Mówi: | Magdalena Petryniak |
Funkcja: | dyrektor programów strategicznych |
Firma: | ICAN Institute, wydawca „Harvard Business Review Polska” |
Polskie firmy nie nadążają za nowymi światowymi trendami w sprzedaży
Dynamiczny proces sprzedaży, rozwijanie talentów handlowców i trafna ocena szans sprzedażowych – te cechy wyróżniają najlepszych sprzedawców. W Polsce takie rozwiązania stosuje niewielka liczba przedsiębiorstw. Przykładowo formalny coaching obecny jest w mniej niż co piątej firmie. Rodzimym przedsiębiorcom pozostaje więc podpatrywanie najlepszych i wdrażanie najnowszych rozwiązań, które oni stosują.
– Stosowana dotychczas metodologia i procesy oraz sposób zarządzania siecią handlową mogą zabijać sprzedaż – mówi agencji informacyjnej Newseria Biznes Magdalena Petryniak, dyrektor programów strategicznych ICAN Institute, wydawcy „Harvard Business Review Polska”. – Na szczęście wiemy, jakie modele stosują najlepsze firmy sprzedażowe na świecie, które konsekwentnie realizują cele sprzedażowe, więc możemy je wykorzystywać – dodaje.
Według badania przeprowadzonego przez CSO Insights wśród ponad 1,2 tys. firm na świecie, tym, co wyróżnia przedsiębiorstwa będące liderami sprzedaży, jest między innymi dynamiczny proces sprzedażowy, uwzględniający np. zmieniającą się koniunkturę czy pojawienie się nowych rywali na rynku.
– Najlepsze firmy wyróżnia koncentracja menadżerów sprzedaży na rozwijaniu talentów handlowców, m.in. poprzez systematyczny coaching sprzedażowy – zauważa Magdalena Petryniak. – Istotna jest także efektywność zarządzania procesem sprzedaży i ocena szans na zawarcie korzystnej umowy.
Polskie przedsiębiorstwa nie odstają od światowej średniej. Do globalnej czołówki jednak wciąż im daleko.
– Formalny lub dynamiczny proces sprzedaży stosuje w Polsce mniej niż 40 proc. organizacji – mówi Petryniak. – Jedynie w 17 proc. organizacji wymagany jest formalny proces coachingu sprzedażowego. Z kolei tylko 40 proc. menadżerów sprzedaży celnie identyfikuje plany sprzedażowe.
Krajowym firmom pozostaje więc uczenie się od najlepszych.
– Mają one jeszcze dużo do zrobienia w prowadzeniu formalnego procesu zarządzania sprzedażą czy formalnego coachingu handlowców – zauważa dyrektor programów strategicznych w ICAN Institute. – Warto, by zainteresowały się nowymi metodologiami, takimi jak na przykład insight selling, które wprowadzają duże zmiany w rozmowie handlowej. Albo by powiązały coaching sprzedażowy z procesem sprzedażowym w firmie i procesem zakupowym u klienta. To najnowsze praktyki, które pozwalają zwiększyć efektywność – dodaje.
Dziś planowanie skutecznej sprzedaży musi odnieść się do dwóch kluczowych zmian. Po pierwsze, do historii powoli przechodzi model, kiedy niezależni sprzedawcy sami kontrolowali własny proces sprzedażowy. Siły sprzedażowe coraz częściej oparte są na podziale pracy i zespołach. W nowym modelu sprzedaży kluczową rolę odgrywają menedżerowie i osoby zarządzające sprzedażą. Drugą zmianą jest pojawienie się dynamicznych procesów opartych na nowym rodzaju rozmowy handlowej (tzw. insight selling), która wykracza poza prezentację oferty, perswazję i konsultację, a proponowane klientowi rozwiązanie coraz częściej jest projektowane wspólnie z nim.
W badaniu CSO Insights „Optymalizacja zarządzania sprzedażą” wzięło udział 1200 firm różnej wielkości z całego świata. Zebrano wówczas mierniki dotyczące 122 wskaźników efektywności zarządzania sprzedażą. Pytania dotyczyły m.in. rotacji na stanowisku handlowca, procesu coachingowego dla handlowców, czasu poświęcanego na szkolenie i trening, a także działalności kierowników sprzedaży.
Sposoby skutecznej sprzedaży na współczesnych rynkach będą jednym z tematów organizowanej dziś przez „Harvard Business Review Polska” konferencji „Przywództwo w sprzedaży”. Gościem specjalnym będzie Linda Richardson, wiodący ekspert sprzedaży na świecie, laureatka Top Sales and Marketing Award i autorka 10 bestsellerów dotyczących tematyki sprzedaży i zarządzania.
Czytaj także
- 2025-06-30: Polski e-commerce rośnie w siłę. Konsumentów przyciągają przede wszystkim promocje
- 2025-07-01: Koniec polskiej prezydencji w Radzie UE. Doprowadziła do przełomowego wzrostu wydatków na obronność
- 2025-06-18: Większość Polaków sprzeciwia się wprowadzeniu euro. Problemem może być brak dobrej komunikacji
- 2025-06-13: Hejt w sieci dotyka coraz więcej dzieci w wieku szkolnym. Rzadko mówią o tym dorosłym
- 2025-06-11: ZUS zatwierdził standardy dofinansowania posiłków dla pracowników. To nowy rozdział w firmowych benefitach
- 2025-06-04: Rynek nieprzygotowany do wdrożenia systemu kaucyjnego. Może się opóźnić nawet o kilka miesięcy
- 2025-06-12: W UE wciąż więcej kontroli działań firm w ramach ESG niż zachęt. Konieczne jest złagodzenie podejścia
- 2025-05-29: Trwają prace nad zmianami w finansowaniu kolei. Obecny system powoduje duże problemy branży i brak konkurencyjności transportu szynowego
- 2025-06-09: Do 2030 roku liczba plastikowych opakowań w e-handlu modowym może się podwoić. Ich udział najszybciej rośnie w Polsce
- 2025-05-26: Dyrektywa o przejrzystości płac zmniejszy lukę płacową między kobietami a mężczyznami. Obniży za to skłonność pracodawców do podwyżek
Więcej ważnych informacji
Jedynka Newserii

