Mówi: | Grzegorz Rudno-Rudziński |
Funkcja: | managing partner |
Firma: | Unity Group |
Zakupy firmowe wciąż mało zdigitalizowane. To może się zmienić przez pandemię
Ponad połowa firm prowadzących sprzedaż B2B, czyli do klienta biznesowego, nie ma opracowanej strategii transformacji cyfrowej – wynika z raportu Unity Group. Co prawda pandemia i lockdown również w tym obszarze przyspieszyły rozwój handlu online, ale nie na taką skalę jak w segmencie B2C, czyli do klienta indywidualnego. Różnica w digitalizacji obu tych obszarów to mniej więcej dwa lata – oceniają eksperci Unity Group. 80 proc. badanych firm prowadzi sprzedaż w internecie, ale wciąż ok. 70 proc. za kluczowe kanały sprzedaży uznaje przedstawicieli handlowych, partnerów i oddziały terenowe.
– Pandemia spowodowała większy udział internetu w handlu, ale jest to zróżnicowane w segmentach B2C i B2B. W sprzedaży konsumenckiej dużo łatwiej wprowadzić zmiany. W tym segmencie działa wiele firm zagranicznych, wykorzystujących w Polsce te same rozwiązania, co na swoich rodzimych rynkach. W związku z tym poziom konkurencji jest wyższy i wszyscy się do niego dostosowują. W segmencie B2C nie odbiegamy od Europy, a nawet są takie obszary, w których polskie firmy są liderami, np. systemy płatności lub dystrybucji – mówi agencji Newseria Biznes Grzegorz Rudno-Rudziński, partner zarządzający Unity Group.
Zupełnie inaczej wygląda sytuacja w bardziej zamkniętym segmencie B2B. Firmy działające w tym obszarze uważają, że w prowadzeniu biznesu wciąż istotny, wręcz krytyczny, jest kontakt osobisty. To podejście zmienia pandemia COVID-19, przez którą wiele firm rozpoczęło już inwestycje w technologię. Jak wynika z badania Unity Group „Polski rynek B2B vs. Cyfrowy Megatrend. Sytuacja branży post COVID-19”, ponad połowa firm odnotowuje wpływ pandemii na digitalizację sprzedaży. Dla firm o obrotach powyżej 50 mln zł odsetek ten wynosi ponad 60 proc., a wśród firm z obrotami do 50 mln zł jest on mniejszy – zbliżony do 40 proc.
– Z badań, które zostały wykonane w 2020 roku na nasze zlecenie na próbie 500 firm handlujących B2B, wynika, że o ile w internecie obecnie sprzedaje już 82 proc. firm, o tyle jednocześnie aż 79 proc. respondentów deklaruje, że ich obrót realizowany w e-commerce wynosi poniżej 10 proc. Więc raczej są to próby rozpoznania nowego kanału albo nie do końca zrealizowane pomysły, a zmiana na wielu poziomach dopiero następuje – ocenia Grzegorz Rudno-Rudziński.
Z badań wynika, że 54 proc. firm nie ma strategii transformacji. Z pozostałej grupy tylko 19 proc. zadeklarowało w sposób zdecydowany, że taką strategię posiada, a 18 proc. – że prowadzi transformację cyfrową. Pomimo trudnych warunków pandemii blisko 40 proc. respondentów nie planuje inwestycji w e-commerce oraz business intelligence. To jednak będzie musiało się zmienić pod wpływem zjawiska konsumeryzacji B2B. Oznacza ono, że klienci przyzwyczajeni do handlu internetowego w segmencie B2C będą oczekiwali takich samych standardów również w obszarze zakupów biznesowych. Tym bardziej że coraz częściej w firmach będą za niego odpowiadać przedstawiciele młodszych pokoleń.
– Według wyników badań przedstawiciele młodszych pokoleń, które od zawsze kupują w internecie, mają mniejszą potrzebę kontaktu osobistego. A ci uczący się zdalnie w dobie COVID-19, pewnie nawet nie będą mieli tej potrzeby i umiejętności – zaznacza partner zarządzający Unity Group.
Jego zdaniem segment B2B czeka teraz wiele pracy i zmian. Pierwszym krokiem powinno być określenie strategii cyfrowej i kultury firmy, bo wiele podmiotów z tej branży to przedsiębiorstwa rodzinne działające od lat 90. ubiegłego wieku.
– To jest olbrzymie wyzwanie dla tych właścicieli, menedżerów. Tym cięższe, że to czasami jest inwestycja wieloletnia, a w pierwszym czy drugim roku są tylko koszty, a dopiero potem zwiększone przychody powodują, że mamy przekroczony break even point i to się nam zaczyna opłacać. To olbrzymie wyzwanie mentalne, dotrzymać do momentu, gdy są korzyści – podkreśla Grzegorz Rudno-Rudziński.
Drugi krok to pozyskanie ekspertów z obszaru e-commerce, a także przekonanie do zmian strategii dotychczasowych pracowników. Wielu z nich obawia się, że technologie pozbawią ich miejsc pracy, więc są niechętni transformacji cyfrowej.
– Jeżeli nie będziemy mieli ludzi, którzy wierzą w tę transformację, to ten proces się nie uda. To ludzie, którzy są nieraz z firmą od lat, mają olbrzymią wartość, bo rozumieją firmę i jej klientów, więc nauczenie ich nowych kompetencji jest kluczowe dla rozwoju. A za tym idzie to, co my robimy na co dzień, czyli automatyzacja, zbudowanie infrastruktury i dobieranie rozwiązań IT adekwatnych do strategii klienta – mówi partner zarządzający Unity Group.
