ze zdwojoną siłą, by po pierwsze zarobić na swoje utrzymanie przy zmniejszonych budżetach, a po drugie wyróżnić się na tyle, by zapobiec nieuchronnym zwolnieniom.

Pandemia wywraca świat gospodarki do góry nogami i wpływa na biznesy większości moich klientów – mówi Robert Lipiński z BGE Consulting, który na co dzień realizuje projekty mające na celu zwiększanie efektywności sprzedaży B2B oraz codziennej pracy handlowców. Z jednej strony można dziś zaobserwować upadające biznesy, a z drugiej duże firmy, które siłą wcześniejszego rozpędu dostają więcej zamówień, co też rodzi napięcia i problemy. Do tego większość pracowników pracuje teraz w trybie zdalnym, co w przypadku sprzedawców i osób zarządzających działami handlowymi wywołuje wiele obaw i wątpliwości, choćby, jak efektywnie poukładać sobie dzień pracy. 

W dzisiejszym świecie maksymalnie przyspieszają procesy przechodzenia różnorakiej działalności do świata online. Zmierzyć się z tym muszą wszyscy – od nauczycieli po sprzedawców. Ci ostatni, którzy do tej pory jeździli ze spotkania na spotkania, musieli błyskawicznie zmienić swoje podejście a do tego tak ułożyć sobie relacje ze swoimi potencjalnymi klientami, by pomimo trudności, pojawiały się nowe tematy a negocjowane wcześniej umowy były podpisywane – tak aby działy sprzedaży generowały przychody. 

Procesy sprzedaży np. narzędzi IT do wspierania przedsiębiorstw zawsze były skomplikowane, a w aktualnej sytuacji wydają się jeszcze bardziej niemożliwe do osiągnięcia – mówi Lipiński. Stąd mój pomysł, by powołać do życia nowy, autorski „projekt” – aplikację spinme, której zadaniem jest wsparcie sprzedawców w wykonywaniu ich codziennych, czasem żmudnych aktywności. Sprzedawcy, w zdalnym koronawirusowym świecie mają ich paradoksalnie więcej a zapanowanie nad nimi bez pomocy odpowiedniego narzędzia jest niezmiernie trudne. Takie wsparcie, które zapewnia spinme, wraz z odpowiednim nastawieniem, tzw. „mindsetem”, pomaga handlowcom zwiększać efektywność codziennej pracy, a co za tym idzie, poprawia także ich skuteczność sprzedażową.  

Efektywność – oto konieczna cecha do osiągnięcia sukcesu w każdym biznesie. Skuteczny i efektywny sprzedawca będzie żyłą złota dla swojego pracodawcy, a jeśli jednocześnie zaangażuje się w procesy sprzedażowe jakby były one jego własnym biznesem, w rezultacie przestanie być sprzedawcą a stanie zaufanym doradcą biznesowym, odpowiedzialnym liderem swoich projektów, traktowanym po partnersku przez potencjalnych klientów. 

Skuteczni managerowie i handlowcy są w stanie spojrzeć na czas pandemii jak na wyzwanie a nie na katastrofę – jest przekonany Robert Lipiński. Zdają sobie sprawę, że muszą podejmować szybkie decyzje, np. odnośnie wdrożenia nowych modeli biznesowych na czas kryzysu. Patrzą perspektywicznie i wiedzą, że jeśli zrezygnują z elastycznego podejścia oraz podejmowania działań adekwatnych do sytuacji, będzie się to wiązać niestety z pozostaniem w tyle. To kwestia otwartości i elastyczności umysłu.

Chińskie słowo „kryzys” składa się z dwóch wyrazów: 危機 (Wei Ji), które oznaczają niebezpieczeństwo i szansę. Z jednej strony sytuacja kryzysowa wzbudza więc lęk, a z drugiej podnosi poziom adrenaliny przez nieoczekiwane zwroty akcji i może wpłynąć na rozwój zaniedbanych wcześniej dziedzin. Ci, którzy chcą utrzymać się przy życiu, muszą odnaleźć się w nowej rzeczywistości – stwierdza Lipiński. W drapieżnym świecie sprzedaży nie jest to nic nowego – tutaj zawsze wygrywali ci, którzy potrafili płynąć pod prąd – ci, których ja nazywam pstrągami. Inni, płynący z nurtem (tzw. karpie) będą mieć kłopot i szybko powinni zmienić nastawienie albo zmienić zawód.  

Zdaniem eksperta, kluczem do tego, by zachować spokój i móc operacyjnie przygotować się do tego, co nas czeka, jest tzw. hybrydowe postrzeganie biznesu – działanie zarówno tak, jak do tej pory w połączeniu z nowym podejściem – np. przenosząc kluczowe aktywności do świata online. Na pewno zamiast wpadać w marazm, warto skoncentrować się na znalezieniu rozwiązań. 

Teraz, gdy wszyscy znajdujemy się w trudnej sytuacji, musimy poszukiwać nowych możliwości i próbować wszystkiego, co może uratować nasze firmy – radzi Lipiński. Jeśli jednak zdarzyło się tak, że straciliśmy pracę, też warto spróbować spojrzeć na to jak na szansę –  być może przyszedł czas na realizację marzeń o przejściu na własne i zawalczenie o swoją niezależność? Bycie niezależnym w sytuacjach kryzysowych sprawia, że łatwiej jest dokonać zwrotu. Sam to kiedyś przeżyłem i dzięki temu mogę wyciągnąć wnioski, spojrzeć na kryzys trochę z lotu ptaka i podzielić się swoim doświadczeniem. To właśnie dzięki kryzysowi zrodziła się moja firma consultingowa, pomysł na prowadzenie warsztatów zwiększających efektywność sprzedaży czy wreszcie mój autorski projekt spinme.

Skuteczny i efektywny sprzedawca dalej będzie stawiał przede wszystkim na budowanie zaufania i poczucia bezpieczeństwa swoich klientów, a do tego jeszcze bardziej postara się odpowiadać na ich „bóle” – Robert Lipiński mówi o tym w swojej najnowszej książce o skutecznej sprzedaży. Będzie to tym bardziej uzasadnione, że w obecnych czasach „bólu” w gospodarce jest znacznie więcej i z całą pewnością coraz częściej poszukuje się „lekarzy” dla biznesu. Taką rolę mogą pełnić właśnie skuteczni i zaufani doradcy, którzy zaproponują sensowne rozwiązania dla firm, chcących utrzymać się na rynku. 

Więcej przeczytamy już wkrótce w książce autorstwa Roberta Lipińskiego, będącej swoistym GPS-em dla handlowców – obowiązkową pozycją dla wszystkich (nie tylko) grubych ryb, płynących pod prąd.

Robert Lipiński – nie trener sprzedaży –  raczej twardo stąpający po ziemi pragmatyk i sprawdzony
w boju rzemieślnik. Entuzjasta efektywnej sprzedaży opartej na budowaniu wartości i zaufania oraz produktywności osobistej. Coach utrwalania dobrych nawyków sprzedażowych, mentor, konsultant, sapringpartner biznesowy. Twórca narzędzia spinme wspierającego efektywną sprzedaż w codziennej pracy sprzedawców i menadżerów.