Newsy

Branża motoryzacyjna musi nadgonić z cyfryzacją. Metody sprzedaży i kontaktu z klientem są przestarzałe

2019-04-02  |  06:30

Wymogi środowiskowe i pojazdy autonomiczne to nie jedyne wyzwania, przed jakimi stoi branża motoryzacyjna. Według badań KPMG 80 proc. menadżerów uważa, że cyfrowa rewolucja spowoduje zmianę modelu biznesowego tego sektora. Dziś jest to wciąż tradycyjna gałąź przemysłu, a kanały sprzedaży i kontaktu z klientem są przestarzałe, oparte na sieci punktów stacjonarnych. – Te procesy muszą zostać poddane cyfryzacji, bo klienci przyzwyczaili się do kanałów internetowych i mobilnych – podkreśla Szymon Włochowicz z firmy Hicron. Jeżeli przemysł motoryzacyjny nie pójdzie w tym kierunku, zostanie w tyle.

W świecie technologii informacyjnej przewidujemy w tym roku kontynuację najważniejszych trendów z lat poprzednich. Oczekujemy, że wszystkie procesy, które nie zostały jeszcze dotknięte cyfryzacją, w tym roku znajdą się pod jej wpływem. To oznacza, że technologia i systemy informacyjne przyniosą zmiany w nawet najbardziej tradycyjnych przedsiębiorstwach – mówi agencji informacyjnej Newseria Biznes Szymon Włochowicz, dyrektor działu realizacji usług, członek zarządu Hicron

Jak ocenia, dobrym tego przykładem jest branża motoryzacyjna, bardzo tradycyjny przemysł, ukierunkowany na produkcję samochodów i maszyn, oparty głównie na ogromnych ilościach stali i licznej kadrze.

Obecnie cała ta branża przechodzi cyfrową rewolucję, a w tym roku będzie to bardzo wyraźne – mówi Szymon Włochowicz.

Przemysł motoryzacyjny ma głównie braki w zakresie sprzedaży i dystrybucji. Metody kontaktu z klientem są przestarzałe i opierają się na sieci stacjonarnych punktów sprzedaży, do których trzeba się udać, żeby kupić samochód. Wiele marek motoryzacyjnych w dalszym ciągu inwestuje znaczne sumy w ten kanał sprzedaży, tymczasem rynek i potrzeby klientów rozwijają się już w zupełnie innym kierunku.

– Uruchamiane są cyfrowe kanały sprzedaży, obejmujące internet i urządzenia mobilne. Technologie cyfrowe wpłyną na sposób wprowadzania samochodów na rynek, ich sprzedaży, dystrybucji, a także serwisowania. Szeroki zakres procesów biznesowych – obejmujących kontakt firm przemysłu motoryzacyjnego z klientami – musi zostać poddany cyfryzacji. Klienci przywykli już do korzystania z cyfrowych technologii. Internet i urządzenia mobilne są obecnie w powszechnym użyciu, więc jeżeli przemysł motoryzacyjny nie pójdzie w tym kierunku, zostanie w tyle – podkreśla Szymon Włochowicz.

Jak podkreśla, decyzje zakupowe bez względu na branżę podejmowane są zazwyczaj w świecie wirtualnym. Klienci mają online dostęp do wielu informacji i opinii na temat produktów i usług, które są zamieszczane przez innych użytkowników. Dlatego często decyzje zapadają jeszcze przed wizytą w sklepie.

W branży motoryzacyjnej sprzedaż w dużym stopniu opiera się na jazdach próbnych, które są podstawą decyzji o zakupie samochodu. Obserwujemy, że ludzie coraz bardziej polegają na jazdach próbnych przeprowadzanych przez internetowych influencerów. Przemysł motoryzacyjny musi w jakiś sposób dostosować się do tego trendu, bo może się okazać tak ważny jak jazdy próbne w punktach sprzedaży – mówi Szymon Włochowicz.

