Dzięki e-commerce rośnie eksport polskich małych i średnich przedsiębiorców. Wartość ich sprzedaży na Amazon przekracza rocznie 5 mld zł

Mali i średni przedsiębiorcy coraz lepiej radzą sobie na arenie międzynarodowej, choć na razie tylko niecałe 5 proc. z nich sprzedaje swoje produkty za granicę. Duże możliwości ekspansji zagranicznej dają im e-commerce i współpraca z marketplace’ami. Za pośrednictwem Amazon w 2024 roku polskie MŚP sprzedały produkty za ponad 5,1 mld zł. Model sprzedaży sklepu umożliwia przedsiębiorcom z Polski działanie na skalę, która jeszcze kilka lat temu wydawała się zarezerwowana głównie dla największych marek.

– Sektor polskich MŚP nadal ma bardzo dużo do zrobienia w eksporcie. To nie jest bardzo silny trend, mimo że MŚP stanowi 98 proc. wszystkich polskich przedsiębiorców, ich udział w sprzedaży międzynarodowej nadal jest znikomy – ocenia w rozmowie z agencją Newseria Karolina Opielewicz, członkini zarządu Krajowej Izby Gospodarczej.

Z „Raportu o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce 2024” PARP wynika, że 113,9 tys., czyli 4,8 proc. takich firm, sprzedaje swoje produkty za granicę. Polski eksport jest zdominowany w dużej mierze przez przedsiębiorstwa z udziałem kapitału zagranicznego. Od tej grupy pochodzi blisko dwie trzecie wartości eksportu (63,6 proc.), choć stanowią jedną trzecią polskich eksporterów (32,7 proc.).

– Dla właścicieli e-commerce’ów kluczowym elementem do prowadzenia dalszego wzrostu sprzedaży jest ekspansja. Potencjał na rynkach europejskich, ale także pozaeuropejskich jest kluczowy w strategii sprzedaży e-commerce i skalowania biznesu – przekonuje Adrian Tubacki, senior e-commerce manager w Cosmo Group, która sprzedaje produkty do stylizacji paznokci, m.in. lakiery hybrydowe.

Polscy przedsiębiorcy wśród obaw przed zagraniczną ekspansją wymieniają m.in. brak znajomości lokalnych przepisów.

– Przedstawicieli MŚP przed rozszerzaniem działalności poza granicami kraju blokują bariery psychologiczne i kompetencyjne – strach przed zrobieniem czegoś nowego, skorzystaniem z narzędzi cyfrowych i digitalowych. To jest też wysycenie biznesu rynkiem wewnętrznym – tłumaczy Karolina Opielewicz. – Małe i średnie firmy do ekspansji zagranicznej potrzebują pokazania, że to jest łatwe i możliwe. Trzeba im przedstawić rozwiązania, narzędzia i proste metody.

Jak wynika z raportu Polityki Insight i Amazon z 2022 roku, główne przyczyny niskiej eksploatacji kanałów online w działaniach eksportowych to przede wszystkim kwestie związane z barierami edukacyjnymi, psychologicznymi i prawnymi, a także wyborem odpowiedniego marketplace’u oraz dostosowaniem polityki sprzedażowej do lokalnego konsumenta. Krajowa Izba Gospodarcza i Amazon uruchomiły w 2023 roku pierwszy w Polsce portal cross-border.pl dla przedsiębiorców zainteresowanych sprzedażą zagraniczną online. Dostarcza on przedsiębiorcom praktycznego know-how na temat kolejnych etapów międzynarodowej ekspansji, tj. przygotowania do eksportu, opracowania strategii czy doboru kanałów sprzedaży m.in. poprzez marketplace’y.

– Marketplace’y ułatwiają nam ekspansję i rozszerzają dystrybucję. Jako Cosmo Group chcemy być dostępni dla naszego konsumenta zarówno online, jak i offline. Zauważyliśmy, że konsumenci marketplace’owi oraz konsumenci sklepów własnych są trochę inni – jeżeli konsument jest przyzwyczajony do tego, że dokonuje zakupów na marketplace’ach, to już tam zostaje – mówi Adrian Tubacki.

Cosmo Group odnotowała w 2024 roku wzrost sprzedaży o 170 proc. r/r na Amazon.

