Strategia marketingowa produktów z branży IT – jak zwiększyć zysk?

Strategia marketingowa produktów z branży IT – jak zwiększyć zysk?

Spójna i skuteczna strategia marketingowa produktów ma zasadnicze znaczenie dla sukcesu marki na rynku. Także w sektorze IT. Określenie pozycji strategicznej firmy staje się prostsze, kiedy skorzystamy z konkretnych modeli i narzędzi strategicznych.

- W swojej pracy spotykamy się z wieloma firmami branży IT różnej wielkości – od małych startupów oferujących oryginalne rozwiązania informatyczne, po rozbudowane korporacje obsługujące firmy z całego świata. Większość z nich zbyt długo zwleka z opracowaniem strategii marketingowej, a tymczasem nasze doświadczenie pokazuje, że opracowanie strategii marketingowej produktu na wczesnym etapie jego cyklu życia, kiedy jest jeszcze w fazie planowania, może zdecydowanie zwiększyć jego szanse na sukces rynkowy – zauważa Bartosz Zieliński z agencji Commplace.

Na jakich fundamentach powinna opierać się strategia marketingowa produktów?

Opracowanie strategii marketingowej produktów obejmuje kilka elementów, które można określić odpowiadając sobie na następujące pytania:

• Jaki pomysł ma firma na wprowadzenie produktu na rynek, tak aby pokonać konkurencję?
• Jakiej dodatkowej wartości dostarcza produkt poza jego podstawową funkcjonalnością?
• Do jakich segmentów rynku ma trafić produkt i jakie rynki docelowe chce zdobyć?
• Jakie komunikaty firma zamierza kierować do każdego z rynków docelowych?
• Jakie nakłady finansowe pozwolą zbudować obraz produktu w świadomości odbiorców i nakłonić ich do zakupu?

Zgodnie z teorią Goeffreya Moore-a, jedną z kategorii klientów o uwagę których firmy walczą w pierwszej kolejności są klienci, którzy akceptują nowe koncepcje i oryginalne technologie czy produkty, wyłącznie dlatego, że są „czaderskie”. Jednak, aby zyskać rzeczywistą popularność na rynku, osiągnąć długotrwałą rentowność oraz dotrzeć do większości, produkt musi dostarczać konkretną i prawdziwą wartość. Aby tego dokonać, przekaz marketingowy nie może koncentrować się na właściwościach produktu, ale na problemach, których ma być realnym rozwiązaniem.

Skuteczna strategia marketingowa produktów dla branży IT

Cykl życia produktu z branży IT to proces, który rozpoczyna się od stwierdzenia „Mam pomysł!”, po urzeczywistnienie tego pomysłu pod postacią gotowego rozwiązania informatycznego.

Fundamentem strategii marketingowej produktów jest analiza rynku, obejmująca przede wszystkim przyjrzenie się z bliska potrzebom klientów. Wiedza o tym, czego potrzebują potencjalni klienci zestawiona z tym, co firma jesteś w stanie dla nich zrobić w tym zakresie, pozwoli uzyskać przewagę nad konkurencją. Często wynikiem tej analizy jest stworzenie kliku wersji produktu, skupionych na rozwiązywaniu różnych problemów, a więc dedykowanych różnym grupom docelowym.

Firma Boston Consulting Group opracowała w latach 70. XX w. macierz, służącą do oceny różnych linii produktów. Zgodnie z tą koncepcją, sukces poszczególnych produktów zależy od tempa wzrostu zainteresowania danym produktem oraz wielkości jego udziału w rynku.

- Opracowując strategię marketingową musimy pamiętać, że naszym celem nie jest trafić do wszystkich. Musimy precyzyjnie doprecyzować segment rynku, który zamierzamy podbić. - podkreśla Bartosz Zieliński. - Wybór niszy, która pozwoli uzyskać najlepsze wyniki sprzedaży jest kluczowy. Dzięki temu skupimy swoje działania na tworzeniu i dystrybucji komunikatów celnie trafiających w konkretne potrzeby i preferencje. Tutaj nie wystarczy zrobienie ulotki czy webinaru. Z jednej strony potrzeby cyfrowe firm są ogromne, z drugiej - na rynku IT panuje duża konkurencja. Strategia marketingowa firm z branży IT powinna więc uwzględniać szereg działań, w tym dbałość o stałą widoczność produktów oraz tworzenie wartościowego contentu – zarówno w zakresie treści jak i grafiki. Niezbędne są także wzrost wartościowego ruchu do www lub landing page oraz optymalizacja i wzrost współczynnika konwersji. Skuteczne połączenie wymienionych elementów pozwoli na zwiększenie zysków.

Strategia marketingowa produktów – jakich błędów unikać?

Jednym z największych błędów, jaki popełniają menedżerowie produktu, jest opisywanie cech produktu, ale bez odniesienia do wartości, jaką niosą one ze sobą dla klienta. Terminy „produkt” i „rozwiązanie” często używane są zamiennie. Powodem jest to, że produkt powinien zapewniać rozwiązanie problemu klienta. Strategia marketingowa produktów tworzona jest po to, aby wyjaśnić dane rozwiązanie oraz zaprezentować produkty, które są konieczne, by wspierać to rozwiązanie.

Kolejnym błędem jest wprowadzenie na rynek produktu słabej jakości, tylko dlatego, by za wszelką cenę wyprzedzić konkurencję. Jeśli produkt trafi do przedstawicieli mediów, a nie działa tak, jak obiecywano, lub jeśli klienci nie będą z niego zadowoleni, wizerunek samego produktu i marki zostanie poważnie nadszarpnięty.

Duże firmy czasem informują wcześnie o produkcie mającym się dopiero pojawić na rynku, aby zniechęcić klientów do rozważania ofert konkurencji. Takie postępowanie określa się akronimem FUD od pierwszych liter angielskich słów oznaczających strach, niepewność i wątpliwości (fear, uncertainty, doubt). Klienci lojalni wobec znanej marki często wolą poczekać na rozwiązanie pochodzące od dużego producenta niż ponosić ryzyko związane z wyborem mniejszej firmy o niewiadomej reputacji. Jeśli firma jest wystarczająco duża, może rozważyć taką możliwość i stworzyć przestrzeń dla swojego produktu na rynku.