Większość handlowców nie wykona planów sprzedażowych w 2022

Prawie 70% pracowników działów sprzedaży twierdzi, że są przytłoczeni liczbą narzędzi, które muszą wykorzystywać, dlatego 9 na 10 przedsiębiorstw handlowych planuje w nadchodzącym roku skonsolidować swoje stosy technologiczne. Celem ma być ułatwienie pracy i skupienie się pracowników na głównych aktywnościach, bezpośrednio wpływających na wyniki biznesowe firm. Salesforce przebadał ponad 7700 specjalistów ds. sprzedaży z 38 krajów, aby dowiedzieć się, w jaki sposób organizacje optymalizują technologie w celu osiągnięcia maksymalnej wydajności, reagując na rosnące wymagania klientów i maksymalizują produktywność swoich specjalistów.

Zespoły sprzedaży stanęły w obliczu trudnego wyzwania, a mniej niż trzech na dziesięciu sprzedawców spodziewa się, że ich zespół osiągnie w tym roku zakładane cele. Przedstawiciele handlowi są proszeni o dostosowanie się do szybkiego zamykania transakcji i maksymalizacji wyniku finansowego swojej firmy, ale grzęzną w czasochłonnych pracach administracyjnych, które odrywają ich od głównych zadań związanych ze sprzedażą.

Polska również nie jest tutaj wyjątkiem. Ze stwierdzeniem, iż wywiązywanie się ze swoich obowiązków stało się trudniejsze zgadza się 73% specjalistów sprzedaży z naszego kraju, zaś osiągnięcie swoich celów na bieżący rok deklaruje 21% z nich. Działy sprzedaży w polskich przedsiębiorstwach korzystają natomiast średnio z 6 różnych narzędzi niezbędnych do obsługi klienta oraz realizowania transakcji.

Salesforce opublikował dziś piątą edycję raportu State of Sales, w którym przedstawiono globalne spojrzenie na to, jak zespoły sprzedażowe zmieniają swoje wyobrażenie o pracy, aby odnosić sukcesy:

• Konsolidacja stosów technologicznych w celu zwiększenia wydajności. Zespoły sprzedażowe używają średnio aż 10 narzędzi do zamykania transakcji. Jednak 94% organizacji handlowych planuje w ciągu najbliższego roku skonsolidować swoje narzędzia w celu zwiększenia wydajności.
• Współpraca między zespołami w celu szybszego zamykania transakcji. To najważniejszy element taktyki liderów sprzedaży w zakresie zwiększania sprzedaży. 81% przedstawicieli handlowych twierdzi, że sprzedaż zespołowa pomaga im w zamykaniu transakcji.
• Priorytet dla realnych celów. 55% liderów sprzedaży twierdzi, że nadaje priorytet inicjatywom o niskim ryzyku i umiarkowanym gwarantowanym wzroście, w porównaniu z 45%, którzy nadają priorytet inicjatywom obarczonym wysokim ryzykiem i nieprzewidywalnością.
• Poprawa doświadczenia sprzedawców, aby każdy z nich miał świadomość swojej roli. Zespoły sprzedażowe doświadczyły w ciągu ostatniego roku średniego wskaźnika rotacji na poziomie 25%, a prawie dziewięciu na dziesięciu liderów sprzedaży twierdzi, że ma problemy z uzyskaniem budżetu na zbudowanie kadry specjalistów.

Akcent na stabilność i realne cele

69% specjalistów ds. sprzedaży twierdzi, że sprzedaż jest obecnie trudniejsza. Sprzedawcy dostosowują się do świata, który jest zarówno bardziej konkurencyjny, jak i ma ograniczone zasoby. Trudności związane z utrzymaniem ciągłości łańcuchów dostaw i inflacją są szczególnie dużym problemem w skali globalnej, z pewnymi różnicami w zależności od regionu i branży.

Krajobraz ekonomiczny nie jest już krajobrazem szybkiego wzrostu i licznego przypływu klientów. Obecnie, na pierwszym miejscu stawia się niezawodne źródła przychodów: 70% liderów sprzedaży twierdzi, że ich organizacja podejmuje obecnie mniej ryzyka. Zamiast tego skupiają się oni przede wszystkim na odejściu od sprzedaży osobistej i poprawieniu współpracy pomiędzy działami.