– Polskie MŚP decydują się na współpracę z Amazon ze względu na lojalnych powracających klientów, których zdobywaliśmy latami, współpracując na arenie międzynarodowej. Dzięki Amazon mają szansę postawić pierwsze kroki w eksporcie, które nie byłyby dla nich tak dostępne, gdyby robili to samodzielnie, ze względu na wysokie nakłady na logistykę czy koszty obsługi posprzedażowej, ale też na dotarcie do klienta – mówi Katarzyna Ciechanowska-Ciosk, zarządzająca sklepem internetowym Amazon.pl.

Dzięki współpracy z marketplace’ami przedsiębiorcy mogą korzystać z doświadczenia i międzynarodowej skali działalności, ale przede wszystkim praktycznych rozwiązań technologicznych, narzędzi marketingowych, również wsparcia prawno-podatkowego i obsługi klientów w lokalnych językach.

– W 2024 roku polscy mali i średni przedsiębiorcy sprzedawali globalnie poprzez Amazon około 70 produktów na minutę. Przekłada się to na całkowity wolumen sprzedaży 35 mln produktów, to jest o 5 mln produktów więcej niż rok wcześniej. Wartość sprzedaży eksportowej rodzimych MŚP wyniosła 5,1 mld zł. Dla porównania w roku 2021 wygenerowały sprzedaż na poziomie 3,2 mld zł – wylicza zarządzająca sklepem internetowym Amazon.pl.

Model sprzedaży przez Amazon umożliwia przedsiębiorcom z Polski działanie na skalę, która jeszcze kilka lat temu wydawała się zarezerwowana głównie dla wielkich marek. Obecnie ponad połowa polskich sprzedawców na Amazon pochodzi z mniejszych miast i obszarów wiejskich. Najwyższe wskaźniki wartości sprzedaży eksportowej uzyskali przedsiębiorcy z województwa małopolskiego, wielkopolskiego i mazowieckiego. Najpopularniejszymi kierunkami są Niemcy, Francja, Włochy i Hiszpania.

– Jesteśmy globalnym graczem, który daje przedsiębiorcom dostęp do setek milionów klientów w całej Europie. Rejestrując się na Amazon.pl, sprzedawcy automatycznie uzyskują możliwość oferowania swoich produktów w naszych 10 europejskich sklepach – dodaje Agata Jasińska, menedżerka ds. usług handlowych w Amazon.pl.

Na Amazon sprzedawcy mogą realizować obsługę zamówień samodzielnie lub korzystać z międzynarodowej sieci dystrybucji. Program Fulfilment by Amazon (FBA) umożliwia im outsourcing całej logistyki, w tym odbiór, przechowywanie, pakowanie i dostarczanie produktów, jak również obsługę klientów oraz zwrotów.

– W modelu FBA to Amazon zajmuje się magazynowaniem, wysyłaniem, kontaktowaniem się z klientem ostatecznym, ewentualnymi zwrotami. Sprzedawcy mogą się więc zająć rozwijaniem swojego biznesu, natomiast nam powierzyć logistykę – wskazuje Agata Jasińska.

Usługa FBA umożliwia przedsiębiorcom obniżenie kosztów logistyki średnio o 70 proc. w porównaniu z samodzielną organizacją procesów. Rozpoczynającym współpracę Amazon.pl oferuje na start pół roku bez opłat i do 50 proc. zniżki na usługę FBA.

– MŚP mogą też korzystać z naszych globalnych rozwiązań, np. Supply Chain Optimalization Technology. To algorytm SCOT, który pomaga rozłożyć produkty bliżej klientów docelowych, co później przekłada się na jeszcze szybszą dostawę – mówi Katarzyna Ciechanowska-Ciosk.

W II półroczu 2024 roku Amazon.pl uruchomił sklep Polskie Marki, aby zwiększyć widoczność produktów od rodzimych przedsiębiorców i pomóc im rozwinąć się w e-commerce. 

– Oferujemy też liczne narzędzia marketingowe, które pomagają budować rozpoznawalność marki w Polsce i za granicą. Udostępniamy narzędzia reklamowe, promocyjne, takie jak na przykład Sponsored Products, które pozwalają wyróżnić produkt i ułatwić wyszukiwanie potencjalnym klientom – wymienia Agata Jasińska.

– Kolejnym przykładem jest również sposób, w jaki chronimy marki. W 2024 roku zidentyfikowaliśmy, wyeliminowaliśmy i bezpiecznie zutylizowaliśmy 15 mln podrobionych produktów  – mówi Katarzyna Ciechanowska-Ciosk.