Kolejnym trendem jest to, że coraz więcej konsumentów wybiera model biznesowy oparty na gospodarce współdzielenia (ang. sharing economy), decydując się na wynajem samochodów, zarówno krótko-, jak i długoterminowy albo carsharing. Decyzje o długoterminowym najmie pojazdu podejmowane są często wyłącznie na podstawie informacji zamieszczonych w internecie.

Przedsiębiorstwa motoryzacyjne i dystrybutorzy będą musieli zmienić swój model biznesowy w odpowiedzi na rewolucję cyfrową i fakt, że konsumenci mogą zamówić online samochód z dostawą do domu, wykonując zaledwie kilka kliknięć. Kilka lat temu nie było to możliwe. Cyfryzacja dotrze do wszystkich branż, nawet te najbardziej tradycyjne będą musiały podążyć za tym trendem i wprowadzić zmiany, bo w innym wypadku start-upy wypełnią tę niszę – mówi Szymon Włochowicz.

Im więcej działań marki podejmują online, tym bardziej zwiększają swoją szansę na faktyczną sprzedaż. Dotyczy to także samochodów. Firmy motoryzacyjne muszą się ukierunkować na sprzedaż w sieci, ale równie ważne są procesy obejmujące obsługę posprzedażową, bo w branży motoryzacyjnej znaczna część kontaktu z klientem odbywa się już po zakupie.

Auto trzeba regularnie serwisować, następnie przychodzi moment jego wymiany na nowsze. Należy obserwować uważnie rozwój sytuacji w kontekście tych procesów i przedsiębiorstw prowadzących działalność online. Dlaczego? Ponieważ klienci mają możliwość porównywania cen i łatwy dostęp do opinii zamieszczanych w sieci. Jest zupełnie inaczej niż jeszcze kilka lat temu, kiedy klient zawsze udawał się do konkretnego warsztatu, ponieważ był zadowolony z usług mechanika – mówi Szymon Włochowicz.

W efekcie firmy muszą się skoncentrować na konkurowaniu w sieci, a jest to bardzo trudne, ponieważ konkurują nie tylko między sobą, lecz także z niezależnymi warsztatami i punktami sprzedaży.

– Brak wysiłków podejmowanych w celu odpowiedniej ekspozycji punktu sprzedaży w internecie, wyeksponowania zalet danej firmy motoryzacyjnej i sieci autoryzowanych punktów sprzedaży, sprawi, że niezależne punkty sprzedaży i warsztaty z łatwością wygrają tę bitwę – mówi dyrektor operacyjny Hicron.

Jak podkreśla, firmy i branże, które nie korzystają z nowych technologii, mogą wkrótce zniknąć z rynku. Przestaną się liczyć zwłaszcza dla młodego pokolenia konsumentów, przyzwyczajonych do cyfryzacji, którzy nie będą wkrótce zainteresowani usługami firm dostępnych tylko offline.

– Google, Amazon czy Facebook zmieniają zachowania ludzi, ucząc ich korzystania z cyfrowych urządzeń i kanałów komunikacji. Dlatego firmy należące do „starej gospodarki” nie mają wyboru. Muszą podążać tą drogą albo zastąpią je nowe podmioty. Amazon uruchomił już sprzedaż samochodów i jeżeli koncerny motoryzacyjne nie zareagują, stracą swoją część rynku na rzecz Amazona. Muszą podjąć działania i nie jest to kwestia upodobań, tylko przetrwania w realiach nowej gospodarki – mówi Szymon Włochowicz. 

Jak wynika z badania „Global Executive Survey 2017” przeprowadzonego przez KPMG International, ponad 80 proc. menadżerów z firm motoryzacyjnych uważa, że w niedalekiej przyszłości nastąpi znacząca zmiana modelu biznesowego tego sektora. Cyfrowa rewolucja spowoduje, że do 2025 roku 50 proc. indywidualnych właścicieli samochodów nie będzie chciało korzystać z auta jako właściciel. Natomiast 85 proc. menadżerów jest przekonanych, że w przyszłości większy zysk będzie można uzyskać z rozwijania cyfrowych ekosystemów.

