Mówi: | Magdalena Petryniak |
Funkcja: | dyrektor programów strategicznych |
Firma: | ICAN Institute, wydawca „Harvard Business Review Polska” |
Polskie firmy nie nadążają za nowymi światowymi trendami w sprzedaży
Dynamiczny proces sprzedaży, rozwijanie talentów handlowców i trafna ocena szans sprzedażowych – te cechy wyróżniają najlepszych sprzedawców. W Polsce takie rozwiązania stosuje niewielka liczba przedsiębiorstw. Przykładowo formalny coaching obecny jest w mniej niż co piątej firmie. Rodzimym przedsiębiorcom pozostaje więc podpatrywanie najlepszych i wdrażanie najnowszych rozwiązań, które oni stosują.
– Stosowana dotychczas metodologia i procesy oraz sposób zarządzania siecią handlową mogą zabijać sprzedaż – mówi agencji informacyjnej Newseria Biznes Magdalena Petryniak, dyrektor programów strategicznych ICAN Institute, wydawcy „Harvard Business Review Polska”. – Na szczęście wiemy, jakie modele stosują najlepsze firmy sprzedażowe na świecie, które konsekwentnie realizują cele sprzedażowe, więc możemy je wykorzystywać – dodaje.
Według badania przeprowadzonego przez CSO Insights wśród ponad 1,2 tys. firm na świecie, tym, co wyróżnia przedsiębiorstwa będące liderami sprzedaży, jest między innymi dynamiczny proces sprzedażowy, uwzględniający np. zmieniającą się koniunkturę czy pojawienie się nowych rywali na rynku.
– Najlepsze firmy wyróżnia koncentracja menadżerów sprzedaży na rozwijaniu talentów handlowców, m.in. poprzez systematyczny coaching sprzedażowy – zauważa Magdalena Petryniak. – Istotna jest także efektywność zarządzania procesem sprzedaży i ocena szans na zawarcie korzystnej umowy.
Polskie przedsiębiorstwa nie odstają od światowej średniej. Do globalnej czołówki jednak wciąż im daleko.
– Formalny lub dynamiczny proces sprzedaży stosuje w Polsce mniej niż 40 proc. organizacji – mówi Petryniak. – Jedynie w 17 proc. organizacji wymagany jest formalny proces coachingu sprzedażowego. Z kolei tylko 40 proc. menadżerów sprzedaży celnie identyfikuje plany sprzedażowe.
Krajowym firmom pozostaje więc uczenie się od najlepszych.
– Mają one jeszcze dużo do zrobienia w prowadzeniu formalnego procesu zarządzania sprzedażą czy formalnego coachingu handlowców – zauważa dyrektor programów strategicznych w ICAN Institute. – Warto, by zainteresowały się nowymi metodologiami, takimi jak na przykład insight selling, które wprowadzają duże zmiany w rozmowie handlowej. Albo by powiązały coaching sprzedażowy z procesem sprzedażowym w firmie i procesem zakupowym u klienta. To najnowsze praktyki, które pozwalają zwiększyć efektywność – dodaje.
Dziś planowanie skutecznej sprzedaży musi odnieść się do dwóch kluczowych zmian. Po pierwsze, do historii powoli przechodzi model, kiedy niezależni sprzedawcy sami kontrolowali własny proces sprzedażowy. Siły sprzedażowe coraz częściej oparte są na podziale pracy i zespołach. W nowym modelu sprzedaży kluczową rolę odgrywają menedżerowie i osoby zarządzające sprzedażą. Drugą zmianą jest pojawienie się dynamicznych procesów opartych na nowym rodzaju rozmowy handlowej (tzw. insight selling), która wykracza poza prezentację oferty, perswazję i konsultację, a proponowane klientowi rozwiązanie coraz częściej jest projektowane wspólnie z nim.
W badaniu CSO Insights „Optymalizacja zarządzania sprzedażą” wzięło udział 1200 firm różnej wielkości z całego świata. Zebrano wówczas mierniki dotyczące 122 wskaźników efektywności zarządzania sprzedażą. Pytania dotyczyły m.in. rotacji na stanowisku handlowca, procesu coachingowego dla handlowców, czasu poświęcanego na szkolenie i trening, a także działalności kierowników sprzedaży.
Sposoby skutecznej sprzedaży na współczesnych rynkach będą jednym z tematów organizowanej dziś przez „Harvard Business Review Polska” konferencji „Przywództwo w sprzedaży”. Gościem specjalnym będzie Linda Richardson, wiodący ekspert sprzedaży na świecie, laureatka Top Sales and Marketing Award i autorka 10 bestsellerów dotyczących tematyki sprzedaży i zarządzania.
