Duże platformy sprzedażowe to dla polskich firm najłatwiejsza droga do zagranicznej ekspansji. Niewiele z niej jednak korzysta

Udział dużych platform sprzedażowych w rynku e-commerce sukcesywnie rośnie i w tej chwili już 62 proc. internetowych zakupów jest realizowanych właśnie poprzez marketplace’y. Sprzedaż za granicę za pośrednictwem takich platform to dla firm – zwłaszcza MŚP – stosunkowo najłatwiejsza forma zagranicznej ekspansji. Polskie przedsiębiorstwa tylko w niewielkim stopniu korzystają jednak z tej szansy.

– Marketplace’y to jest pierwszy przystanek, jeśli chodzi o wychodzenie na rynki zagraniczne. To jest największe źródło ruchu i potencjalnych klientów, a przy tym najłatwiejsze, jeśli chodzi o kwestie wdrożenia contentu, uruchomienia lokalnej logistyki, wysokiej jakości tłumaczonych treści i przede wszystkim bardzo zgrabnego, zwinnego silnika reklamowego i silnika pozycjonowania, które zwykle na tych platformach są dość mocno rozwinięte – mówi agencji Newseria Biznes Damian Wiszowaty, partner merytoryczny platformy cross-border.pl, prezes Gonito.

Popularność zakupów w internecie błyskawicznie rośnie i odgrywają one coraz większą rolę w sektorze handlu. Według danych portalu Statista do 2026 roku ten kanał będzie już odpowiadać za ok. 1/4 całkowitej sprzedaży w światowym handlu, a jego globalna wartość przekroczy 7 bln dol. Według statystyk Eurostatu zakupy w sieci robi już 75 proc. Europejczyków, a w Polsce – jak pokazuje ostatni raport Gemiusa – ten odsetek wynosi 77 proc., przy czym prawie co trzeci internauta robi zakupy nie tylko na polskich, ale i zagranicznych stronach.

Ten trend, czyli cross-border e-commerce, to jeden z głównych kierunków rozwoju handlu elektronicznego. Według danych portalu Statista transgraniczny handel odpowiada już za 22 proc. handlu internetowego na całym świecie, a Europa jest pod tym względem jednym z liderów. To szansa dla firm – zwłaszcza tych małych i średnich – którym handel międzynarodowy w internecie umożliwia ekspansję na nowe rynki „bez wychodzenia z domu”, czyli m.in. bez konieczności zakładania zagranicznych struktur, szukania kontrahentów czy podróży za granicę.

Platformy marketplace’owe, takie jak Amazon czy eBay, pozwalają im sprzedawać produkty w wielu krajach jednocześnie, stwarzając szerokie możliwości zagranicznej ekspansji. Zwłaszcza że – według agencji badawczej Inquiry – obecnie już 62 proc. zakupów w e-commerce jest realizowanych właśnie poprzez platformy marketplace, których udział w tym rynku ma w najbliższych latach sukcesywnie rosnąć i przekroczyć 75 proc.

– Platformy marketplace są jednym z najważniejszych kanałów dystrybucji w obecnym e-commerce, ponieważ zrzeszają w jednym miejscu bardzo dużą liczbę użytkowników, którzy mogą znaleźć swoje wymarzone produkty właśnie poprzez silnik wyszukiwarki – mówi Damian Wiszowaty. – Marketplace’y ułatwiają też przedsiębiorcom wchodzenie na nowe rynki, np. na rynek niemiecki poprzez Amazon.de, ponieważ zapewniają m.in. różne formy logistyki i płatności, ułatwiają bardzo wiele procedur formalnych, podatkowych, logistycznych i różnego rodzaju kwestii dotyczących chociażby tworzenia contentu, tworzenia treści w językach natywnych i tłumaczenia tych treści na pozostałe rynki.

Ekspert wskazuje, że sprzedaż poprzez marketplace’y to stosunkowo najłatwiejsza forma handlu za granicą. Zrzeszają bowiem tysiące sprzedawców i klientów, pełniąc rolę pośrednika i zapewniając bezpieczeństwo transakcji. Klienci platform sprzedażowych mogą korzystać z dostępu do ogromnej oferty produktów, możliwości porównywania ceny oraz weryfikacji opinii innych użytkowników. Z kolei sprzedawcom marketplace’y zapewniają m.in. narzędzia marketingowe, własne, bezpieczne metody płatności, możliwość korzystania z zewnętrznych usług fulfillment, obsługi zamówień i zwrotów, a także wsparcie w prowadzeniu biznesu, rozliczeniach, tłumaczeniach etc. Rozpoczęcie sprzedaży za granicą za pośrednictwem platformy marketplace jest możliwe niemal natychmiast, nie wymaga rejestracji działalności za granicą, budowania międzynarodowego zespołu ani inwestowania w tworzenie własnego sklepu e-commerce.

Co istotne może to być również efektywną strategią rozwoju firmy. Jak pokazało ubiegłoroczne badanie agencji Strix, firmy, które rozpoczęły sprzedaż cross-border, są bardziej skłonne do dalszego rozszerzania sprzedaży i wchodzenia na kolejne rynki, widząc korzyści i zyski z tej formy handlu.

W Polsce tempo wzrostu handlu transgranicznego jest jednak niewielkie, na co wpływ mają m.in. problemy z logistyką i niepewność rynkowa, ale też brak odpowiedniego know-how, nieznajomość specyficznych zachowań konsumenckich czy trudności w oszacowaniu potencjału danego rynku. Według danych Eurostatu polski e-handel znajduje się w unijnym ogonie, jeśli chodzi o skalę działalności na zagranicznych rynkach – tylko 5 proc. ogółu polskich przedsiębiorstw prowadzi sprzedaż online na innych rynkach Unii Europejskiej. To trzecie miejsce od końca za Bułgarią i Rumunią. Na drugim biegunie są zaś kraje takie jak Austria, Belgia, Holandia, gdzie udział cross-border w odniesieniu do całej wartości sprzedaży jest kilkukrotnie większy niż w Polsce.

– Mieliśmy w ostatnich dwóch latach prawdziwy wybuch marketplace’ów na lokalnych rynkach. W Polsce mieliśmy chociażby wejście platformy Amazon.pl, był też debiut i ostatecznie pogrzebanie Shopee, które tak samo rozwinęło się i zamknęło na rynku francuskim. Wydaje się jednak, że w kolejnych latach rola marketplace’ów w e-commerce będzie rosła i stanie się dominująca – ocenia prezes Gonito. – Nie spisywałbym jednak na straty roli własnego e-sklepu, ponieważ on daje swojego rodzaju niezależność od uwarunkowań platformy, pozwala trochę niezależnie rozwijać się na lokalnym rynku.

Jak prognozuje Strategy& Polska, w naszym kraju udział w handlu online dużych platform takich jak Allegro czy Amazon wzrośnie z 45 proc. w 2021 roku do ponad 55 proc. w 2027 roku. Obecnie sprzedaż swoich produktów i usług przez internet prowadzi ok. 150 tys. polskich firm. Korzystają one zarówno z własnych sklepów, jak i z popularnych platform typu marketplace. W porównaniu do krajów zachodnioeuropejskich liczba e-sklepów w Polsce wciąż jest jednak relatywnie mała, dlatego rynek nadal ma ogromny potencjał wzrostu. Eksperci Strategy& Polska oceniają, że do 2027 roku wartość rynku e-commerce w Polsce wzrośnie o ponad 94 mld zł, do 187 mld zł.