Jak podkreśla, wzrost znaczenia obszaru online spowoduje też większą konkurencję na rynku sprzedaży B2B.
– Obecnie wiele firm produkcyjnych rozważa przejście na model D2C, czyli direct-to-consumer. Polega to na stworzeniu systemów, w których zostaną pominięci tradycyjni dystrybutorzy, a klienci będą mogli zamówić towar bezpośrednio na produkcji – mówi Grzegorz Rudno-Rudziński. – To może być game changerem w handlu B2B w kolejnych latach.
Na całym świecie liczba pośredników w procesie sprzedaży maleje wraz z digitalizacją i globalizacją. Analitycy Unity Group przewidują, że nowe modele biznesowe takie jak np. D2C zmienią radykalnie oblicze wielu branż. Jeśli producenci będą wykorzystywali kanały cyfrowe nie tylko w komunikacji, ale też w transakcjach i procesach posprzedażowych, to dystrybutorzy przestaną być potrzebni. A jeśli dystrybutor nie stworzy kanałów cyfrowej sprzedaży i nie zwiąże swoich obecnych klientów usługami cyfrowymi, budując silne relacje partnerskie, to nie wykorzysta potencjału logistycznego do dostarczania usług konsolidacji i serwisów posprzedażnych na poziomie wyższym niż producent. Producenci, którzy samodzielnie zaczną przeprowadzać transformację cyfrową, będą wypierać pośredników (firmy handlowe B2B) z rynku.
Czytaj także
- 2024-10-02: Polacy na bakier z higieną cyfrową. To przekłada się na zdrowie fizyczne i psychiczne, szczególnie młodych
- 2024-09-23: Rząd chce większego udziału polskich firm budowlanych w projektach energetycznych. Ma to być element nowej ustawy offshorowej
- 2024-09-11: Pierwsze pożyczki na zieloną transformację trafiają do miast. Do końca roku zostanie podpisanych 200 umów
- 2024-09-12: Do BGK trafiło już 240 wniosków na pożyczkę wspierającą zieloną transformację miast. Samorządy mogą zyskać 40 mld zł w formie preferencyjnych pożyczek na inwestycje
- 2024-09-02: Firmy produkcyjne w Polsce przechodzą zieloną transformację. Działania te są kluczowe dla ograniczenia śladu środowiskowego i rozwoju biznesu
- 2024-08-26: Polska nie może się uwolnić od węgla. Wszystko przez brak inwestycji w modernizację sieci elektroenergetycznych
- 2024-08-08: Coraz więcej postępowań restrukturyzacyjnych. Firmy mają problem z rosnącymi kosztami prowadzenia działalności
- 2024-08-08: Polki dość późno zaczynają myśleć o swojej niezależności finansowej na emeryturze. Nie mają konkretnie zdefiniowanych celów związanych z oszczędzaniem
- 2024-08-14: Coraz więcej odmów przyłączenia do sieci dla źródeł OZE. Problemy ma nie tylko Polska
- 2024-08-06: Nowa Komisja Europejska utrzyma „zielony” kurs. Jednak większy nacisk chce położyć na konkurencyjność gospodarki i dialog ze społeczeństwem
Kalendarium
Więcej ważnych informacji
Jedynka Newserii
Jedynka Newserii
Farmacja
Szybko rośnie liczba osób z ostrą infekcją układu oddechowego, w tym grypy. Szczyt zachorowań przypadnie już na drugą połowę października
Centrum e-Zdrowia podaje, że od początku września odnotowano blisko 1,8 mln porad ambulatoryjnych udzielonych z powodu ostrych infekcji układu oddechowego, w tym grypy. Najlepszą metodą walki z chorobą jest szczepionka – najlepiej przyjęta między wrześniem a listopadem. Wciąż jednak na taki krok decyduje się zaledwie kilka procent Polaków, tymczasem grypa jest jedną z 10 najczęstszych przyczyn zgonów u osób powyżej 65. roku życia.
Transport
Branża lotnicza zmaga się z niedoborem kadr. Brakuje przede wszystkim mechaników lotniczych
Według Alton Aviation Consultancy koszty naprawy i remontów silników wzrosły z 31 mld dol. przed pandemią do 58 mld dol. w tym roku. Rośnie też zapotrzebowanie na pracowników – w ciągu najbliższych 20 lat na świecie będzie potrzebnych niemal 770 tys. mechaników lotniczych. Tylko w Polsce już teraz brakuje kilku tysięcy wyspecjalizowanego personelu. – Brak kadr spowalnia nasz rozwój. Obecnie potrzebujemy kilkuset wyspecjalizowanych osób – ocenia Aleksandra Juda, prezes LOT Aircraft Maintenance Services.
Problemy społeczne
Obecna technologia sztucznej inteligencji nie stanowi zagrożenia dla istnienia ludzkości. Nie jest zdolna do samodzielnego myślenia i planowania
Duże modele językowe, takie jak ChatGPT, nie potrafią samodzielnie nabywać nowych umiejętności, rozumować czy planować. Nie stanowią więc egzystencjalnego zagrożenia dla ludzkości – dowiedli naukowcy, którzy przeanalizowali możliwości dużych modeli językowych właśnie pod takim kątem. Nie oznacza to jednak, że narzędzia te nie stanowią żadnego zagrożenia. Wykorzystane niewłaściwie już dziś służą chociażby do szerzenia dezinformacji.
Partner serwisu
Szkolenia
Akademia Newserii
Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.