Mówi: | Elżbieta Pełka |
Funkcja: | prezes |
Firma: | Polish National Sales Awards |
Sprzedawcy są świadomi nieuczciwych praktyk. 2/3 z nich często wykorzystuje niewiedzę klienta, by sprzedać produkt lub usługę
Zawód sprzedawcy w oczach klientów odbierany jest zazwyczaj pozytywnie, jednak wciąż niemal dwie trzecie Polaków nie chciałoby, by ich dziecko zostało sprzedawcą. 68 proc. sprzedawców jest świadomych wykorzystywania niewiedzy klientów w celu ułatwienia sobie sprzedaży produktu lub usługi. Z kolei 19 proc. klientów zdaje sobie sprawę z takich praktyk – wynika z badań organizacji Polish National Sales Awards oraz ośrodka badawczego Millward Brown.
– Zawód sprzedawcy jest jednym z najważniejszych zawodów, istotnych z punktu widzenia zarządzania organizacją i prowadzenia biznesu w organizacji. Bez sprzedawców firmy nie mogą funkcjonować – przekonuje w rozmowie z agencją informacyjną Newseria Biznes Elżbieta Pełka, prezes Polish National Sales Awards, projektu integrującego społeczność sprzedawców w Polsce. – Dlatego ważne jest, aby sprzedawcy kreowali swój odpowiedni i właściwy wizerunek w organizacji poprzez budowę etosu zawodu.
Jak podkreśla, etos sprzedawcy ocenia się głównie z punktu widzenia klienta i rozumienia jego potrzeb.
– Umiejętności polskich sprzedawców rosną, a rynek już niewątpliwie zaczyna dojrzewać. Powoli możemy go porównywać z rozwiniętymi rynkami Europy Zachodniej. Polski sprzedawca coraz częściej przyjmuje rolę konsultanta i doradcy, który zna potrzeby swojego klienta – zaznacza Elżbieta Pełka.
W badaniu „Sprzedawcy oczami konsumentów” zrealizowanym przez Instytut Millward Brown dla PNSA ponad połowa respondentów stwierdziła, że często oferowano im usługę lub produkt w uczciwy i profesjonalny sposób. Także co drugi badany otrzymał ofertę dostosowaną do jego potrzeb. Z kolei z nakłonieniem do kupna niepotrzebnej dla klienta rzeczy spotkało się 55 proc. odpowiadających (w tym 28 proc. często lub bardzo często), a z praktyką podania fałszywych informacji o produkcie lub usłudze – 43 proc. ankietowanych (28 proc. osób rzadko było świadkiem takiej sytuacji, a 15 proc. często lub bardzo często spotkało się z fałszywymi informacjami handlowymi). Pomocy w rozwiązaniu problemu wykraczającego poza standardowe obowiązki sprzedawcy często doświadczyło tylko 27 proc. klientów.
– Klienci zwracają uwagę na znajomość sprzedawanych produktów i cechy wrodzone sprzedawcy, czyli m.in. odporność na stres. Równie istotna jest odporność na porażki. Rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny, więc sprzedawcom trudniej przychodzi zdobycie nowych klientów. Ważną cechą pozostaje również determinacja i osiąganie wyników w uczciwy i etyczny sposób – tłumaczy Elżbieta Pełka.
Według Elżbiety Pełki kluczowym czynnikiem sukcesu w tym zawodzie jest determinacja i dążenie do rozwoju, niekoniecznie istotne są wrodzone predyspozycje.
– Pracując i szkoląc się, można samodzielnie nauczyć się fachu. Istotne jest jednak podejście pracownika – chęć do poszerzania możliwości oraz kompetencji – podkreśla.