Czytaj także

Kalendarium

MSPO - Targi Obronne Zbrojeniowe 2019 - Kielce

Bankowość

Społeczne budownictwo czynszowe przyspiesza. Ponad 2 tys. rodzin w mieszkaniach z umiarkowanym czynszem

W Polsce na tysiąc mieszkańców przypadają 381 mieszkania, czyli ponad 50 mniej niż średnio w Unii Europejskiej. Mniej więcej 40 proc. społeczeństwa nie może pozwolić sobie na kupno ani wynajem na komercyjnych zasadach, a jednocześnie są zbyt zasobni, aby przysługiwało im mieszkanie od gminy. Wpadają oni w tzw. lukę czynszową, z którą boryka się wiele samorządów. W jej wypełnieniu pomagają preferencyjne kredyty z Banku Gospodarstwa Krajowego. W programie Społecznego Budownictwa Czynszowego do użytku oddano już ponad 2 tys. lokali, kolejnych 4 tys. jest w przygotowaniu. BGK poprawia również warunki mieszkaniowe osób o średnich i niskich dochodach. W tym i przyszłym roku na wsparcie budownictwa komunalnego i socjalnego trafi po 500 mln zł, a od 2021 roku – nawet 1 mld zł rocznie.

Prawo

Ponad 70 proc. Polaków jest zadowolonych z działań władz lokalnych. Firmy powinny brać z tego przykład do budowania społecznego kapitału

Po 30 latach funkcjonowania samorządu terytorialnego w Polsce zaufaniem darzy go 2/3 Polaków, a ponad 70 proc. jest zadowolonych z działań lokalnych władz. Jeszcze większy odsetek deklaruje zainteresowanie sprawami lokalnymi – pokazują badania CBOS. – Tak wysoki poziom zaufania i zadowolenia Polaków z samorządu to inspiracja dla sektora przedsiębiorstw, jak prowadzić efektywny dialog i budować kapitał społeczny – podkreślają eksperci Krajowej Izby Gospodarczej.

Patronaty Newserii

XXIX Forum Ekonomiczne - Krynica

Bankowość

Spersonalizowane i przejrzyste oferty, doradztwo i budowanie zaufania. Tak banki zabiegają o lojalność klientów

Coraz większa konkurencja w sektorze finansowym oraz zbliżające się wdrożenie dyrektywy PSD2 powodują, że banki muszą szukać elementów, które wyróżnią je na rynku i zbudują grono lojalnych klientów, niezależnie od kanału kontaktu. Kreowanie pozytywnych doświadczeń klientów jest dla banków zwyczajnie opłacalne – w co drugim przypadku pozytywna ocena prowadzi do polecenia jego usług. – Kluczem do sukcesu jest personalizacja, zaufanie oraz wygoda i prostota oferty – wskazuje Aleksandra Gorbacz z Banku Millennium, który niedawno został doceniony za obszar relacji z klientami.

IFA 2019 Berlin

Bankowość

Kurs bitcoina na huśtawce. Najpopularniejsza kryptowaluta może zyskać dzięki uregulowaniu rynku

Od początku tego roku cena bitcoina wzrosła już prawie trzykrotnie. Po załamaniu z 2018 roku najpopularniejsza kryptowaluta znów wróciła do łask inwestorów. Kurs bitcoina na przestrzeni ostatniego miesiąca to jednak ciągła huśtawka, co potwierdza niestabilność kryptowalutowego rynku. Tomasz Rozmus, prezes grupy produktów kryptowalutowych Tokeneo, prognozuje, że wartość bitcoina będzie rosła wraz z postępującymi regulacjami. – Wszystko rozchodzi się o to, żeby powstały odpowiednie przepisy, które pozwolą wejść na ten rynek dużemu, instytucjonalnemu kapitałowi – ocenia.

Złote Spinacze 2019