Wyzwania współpracy między zespołami

Przedstawiciele handlowi czują presję związaną z rolą zaufanych doradców kupujących, dzieląc się szczegółowymi spostrzeżeniami we wszystkich punktach interakcji z klientem, w tym w niezliczonych kanałach cyfrowych, takich jak poczta elektroniczna, media społecznościowe, czat na żywo i platformy komunikacyjne. W sumie firmy wykorzystują średnio 10 takich kanałów, a prawie jedna trzecia transakcji zamykana jest w pełni wirtualnie.

Odczytywanie listy specyfikacji lub skryptu nie przyniesie oczekiwanych rezultatów w przypadku nabywców, którzy - zmagając się z tym samym trudnym rynkiem co sprzedawcy - szukają spersonalizowanych porad dostosowanych do ich specyficznych potrzeb. 73% procent klientów oczekuje, że firmy zrozumieją ich unikalne oczekiwania, a ponad ośmiu na dziesięciu przedstawicieli twierdzi, że kupujący coraz częściej przeprowadzają własną analizę, zanim jeszcze skontaktują się z firmą.

Badania sugerują, że ułatwienie współpracy między zespołami może być pomocnym sposobem na sprostanie wyzwaniom związanym ze sprzedażą. Ośmiu na dziesięciu przedstawicieli handlowych twierdzi, że sprzedaż zespołowa pomaga im zamykać transakcje. Jednak 82% z nich zauważa, że skorelowanie swoich zadań z zadaniami kolegów z zespołu stanowi wyzwanie, a partnerstwo z innymi zespołami często nie jest możliwe.

Wyższa wydajność celem nr 1

Ponieważ sprzedaż staje się coraz trudniejsza, wielu przedstawicieli handlowych ma ograniczony czas na kontakty z klientami. Sprzedawcy przeznaczają jedynie 28% swojego tygodniowego czasu pracy na sprzedaż, a większość czasu pochłaniają inne zadania, takie jak zarządzanie transakcjami i ręczne wprowadzanie danych.

Niegdyś postrzegane jako funkcja zakulisowa, tzw. operacje sprzedaży (sales operations) znalazły się w centrum uwagi, ponieważ organizacje kładą nacisk na efektywność i oszczędność kosztów. Dzięki specjalistycznej wiedzy na temat optymalizacji narzędzi i procesów, specjaliści ds. operacji sprzedażowych mogą dać handlowcom więcej czasu na skupienie się na tym, do czego zostali zatrudnieni: na sprzedaży. W firmach, które posiadają funkcję sales ops, 65% liderów sprzedaży określa obecnie sales ops jako kluczowy element strategii sprzedażowej - w porównaniu z 54% w 2020 roku.

Firmy bez wątpienia oczekują zmian w zakresie swoich stosów technologicznych. Dziś, zespoły sprzedaży używają średnio aż 10 narzędzi do zamykania transakcji - wszystko od rozwiązań do zarządzania kontami przez aplikacje do prognozowania. Jednak w rym przypadku więcej wcale nie musi oznaczać lepiej. Klikanie między aplikacjami może być czasochłonne, a 66% przedstawicieli handlowych twierdzi, że liczba narzędzi ich przytłacza.

Przywódcy zauważyli ten problem i starają się go rozwiązać. Dziewięć na dziesięć organizacji handlowych planuje w ciągu najbliższych 12 miesięcy skonsolidować swój zestaw technologii, aby zwiększyć efektywność i pozwolić specjalistom skupić się przede wszystkim na czynnościach sprzedażowych.

Nieoceniona rola każdego specjalisty

Przy ograniczonych zasobach i liczbie pracowników, utrzymanie i zadbanie o wysoką produktywność każdego sprzedawcy jest szczególnie ważne dla wyniku finansowego. Obecnie wskaźnik dobrowolnych odejść z pracy - choć wykazuje tendencję spadkową - jest bliski historycznego maksimum, a prawie jeden na czterech przedstawicieli handlowych szuka lub planuje znaleźć nowe miejsce pracy w ciągu 12 miesięcy.

W tym miejscu powstaje niemały dylemat: pracownicy nadal odchodzą z pracy w wysokim tempie, a fundusze na zatrudnienie nowych pracowników są ograniczone. Już 85% liderów sprzedaży twierdzi, że ma problemy z uzyskaniem budżetu na zatrudnienie odpowiednio licznej i wykwalifikowanej kadry specjalistów.

