Idea Trójmorza szansą na ekspansję polskiego biznesu. Wykorzystają ją tylko te firmy, którym uda się pozyskać finansowanie

Choć kolejne rządy starają się zwrócić uwagę polskich eksporterów na egzotyczne kierunki, takie jak Afryka czy Azja, w strukturze polskiego eksportu wciąż dominuje Unia Europejska, a zwłaszcza Niemcy i Czechy. Sąsiednie rynki są często naturalnym, pierwszym krokiem w ekspansji firm. Bliskość geograficzna i kulturowa wcale jednak nie oznaczają, że taka ekspansja wolna jest od ryzyka. Zatory płatnicze, nieuczciwi kontrahenci, a także wymagania proceduralne lub problemy z uzyskaniem lokalnych finansowych gwarancji mogą stanowić barierę w rozwoju polskich firm za granicą.

– Rynek polskiego eksportu stale rośnie, głównie do krajów Europy Zachodniej, co widzimy od lat, ale pojawiają się też nowe kierunki, jak kraje Europy Środkowo-Wschodniej, gdzie eksport jest odbudowywany – mówi agencji informacyjnej Newseria Biznes Andrzej Puta, dyrektor Biura Gwarancji Ubezpieczeniowych w Euler Hermes. – Pamiętamy czasy, kiedy ten region odpowiadał za nawet 17 proc. całości eksportu. W 2016 roku było to około 8 proc., ale cały czas widzimy tendencję wzrostową.

W 2016 roku Czechy były trzecim partnerem eksportowym Polski. Przedsiębiorcy znad Wisły wysłali nad Wełtawę towary o wartości niemal 52,4 mld zł. To niespełna 230 mln zł mniej niż wartość produktów wysłanych do Wielkiej Brytanii. Oba kraje miały udział w polskim eksporcie rzędu 6,6 proc. W pierwszej połowie 2017 roku Czechom udało się wyprzedzić Brytyjczyków, choć udział obu krajów zmniejszył się do 6,4 proc. Jednak naszym południowym sąsiadom sprzedaliśmy produkty za 27,3 mld zł, a to o 67 mln zł więcej niż pojechało do Wielkiej Brytanii.

– Nie tylko duże firmy, którym łatwiej poradzić sobie z finansowaniem na rynkach zagranicznych, lecz także małe i średnie firmy coraz częściej wychodzą za granicę, mając dobrą ofertę dla lokalnych kontrahentów – przekonuje dyrektor w Euler Hermes. – Dobrym przykładem są Czechy, gdzie wchodzą małe i średnie firmy z branży kolejowej, oraz Skandynawia, gdzie z kolei swojej szansy szukają małe i średnie firmy z branży budowlanej.

Wymianę handlową może przyspieszyć wdrożenie tzw. idei Trójmorza. To międzynarodowa inicjatywa gospodarczo-polityczna skupiająca 12 państw Europy położonych w pobliżu mórz Bałtyckiego, Czarnego i Adriatyckiego. W skład grupy wchodzą: Austria, Bułgaria, Chorwacja, Czechy, Estonia, Litwa, Łotwa, Polska, Rumunia, Słowacja, Słowenia i Węgry. Jak podkreśla Andrzej Puta, to od woli politycznej często zaczyna się współpraca gospodarcza. Jednak obecność w UE, bliskość geograficzna, historyczna i kulturowa nie oznaczają, że prowadzenie biznesu w tych krajach nie wiąże się z ryzykiem.

– Każdy kraj to jednak inna specyfika. Należy brać pod uwagę lokalne warunki, które polska firma musi spełnić, starając się o kontrakty. Biorąc pod uwagę lokalne prawo, nawet jeśli są to kraje UE i prawo jest ustandaryzowane, zawsze wygląda to nieco inaczej – zastrzega Andrzej Puta. – Mamy już pod tym względem doświadczenia m.in. w zakresie branży transportowej – chociażby w Czechach czy na Węgrzech, a także obecnie w kontraktach na dostawę środków transportu do Sofii, gdzie teksty dokumentów, w tym także gwarancji, są bardzo specyficzne i wymagają dogłębnej znajomości lokalnego rynku.