Jedynka Newserii

Ochrona środowiska

Rozszerzenie UE wśród priorytetów duńskiej prezydencji. Akcesja nowych państw może mieć znaczenie dla bezpieczeństwa i gospodarki
Wraz z czerwcem kończy się druga polska prezydencja w Radzie Unii Europejskiej. W ciągu sześciu miesięcy instytucja ta pod przewodnictwem Polski podejmowała działania na rzecz bezpieczeństwa, w wielu wymiarach: zewnętrznym, wewnętrznym, informacyjnym, ekonomicznym, energetycznym, żywnościowym i zdrowotnym. Przede wszystkim doprowadziła do przełomowego wzrostu wydatków UE na obronność. Od 1 lipca pałeczkę przejmują Duńczycy, którzy zwrócą uwagę m.in. na obronę Bałtyku.
Transport
Ruszyła ważna inwestycja przemysłowa w województwie opolskim. Powstanie tu centrum logistyczne dla giganta motoryzacyjnego

Nowe regionalne Centrum Kompletacji i Dystrybucji, które powstanie w parku logistycznym i produkcyjnym Prologis Park Ujazd w województwie opolskim, będzie związane z rynkiem automotive aftermarket, konkretnie kompletacją i dystrybucją zestawów naprawczych dla branży motoryzacyjnej. Obiekt będzie służył firmie Schaeffler, a za jej budowę odpowiada Prologis. Jak podkreśla jego przedstawiciel, będzie to budynek niezależny od paliw kopalnych bezpośrednio dostarczanych do budynku i wyposażony w wiele rozwiązań prośrodowiskowych.
Konsument
Konsumenci rynku telekomunikacyjnego narzekają na nieprzejrzyste oferty. Jeden z operatorów chce je wyeliminować

Co piąty Polak dostrzega pozytywne zmiany na rynku usług telekomunikacyjnych, głównie jego rozwój, zarówno pod kątem liczby ofert, jak i rozwoju technologii. Gorzej jednak wypada przejrzystość ofert – wynika z badania Urzędu Komunikacji Elektronicznej. Konsumenci są zmęczeni skomplikowanymi taryfami i ukrytymi kosztami, dlatego coraz większym zainteresowaniem cieszą się proste pakiety. Dlatego też T-Mobile startuje z nową ofertą „Po prostu", z jednym, prostym abonamentem bez żadnych limitów.
Partner serwisu
Szkolenia

Akademia Newserii
Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.