Bez inwestycji ubezpieczyciele przegrają walkę o klientów. Branża musi radykalnie zmienić kanały kontaktu i dystrybucji polis

Dotychczasowe kanały kontaktu z klientami i dystrybucji polis ubezpieczeniowych są przestarzałe – branża ubezpieczeniowa musi je radykalnie zmienić, żeby utrzymać konkurencyjność. Ubezpieczycielom za wzór może posłużyć bankowość czy branża muzyczna, która przeszła od fizycznej sprzedaży płyt do cyfrowej dystrybucji – wskazują eksperci Sollers Consulting. Przystosowując się do cyfrowych zmian, firmy ubezpieczeniowe muszą też zadecydować, za którymi trendami podążyć. Najbardziej obiecującym jest w tej chwili wielokanałowa, zintegrowana sprzedaż w ramach cyfrowych platform łączących różne produkty i dostawców usług.

– Branża ubezpieczeń musi pokonać jeszcze długą drogę, ale może skorzystać z doświadczeń branży bankowej czy muzycznej. Ta ostatnia jest przykładem pomyślnego przejścia od sprzedaży albumów w formie fizycznej do pełnej cyfryzacji podyktowanej potrzebami klientów. Obie te branże wykorzystują nowe technologie w celu pełnej cyfryzacji i czerpania korzyści ze sprzedaży bezpośredniej. Ubezpieczyciele będą musieli podążyć ich śladem, drastycznie zmieniając swoją strukturę sprzedaży. W przeciwnym razie ich oferta stanie się przestarzała – mówi agencji informacyjnej Newseria Biznes Jarosław Bucoń, chief customer officer w Sollers Consulting.

Jak zauważa, wyniki sprzedaży branży ubezpieczeń różnią się w poszczególnych krajach Europy. Kraje skandynawskie i Wielka Brytania notują dobre wyniki sprzedaży ubezpieczeń przez internet i za pośrednictwem alternatywnych kanałów dystrybucji, jak np. supermarkety. Z kolei w Niemczech rynek ubezpieczeń nie cyfryzuje się tak szybko.

– Chociaż niemieccy klienci są otwarci na kupowanie polis ubezpieczeniowych online, to branża nie spieszy się z wykorzystaniem tych możliwości. W strukturze sprzedaży ten trend nie jest jeszcze widoczny. Warto dodać, że w Niemczech średnia wieku pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż ubezpieczeń jest wyższa niż średnia wieku ogółem. Młodsze pokolenie ma w tej branży niewielki udział. Wydaje się, że niemieccy ubezpieczyciele dostosowują się do nowych trendów raczej powoli – mówi Jarosław Bucoń.

Zarówno europejski, jak i polski rynek ubezpieczeń jest w fazie dynamicznych zmian. Wymuszają je rosnące oczekiwania klientów, zwłaszcza młodszych pokoleń, którzy preferują cyfrowe usługi i kanały kontaktu. Kolejny czynnik napędzający zmiany to pojawienie się na rynku konkurencji w postaci insurtechów – młodych firm technologicznych działających w branży ubezpieczeń, które lepiej i szybciej dostosowują się do oczekiwań klientów.

Adaptacja nowych wyzwań i zmieniającego się otoczenia wymusza na ubezpieczycielach przejście procesu cyfryzacji i wdrażanie nowych technologii. Pozwala im to rozwijać ofertę, upraszczać wewnętrzne procesy i przede wszystkim podnosić jakość obsługi klienta.

– Przystosowując się do cyfrowych zmian, ubezpieczyciele muszą podjąć strategiczne decyzje, za którymi trendami podążyć. Rynek ubezpieczeń jest bardzo nasycony, więc obecnie pozyskanie w nim znacznego udziału nie jest możliwe bez naruszenia statusu quo – mówi Marcin Grabowski, head of digital solutions w Sollers Consulting.

Jak ocenia, dla firm ubezpieczeniowych najbardziej obiecującym i kompleksowym kierunkiem jest wejście do ekosystemu cyfrowego i zaoferowanie klientom wielokanałowego, zintegrowanego podejścia. Pozwala to na rozszerzenie możliwości biznesowych poprzez sprzedaż krzyżową (cross-selling), tworzenie pakietów, ofert kontekstowych i szybką cyfryzację nowych kanałów dystrybucji.

– Głównym założeniem koncepcji ekosystemów cyfrowych jest połączenie wielu firm i ich klientów indywidualnych za pośrednictwem jednej platformy cyfrowej. Pozwala to na połączenie różnych usług należących do konkretnego obszaru – od finansów, poprzez usługi zdrowotne, lifestyle’owe i rozrywkę, po projektowanie mody i sprzedaż odzieży – mówi Marcin Grabowski.

Nowe metody interakcji z klientami, chociaż są niezbędne, wprowadzają jednak duże zamieszanie w branży ubezpieczeń. Ubezpieczyciele muszą zarządzać swoimi procesami nie tylko w tradycyjnych i bezpośrednich kanałach sprzedaży, lecz także zarządzać nowymi, odrębnymi produktami oferowanymi przez banki i innych usługodawców zewnętrznych.

– Nie jest to możliwe bez prawdziwie zintegrowanej, wielokanałowej architektury, w ramach której klienci korzystają z usług w sposób płynny – niezależnie od tego, czy kontaktują się z agentem, wykupują polisę, czy kupują inne produkty za pośrednictwem platform e-commerce. Dlatego oferujemy ubezpieczycielom platformę RIFE, która pozwala na połączenie wielu kontrahentów i kanałów sprzedaży z wykorzystaniem spersonalizowanych procesów, ukierunkowanych na klienta. Platforma jest oparta na otwartej architekturze i przygotowana na połączenie ze złożonymi ekosystemami cyfrowymi. Elastyczność konfiguracji umożliwia szybkie wprowadzenie na rynek produktów i usług w ciągu kilku miesięcy, zamiast kilku lat – mówi Marcin Grabowski.

Cyfryzacja rynku ubezpieczeń i wyzwania związane z wdrożeniem nowych technologii będą szeroko omawiane podczas 8. edycji konferencji „Innovation in Insurance”, organizowanej przez Sollers Consulting. Odbędzie się ona 20 stycznia 2020 roku w warszawskim Centrum Nauki Kopernik. Wezmą w niej udział przedstawiciele wiodących firm ubezpieczeniowych z całej Europy. Jest to międzynarodowa konferencja, jedna z największych w Polsce, poświęcona ubezpieczeniom. Poprzednia edycja zgromadziła w Warszawie ponad 300 ekspertów z branży ubezpieczeniowej z Polski, Wielkiej Brytanii, Niemiec, Danii, Szwajcarii, Rosji i wielu innych krajów.