Mówi: | Grzegorz Furtak |
Funkcja: | ekspert cenowy |
Firma: | Pricing LAB |
Polacy uwielbiają promocje i potrafią z nich korzystać. Duże znaczenie ma sposób ich prezentacji
Najchętniej Polacy korzystają z obniżek cenowych – to forma preferowana przez ponad dwie trzecie konsumentów. Skuteczność promocji zależy jednak w dużej mierze od prezentacji ceny. Właściwa komunikacja wartości produktu lub usługi może zwielokrotnić korzyści przedsiębiorcy, dlatego coraz więcej z nich wdraża strategie pricingowe. Jedną z popularnych taktyk są popularne końcówki 99 groszy, zamiast pełnych kwot.
– Polacy w porównaniu z innymi nacjami europejskimi są smart shoperami. Z moich obserwacji wynika, że wpływ na to mają dwie kwestie. Po pierwsze, mamy taką żyłkę handlową, po drugie, to kwestia wielkości naszych przychodów – mówi agencji Newseria Biznes Grzegorz Furtak, ekspert cenowy w firmie doradczej PricingLAB.
Jak wynika z badania firmy analitycznej ARC Rynek i Opinia, krajowi konsumenci są podatni na promocje. Jedynie 8 proc. z nich deklaruje, że podczas zakupów wybiera produkt niezależnie od tego rodzaju komunikacji. Pozostali w mniejszym lub w większym stopniu uwzględniają promocje. Obniżka ceny produktu lub usługi to forma, z której Polacy korzystają najchętniej (76 proc.). Popularne są także oferty konsumpcyjne, takie jak większa ilość produktu za tą samą cenę (57 proc.), degustacje i testy (37 proc.) oraz darmowe produkty lub usługi (39 proc.). Zdecydowanie mniejszą popularnością cieszą się działania wymagające indywidualnego udziału, czyli np. zwrot pieniędzy w przypadku braku efektów, eventy, konkursy oraz loterie.
– Prezentacja rabatów ma bardzo duże znaczenie. Korzystniej jest pokazać premię promocyjną, czyli korzyść wynikającą z promocji. W przypadku towarów w niskich cenach pokazujmy ją w ujęciu procentowym, natomiast w przypadku wyższych cen korzystniejszą formą prezentacji jest pokazanie premii w kwocie nominalnej. 1 proc. z 1 tys. zł czy 2 tys. zł nie zrobi takiego wrażenia jak kwota nominalna – wyjaśnia Grzegorz Furtak.
Kluczowe jest to, by dana promocja była dla klienta zrozumiała. Dlatego trzeba ją zaprezentować w sposób jasny i czytelny. Z obserwacji PricingLAB wynika, że konsumenci często wybierają mniej korzystną dla siebie ofertę pod względem ceny tylko dlatego, że jest ona bardziej dla nich zrozumiała.
– Lepiej pokazać premię promocyjną w wysokości np. 10 proc. niż 11–12 proc. lub 10 zł, 20, 50 i 100 zł zamiast 11, 23, 62, czy 103 zł. Matematyka i czysta kalkulacja często wprowadzają zamieszanie, powodując, że ludzie po prostu tracą zainteresowanie zbyt skomplikowaną promocją – mówi Grzegorz Furtak.
Strategia dotycząca cen produktów i usług oraz sposobu ich prezentacji jest istotnym elementem działania każdej firmy. Bardziej niż inne wpływa bezpośrednio na poziom generowanego zysku, pozycjonowanie produktu i reputację. Jak dowodzą specjaliści PricingLAB, wzrostu ceny zaledwie o 1 proc. w przypadku przeciętnego biznesu powoduje poprawę rentowności aż o około 12 proc. Skuteczna strategia cenowa jest zatem jedną z najpotężniejszych dźwigni zysku. Działa ona jednak w obie strony: redukcja w postaci rabatów, bonusów oraz niewłaściwie zarządzanych lub pozostawionych bez kontroli promocji może mieć fatalny wpływ na rentowność.
– Pricing to postrzeganie wartości, postrzeganie ceny – mówi Furtak. – Sprzedający może skupić się na kreowaniu i budowaniu wartości w oczach klienta, ale z drugiej strony powinien także korzystać z technik i taktyk związanych z samym postrzeganiem ceny. Wiele zależy od kontekstu, w jakim ją pokażemy – możemy powiedzieć 52 zł rocznie albo 1 zł dziennie. Postrzeganie ceny jest jednym z elementów strategii pricingowych, przez które możemy bezpośrednio wpływać na postrzeganie wysokości cen.
Na postrzeganie wysokości cen wpływają popularne już końcówki 99 groszy. Odbiór zawierających cyfrę 9 cen, jak przekonuje Grzegorz Furtak, dosyć istotnie różni się od pełnych kwot, zakończonych zerem.
– Zapytaliśmy kiedyś wychodzących ze sklepu klientów, jak reagują na końcówki. Odpowiedzi nie były zbyt pozytywne: twierdzili, że czuli się oszukani, manipulowani. Ale deklaracje to jedno, a zachowanie w sklepie to drugie. Detaliści wiedzą, że jest to strategia pricingowa i chętnie ją stosują. Osoby w kasie tylko trochę narzekają, że muszą wydawać grosze. Zdania są jednak podzielone. My rekomendujemy stosowanie końcówek, bo naszym zdaniem wpływają one na postrzeganie wartości. Potwierdzają to badania – twierdzi Grzegorz Furtak
Końcówki cen, jak twierdzi Grzegorz Furtak, mają bardzo duże znaczenie szczególnie w handlu detalicznym, który polega na optymalnej sprzedaży bardzo dużej ilości produktów.