W zakresie takich projektów wymagane są zabezpieczenia w formie gwarancji respektowanej na docelowym rynku, a więc wystawionej nie tylko przez niebudzącą tam wątpliwości i poważana instytucję, lecz także w lokalnym języku i w oparciu o lokalne prawo, czasami też w lokalnej walucie, jeżeli inne waluty typu euro czy dolar nie są akceptowane. Dlatego firma myśląca poważnie o ekspansji za granicą i zdobywaniu kontraktów (zwłaszcza na różnego rodzaju prace budowlane i specjalistyczne czy dobra inwestycyjne – maszyny, tabor transportowy itp.) potrzebuje dobrego finansowego partnera, który zna lokalny rynek, sam jest tam znany i poważany, a w efekcie jest w stanie wystawić taką gwarancję.

– Dużym firmom i koncernom łatwiej jest zdobywać finansowanie, w tym gwarancje w ekspansji zagranicznej, natomiast firmom średnim i małym jest o wiele trudniej, ponieważ nie są znane na obcych rynkach. Wówczas muszą uzyskać zabezpieczenie, czyli gwarancje na swoim rodzimym rynku, ale takie, aby były one respektowane przez beneficjentów za granicą. My, jako Euler Hermes, jesteśmy obecni na wielu rynkach, dlatego możemy spełnić te oczekiwania i zapewnić taki rodzaj gwarancji – dodaje Puta. 

Takie trudności stawia przed polskimi przedsiębiorcami nawet rynek niemiecki, czyli największy odbiorca krajowych produktów. Nie każda firma jest w stanie samodzielnie spełnić wszystkie wymogi proceduralne niemieckich partnerów, np. w zakresie długości udzielanych gwarancji kontraktowych. Wymagane u naszych zachodnich sąsiadów znacznie przekraczają polskie standardy – są zazwyczaj bezterminowe, a więc są trudne do uzyskania w polskich instytucjach wystawiających gwarancje.

– Znamy rynek niemiecki i nie widzimy w tym problemu. Jesteśmy dobrze do tego przygotowani, jesteśmy więc w stanie wesprzeć w tym zakresie małe, średnie, a także największe polskie firmy – mówi Andrzej Puta.

Wymagania proceduralne to czynnik, który może utrudniać też współpracę z państwami skandynawskimi. Mimo niewielkiej odległości rzadko były one dotychczas dla polskich firm docelowym rynkiem, a eksperci podkreślają, że jest on atrakcyjny nie tylko dla producentów żywności, lecz także dla firm budowlanych, dostawców taboru drogowego czy maszyn przemysłowych. Przedsiębiorcy potrzebują w Skandynawii potwierdzenia jakości swoich produktów i usług oraz zdolności do realizacji kontraktu.

– We wszystkich regionach kraju jest wielu eksporterów do Niemiec. To nasz największy rynek eksportowy od wielu lat. Coraz częstszym kierunkiem są kraje skandynawskie, głównie Norwegia i Dania, pojawia się też Szwecja. Inne kierunki to Francja i Wielka Brytania – eksporterzy na te rynki najczęściej operują na uprzemysłowionym południu kraju. Dlatego to tam obserwujemy też zwiększenie zapotrzebowania na gwarancje do krajów azjatyckich, m.in. Singapuru oraz Indonezji – mówi Andrzej Puta.

Jak podaje Euler Hermes, oceniając po zapotrzebowaniu na gwarancje zabezpieczające kontrakty eksportowe, to zachodnia część kraju specjalizuje się w pracach budowlanych, sektorze maszynowym, transporcie, a z kolei mniej uprzemysłowiona wschodnia część kraju potrzebuje głównie gwarancji na rzecz branży budowlanej. Natomiast najbardziej rozwinięte pod względem przemysłowym południe kraju to branża środków transportu, maszynowa, metalowa, budowlana (nie tylko ogólna, lecz także wyspecjalizowanych prac i projektów inżynieryjnych). Duże zainteresowanie kierunkiem azjatyckim w ostatnich kilku miesiącach dotyczy głównie przemysłu maszynowego, w tym obrabiarek, a także przemysłu energetycznego i realizacji tego, z czego byliśmy niegdyś znani – budowy gotowych obiektów (w tym przypadku nowych elektrowni w Indonezji.)