Newsy

Polskie firmy nie nadążają za nowymi światowymi trendami w sprzedaży

2014-05-21  |  06:30
Mówi:Magdalena Petryniak
Funkcja:dyrektor programów strategicznych
Firma:ICAN Institute, wydawca „Harvard Business Review Polska”
  • MP4
  • Dynamiczny proces sprzedaży, rozwijanie talentów handlowców i trafna ocena szans sprzedażowych – te cechy wyróżniają najlepszych sprzedawców. W Polsce takie rozwiązania stosuje niewielka liczba przedsiębiorstw. Przykładowo formalny coaching obecny jest w mniej niż co piątej firmie. Rodzimym przedsiębiorcom pozostaje więc podpatrywanie najlepszych i wdrażanie najnowszych rozwiązań, które oni stosują.

    Stosowana dotychczas metodologia i procesy oraz sposób zarządzania siecią handlową mogą zabijać sprzedaż – mówi agencji informacyjnej Newseria Biznes Magdalena Petryniak, dyrektor programów strategicznych ICAN Institute, wydawcy „Harvard Business Review Polska”. – Na szczęście wiemy, jakie modele stosują najlepsze firmy sprzedażowe na świecie, które konsekwentnie realizują cele sprzedażowe, więc możemy je wykorzystywać – dodaje.

    Według badania przeprowadzonego przez CSO Insights wśród ponad 1,2 tys. firm na świecie, tym, co wyróżnia przedsiębiorstwa będące liderami sprzedaży, jest między innymi dynamiczny proces sprzedażowy, uwzględniający np. zmieniającą się koniunkturę czy pojawienie się nowych rywali na rynku.

    Najlepsze firmy wyróżnia koncentracja menadżerów sprzedaży na rozwijaniu talentów handlowców, m.in. poprzez systematyczny coaching sprzedażowy – zauważa Magdalena Petryniak. – Istotna jest także efektywność zarządzania procesem sprzedaży i ocena szans na zawarcie korzystnej umowy.

    Polskie przedsiębiorstwa nie odstają od światowej średniej. Do globalnej czołówki jednak wciąż im daleko.

    – Formalny lub dynamiczny proces sprzedaży stosuje w Polsce mniej niż 40 proc. organizacji – mówi Petryniak. – Jedynie w 17 proc. organizacji wymagany jest formalny proces coachingu sprzedażowego. Z kolei tylko 40 proc. menadżerów sprzedaży celnie identyfikuje plany sprzedażowe. 

    Krajowym firmom pozostaje więc uczenie się od najlepszych.

    Mają one jeszcze dużo do zrobienia w prowadzeniu formalnego procesu zarządzania sprzedażą czy formalnego coachingu handlowców – zauważa dyrektor programów strategicznych w ICAN Institute. – Warto, by zainteresowały się nowymi metodologiami, takimi jak na przykład insight selling, które wprowadzają duże zmiany w rozmowie handlowej. Albo by powiązały coaching sprzedażowy z procesem sprzedażowym w firmie i procesem zakupowym u klienta. To najnowsze praktyki, które pozwalają zwiększyć efektywność – dodaje. 

    Dziś planowanie skutecznej sprzedaży musi odnieść się do dwóch kluczowych zmian. Po pierwsze, do historii powoli przechodzi model, kiedy niezależni sprzedawcy sami kontrolowali własny proces sprzedażowy. Siły sprzedażowe coraz częściej oparte są na podziale pracy i zespołach. W nowym modelu sprzedaży kluczową rolę odgrywają menedżerowie i osoby zarządzające sprzedażą. Drugą zmianą jest pojawienie się dynamicznych procesów opartych na nowym rodzaju rozmowy handlowej (tzw. insight selling), która wykracza poza prezentację oferty, perswazję i konsultację, a proponowane klientowi rozwiązanie coraz częściej jest projektowane wspólnie z nim.

    W badaniu CSO Insights „Optymalizacja zarządzania sprzedażą” wzięło udział 1200 firm różnej wielkości z całego świata. Zebrano wówczas mierniki dotyczące 122 wskaźników efektywności zarządzania sprzedażą. Pytania dotyczyły m.in. rotacji na stanowisku handlowca, procesu coachingowego dla handlowców, czasu poświęcanego na szkolenie i trening, a także działalności kierowników sprzedaży.

    Sposoby skutecznej sprzedaży na współczesnych rynkach będą jednym z tematów organizowanej dziś przez „Harvard Business Review Polska” konferencji „Przywództwo w sprzedaży”. Gościem specjalnym będzie Linda Richardson, wiodący ekspert sprzedaży na świecie, laureatka Top Sales and Marketing Award i autorka 10 bestsellerów dotyczących tematyki sprzedaży i zarządzania.

    Czytaj także

    Więcej ważnych informacji

    Jedynka Newserii

    Jedynka Newserii

    Kongres Profesjonalistów Public Relations

    Bankowość

    Rośnie liczba i wartość udzielonych konsumentom kredytów gotówkowych. Gorzej mają się kredyty ratalne oraz te udzielane firmom

    Rynek kredytowy w Polsce co do zasady rośnie, choć nierównomiernie. Z danych Biura Informacji Kredytowej wynika, że najlepiej rozwija się segment kredytów gotówkowych dla konsumentów. Wartościowo wzrosła też kwota udzielonych limitów w kartach kredytowych. Według prognoz BIK w całym roku wzrośnie wartość zarówno udzielonych kredytów mieszkaniowych, jak i gotówkowych, choć tych pierwszych poniżej inflacji. Wcześniejsze cięcia stóp procentowych przez RPP nie zmieniły tej prognozy.

    Transport

    37,5 proc. środków z Planu Społeczno-Klimatycznego trafi na walkę z ubóstwem transportowym. Organizacje branżowe apelują o zmianę priorytetowych projektów [DEPESZA]

    Ministerstwo Funduszy i Polityki Regionalnej z końcem czerwca zakończyło konsultacje Planu Społeczno-Klimatycznego, który otwiera drogę do pozyskania 65 mld zł (11,4 mld euro) z unijnego Społecznego Funduszu Klimatycznego. Polska będzie jego największym beneficjentem, a 37,5 proc. budżetu zostanie przeznaczone na bezpośrednie wsparcie osób narażonych na ubóstwo transportowe. Organizacje branżowe oceniają jednak, że walka z tym zjawiskiem może się okazać nieskuteczna. W toku konsultacji zgłosiły swoje zastrzeżenia co do priorytetów w wydatkach i sposobu wsparcia inwestycji w transport rowerowy.

    Prawo

    Firmy będą mogły przetestować krótszy tydzień pracy z rządowym wsparciem. Nabór wniosków ruszy w sierpniu

    Ministerstwo Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej uruchamia pilotaż krótszego tygodnia pracy. Zainteresowane wzięciem w nim udziału firmy będą się mogły ubiegać o wsparcie finansowe ze strony rządu. Politycy Nowej Lewicy, którzy są pomysłodawcami testu tego rozwiązania, przekonują, że finalnie zyskają na nim wszyscy, zarówno pracownicy, jak i pracodawcy, a ostrzeżenia o spodziewanych problemach gospodarki są mocno przesadzone.

    Partner serwisu

    Instytut Monitorowania Mediów

    Szkolenia

    Akademia Newserii

    Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a  także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.