– Jest wiele taktyk pricingowych, które możemy wykorzystać do skutecznej prezentacji ceny – uważa Grzegorz Furtak. – Przede wszystkim można korzystać z tzw. efektu liczb lewostronnych. Konsumenci czytają ceny z lewej strony, w taki sposób konotują i zapamiętują informacje. Jeżeli mamy 2,99 zł, to pamiętają przede wszystkim, że kosztowało to trochę ponad 2 zł. Gdy zadajemy pytanie, ile kosztował produkt za 4,99 zł, ludzie bardzo często odpowiadają, że 4 zł. To różnica prawie 1 zł, czyli dwadzieścia kilka procent wartości.
Czytaj także
- 2024-08-08: Coraz więcej postępowań restrukturyzacyjnych. Firmy mają problem z rosnącymi kosztami prowadzenia działalności
- 2024-08-01: Polska marnuje potencjał bycia europejskim liderem w produkcji biometanu. Jak dotąd nie działa żadna taka instalacja
- 2024-07-30: Na budowę sieci światłowodowych w Polsce trafi z UE niespełna 7 mld zł. Inwestycje może jednak zahamować biurokracja
- 2024-07-18: W Polsce rośnie tempo robotyzacji. Pod względem zaangażowania robotów w przemyśle przegrywa wyścig z innymi krajami regionu
- 2024-07-17: Pielęgniarki narzekają na przeciążenie pracą i braki kadrowe. Jest to odczuwalne zwłaszcza dla młodego personelu
- 2024-07-09: Poprawa dostępu do finansowania może napędzić innowacje w firmach. Banki będą miały do odegrania ważną rolę w transformacji cyfrowej i energetycznej gospodarki
- 2024-07-10: Banki mogą nie być w stanie sfinansować wielkich inwestycji w gospodarce. Sektor apeluje o zmiany w formule opodatkowania
- 2024-07-17: Prace nad przepisami o asystencji osobistej na ostatniej prostej. Pomoże ona zaktywizować zawodowo osoby z niepełnosprawnościami i ich opiekunów
- 2024-07-12: Coraz wyższy poziom imigracji w Polsce nie zrównoważy mniejszej liczby urodzeń. Najszybciej będą się wyludniać wsie i mniej atrakcyjne miasta
- 2024-07-15: Małe i średnie firmy w UE zbyt wolno się cyfryzują. Polskie przedsiębiorstwa dużo poniżej unijnej średniej
Kalendarium
Więcej ważnych informacji
Jedynka Newserii
Jedynka Newserii
Transport
Coraz więcej postępowań restrukturyzacyjnych. Firmy mają problem z rosnącymi kosztami prowadzenia działalności
Według danych Centralnego Ośrodka Informacji Gospodarczej w pierwszej połowie br. wszczęto 2261 postępowań restrukturyzacyjnych – niemal tyle samo, co w całym 2022 roku. Prym w statystykach wiodą handel, transport i budownictwo. Jak wskazuje doradca restrukturyzacyjny Patryk Kruczek, rosnąca liczba postępowań to efekt coraz wyższych kosztów prowadzenia działalności gospodarczej, wynikających m.in. ze wzrostu kosztów kredytów i leasingów, wyższych cen energii oraz obciążeń regulacyjnych. – W kolejnych okresach możemy oczekiwać dalszego wzrostu liczby postępowań restrukturyzacyjnych – prognozuje ekspert.
Konsument
Polki dość późno zaczynają myśleć o swojej niezależności finansowej na emeryturze. Nie mają konkretnie zdefiniowanych celów związanych z oszczędzaniem
Podejście Polaków do pieniędzy uwarunkowane jest zarówno realnymi dochodami i bieżącymi potrzebami, jak i psychologicznymi barierami, nieraz bardzo silnymi, których przełamanie wymaga opracowania precyzyjnego planu finansowego i jego konsekwentnej realizacji. Tymczasem większość osób odkłada oszczędzanie, a już zwłaszcza inwestowanie na bliżej nieokreśloną przyszłość. Tymczasem tylko ten drugi sposób daje szanse na wypracowanie kapitału, który pozwoli na zaspokojenie swoich potrzeb na emeryturze. W większym stopniu dotyczy to kobiet, które pracują krócej, mniej zarabiają, a więc odprowadzają niższe nominalnie składki, a żyją o kilka lat dłużej niż mężczyźni.
Nauka
Wysoka jakość snu w weekend pozytywnie wpływa na pracowników przez kolejny tydzień. Odsypianie „na zapas” utrudnia jednak powrót do obowiązków
Ludziom, którzy wysypiają się w weekend, łatwiej przestawić się na poniedziałkowy tryb pracy – wynika z badań niemieckich naukowców. Co więcej, są oni mniej zmęczeni podczas całego tygodnia roboczego. Inaczej jest z tymi, którzy w weekend odsypiają zaległości z poprzedniego tygodnia i śpią dużo dłużej – dla nich powrót do pracy jest trudniejszy, a kolejne dni bardziej wyczerpujące. Badanie niemieckich naukowców pomaga zrozumieć, jakie znaczenie dla naszej energii w trakcie tygodnia pracy ma płynne włączenie się z odpoczynku w rytm pracy oraz jak ważny jest w tym względzie jakościowy sen.
Partner serwisu
Szkolenia
Akademia Newserii
Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.