Czytaj także
- 2024-04-30: Miliony Polaków klikają w linki wyłudzające dane i pieniądze. Liczba oszustw w internecie będzie rosnąć
- 2024-04-26: T-Mobile startuje w Polsce z nowym konceptem. Pozwoli klientom przetestować i doświadczyć najnowocześniejszych technologii
- 2024-04-15: Mocny wzrost sprzedaży paliw płynnych w 2023 roku. W tym roku popyt napędzą nowe inwestycje
- 2024-04-11: Greenpeace: Prawie 6 tys. ciężarówek pełnych drzew wyjeżdża codziennie z polskich lasów. Wycinki trwają tam, gdzie nie wolno
- 2024-04-05: Sprzedaż nagrań muzycznych rośnie w tempie prawie 20-proc. Streaming motorem napędowym, ale do łask wracają nośniki sprzed lat
- 2024-04-08: Całkowity zakaz sprzedaży e-papierosów jednorazowych może mieć skutek odwrotny do zamierzonego. Konsekwencje będą zarówno ekonomiczne, jak i zdrowotne
- 2024-04-25: Niska wiedza ekonomiczna Polaków może wpłynąć na większe zainteresowanie usługami doradców finansowych. Wciąż rzadko korzystamy z ich pomocy
- 2024-03-29: Polacy jedzą coraz mniej jaj. Częściej sięgają po te z chowu alternatywnego, za które są skłonni zapłacić więcej
- 2024-03-18: Sieci handlowe i producenci żywności wycofują jaja z chowu klatkowego. Już co trzecie opakowanie jaj pochodzi z chowów alternatywnych
- 2024-03-13: K. Gawkowski: Cyfryzacja powinna być głównym tematem polskiej prezydencji w UE. Chcemy być liderem cyfrowych przemian
Kalendarium
Więcej ważnych informacji
Jedynka Newserii
Jedynka Newserii
Konsument
T-Mobile startuje w Polsce z nowym konceptem. Pozwoli klientom przetestować i doświadczyć najnowocześniejszych technologii
T-Mobile już od kilku lat realizuje strategię, która mocno skupia się na innowacjach i doświadczeniach klienta związanych z nowymi technologiami. Połączeniem obu tych elementów jest Magenta Experience Center – nowoczesny koncept, który ma zapewnić klientom możliwość samodzielnego przetestowania najnowszych technologii. Format, z sukcesem działający już na innych rynkach zachodnioeuropejskich, właśnie zadebiutował w Warszawie. Będą z niego mogli korzystać zarówno klienci indywidualni, jak i biznesowi.
Problemy społeczne
W Polsce brakuje dostępnych cenowo mieszkań. Eksperci mówią o kryzysie mieszkaniowym
– Większość osób – nawet ze średnimi, wcale nie najgorszymi dochodami – ma problem, żeby zaspokoić swoje potrzeby mieszkaniowe, ale też z tym, żeby po zaspokojeniu tych potrzeb, po opłaceniu wszystkich rachunków i opłat związanych z mieszkaniem, mieć jeszcze środki na godne życie – mówi Aleksandra Krugły z Fundacji Habitat for Humanity Poland. Jak wskazuje, problem stanowi nie tylko wysoki współczynnik przeciążenia kosztami mieszkaniowymi, ale i tzw. luka czynszowa, w której mieści się ponad 1/3 społeczeństwa. Tych problemów nie rozwiąże jednak samo zwiększanie liczby nowych lokali. Potrzebne są również rozwiązania, które umożliwią zaangażowanie sektora prywatnego w zwiększenie podaży dostępnych cenowo mieszkań na wynajem.
Konsument
Od 28 kwietnia Polacy żyją na ekologiczny kredyt. Zmiana zachowań konsumentów może odwrócić negatywny trend
Dzień Długu Ekologicznego, czyli data, do której zużyliśmy wszystkie zasoby, jakie w ciągu roku może zapewnić Ziemia, w tym roku w Polsce przypada 28 kwietnia, kilka dni wcześniej niż rok temu. Coroczne przyspieszenie tego terminu to sygnał, że czerpiemy bez umiaru z naturalnych systemów, nie dając im czasu na odbudowę. – Polskie społeczeństwo staje się coraz bardziej konsumpcyjne, kupujemy i wyrzucamy coraz więcej. Ale też nie mamy tak naprawdę efektywnego narzędzia, żeby temu zapobiec – ocenia Filip Piotrowski, ekspert ds. gospodarki obiegu zamkniętego z UNEP/GRID-Warszawa.
Partner serwisu
Szkolenia
Akademia Newserii
Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.