Zderzenie fali odejść z zamrożeniem zatrudnienia postawiło firmy w stan gotowości. Liderzy sprzedaży twierdzą, że walczą z rotacją pracowników poprzez zwiększanie świadczeń i zapewnianie większej elastyczności w zakresie lokalizacji i harmonogramów.

Warto zauważyć, że w wielu organizacjach coaching 1:1 jest rzadkością - tylko 26% specjalistów ds. sprzedaży korzysta z niego co najmniej raz w tygodniu. Wsparciem może być tutaj dedykowane oprogramowanie, ale obecnie tylko 53% liderów sprzedaży korzysta z takich rozwiązań.

Szansa na poprawę sytuacji

Nie jest zaskoczeniem, że zespoły sprzedażowe są pod ścisłą obserwacją zarządów. Nowe badania dotyczące sprzedaży pokazują, że tylko 17% sprzedawców spodziewa się, że ich zespół osiągnie w tym roku zakładane cele biznesowe.

W trudnej rzeczywistości sprzedażowej daje się jednak odnaleźć pozytywny sygnał -
75% specjalistów ds. sprzedaży jest przekonanych o tym, że ich organizacja jest w stanie przeszkolić specjalistów tak, by skutecznie stawiali czoła nowym wyzwaniom. Konsolidacja narzędzi technologicznych i wygospodarowanie czasu na indywidualny coaching może pomóc zespołom w osiągnięciu trudnych celów na coraz bardziej konkurencyjnym rynku. 

Kluczowe dane z raportu Salesforce State of Sales:

Akcent na stabilność i realne cele:
 

• 69% specjalistów ds. sprzedaży twierdzi, że sprzedaż jest obecnie trudniejsza
• 70% liderów sprzedaży twierdzi, że ich organizacja sprzedaży podejmuje obecnie mniejsze ryzyko
• 55% liderów sprzedaży nadaje priorytet inicjatywom o niskim ryzyku i niewielkim gwarantowanym wzroście
• 82% przedstawicieli handlowych twierdzi, że musiało szybko dostosować się do nowych sposobów sprzedaży ze względu na zmieniające się warunki społeczne i ekonomiczne.

Praca handlowca A.D. 2022:
 

• Organizacje łączą się z kupującymi średnio za pomocą 10 kanałów
• W ciągu ostatnich 12 miesięcy transakcje sprzedaży zostały zamknięte w następujący sposób:

• całkowicie wirtualnie - 32%
• całkowicie w kontaktach osobistych - 34%
• hybrydowo - 34%

• 81% przedstawicieli handlowych twierdzi, że kupujący coraz częściej sami poszukują interesujących ich informacji przed nawiązaniem kontaktu

• 82% przedstawicieli handlowych twierdzi, że ich firma umożliwia im pełnienie roli zaufanego doradcy
• 81% przedstawicieli handlowych twierdzi, że sprzedaż zespołowa pomaga im zamykać transakcje
• 82% przedstawicieli handlowych twierdzi, że "zgranie” pracy wielu sprzedawców stanowi wyzwanie
• 80% przedstawicieli handlowych twierdzi, że utrzymywanie relacji z klientami po zamknięciu transakcji jest coraz ważniejsze

 SalesOps zwiększają efektywność
 

• Przedstawiciele handlowi poświęcają na sprzedaż tylko 28% swojego tygodniowego czasu pracy
• 82% przedstawicieli handlowych twierdzi, że działy sprzedaży odgrywają kluczową rolę w rozwoju firmy
• Zespoły sprzedażowe korzystają średnio z 10 narzędzi do zamykania transakcji
• 66% przedstawicieli handlowych twierdzi, że są przytłoczeni zbyt dużą liczbą narzędzi sprzedażowych
• 94% przedsiębiorstw planuje konsolidację swojego stosu technologicznego w ciągu najbliższych 12 miesięcy

Bezcenne doświadczenie sprzedawcy
 

• W ciągu najbliższych 12 miesięcy w organizacjach sprzedażowych spodziewana jest 25% rotacja pracowników
• 85% liderów sprzedaży twierdzi, że ma problemy z uzyskaniem budżetu na zatrudnienie odpowiednio licznej i wykwalifikowanej kadry
• Specjaliści ds. sprzedaży w większości zgadzają się, że otrzymują wartościowy coaching od swojego menedżera, ale tylko 26% przedstawicieli handlowych twierdzi, że otrzymuje cotygodniowy coaching 1:1
• Tylko 53% liderów sprzedaży twierdzi, że korzysta z technologicznych rozwiązań do coachingu