W badaniu poproszono klientów o portret idealnego sprzedawcy. Podobne pytania zadano w innej analizie – skierowanej do samych sprzedawców. Dla 2/3 badanych klientów i 79 proc. sprzedawców profesjonalista musi wykazywać się dobrą znajomością produktu lub usługi. Równie zbieżne odpowiedzi przyniosło pytanie o umiejętność budowania zaufania z klientem – odpowiednio 63 i 57 proc.
Doradcy klienta zostali zapytani także o nieetyczne praktyki sprzedażowe. 84 proc. wskazuje na bardzo częste wskazywanie przez nich tylko zalet produktu lub usługi, a dwóch na trzech badanych konsultantów jest świadomych zjawiska wykorzystywania niewiedzy klienta w celu łatwiejszego dokonania transakcji. Aż 3/4 z nich nie zgadza się jednak z opinią, że pełna uczciwość wobec klienta jest nieopłacalna.
Główną inicjatywą Polish National Sales Awards jest organizowany od 5 lat konkurs, w którym jego kapituła nagradza sprzedawców w 20 kategoriach (m.in. menadżer sprzedaży, agent ubezpieczeniowy, key account manager). Finał VI edycji miał miejsce na początku grudnia w Warszawie.
Czytaj także
- 2025-07-15: Sukces gospodarczy Polski może zachęcić do powrotów Polaków mieszkających za granicą. Nowa rządowa strategia ma w tym pomóc
- 2025-07-03: Proces deregulacji nie dotyczy branży tytoniowej. Jest propozycja kolejnej ustawy w ciągu kilku miesięcy
- 2025-06-30: Do 2029 roku rynek pracy skurczy się o milion pracowników. Przedsiębiorcy wskazują, jak zaktywizować cztery wykluczone dotąd zawodowo grupy [DEPESZA]
- 2025-07-08: Po latach spadków szara strefa tytoniowa w Polsce rośnie. Radykalne podwyżki akcyzy mogą przyspieszyć wzrost nielegalnego rynku
- 2025-07-02: Polki coraz bardziej świadomie podchodzą do profilaktyki nowotworów piersi. Wciąż jednak blisko połowa się nie bada
- 2025-06-12: Uchodźcy z Ukrainy pomogli wygenerować 2,7 proc. PKB Polski w 2024 roku. Napływ nowych pracowników znacznie zmienił polski rynek pracy
- 2025-06-26: Alicja Węgorzewska: Czuję się ambasadorką polskiej kultury. Czasami dokonuję niepopularnych wyborów, ale moje pomysły są bardzo odkrywcze
- 2025-05-28: Interakcja z firmą jest dla klientów równie ważna jak jej produkty. Biznes wykorzystuje do tego AI
- 2025-04-28: Migranci mogą być ratunkiem dla polskiego rynku pracy. Pracodawcy chcą uwzględnienia ich potrzeb w strategii migracyjnej
- 2025-06-27: Przełom w badaniach nad amnezją dziecięcą. Przechowujemy wspomnienia z okresu niemowlęcego, ale nie potrafimy ich przywołać w dorosłym życiu
Więcej ważnych informacji
Jedynka Newserii

Jedynka Newserii

Polityka

Firmy dzierżawiące grunty od Skarbu Państwa muszą zwrócić majątek rolny. Zagrożony jest też wspierany przez nich ośrodek rehabilitacyjny
Działalność ośrodka rehabilitacji dla dzieci z niepełnosprawnościami w Głubczycach, w województwie opolskim, jest zagrożona, o czym alarmuje Stowarzyszenie „Tacy Sami”. Zagrożenie jest konsekwencją restrukturyzacji spółki Top Farms Głubczyce, która jest jednym z największych pracodawców w okolicy i od lat wspiera działalność stowarzyszenia. Rolnicza spółka nie wie, jakie będą dalsze losy dzierżawionych do tej pory przez nią ziem, które w listopadzie br. muszą wrócić do Zasobu Skarbu Państwa. Zarząd spółki od wielu miesięcy apeluje do Krajowego Ośrodka Wsparcia Rolnictwa o wiążące decyzje w sprawie powołania Ośrodków Produkcji Rolniczej, które miałyby powstać na zwróconych gruntach, oraz kryteriów wyboru ich nowych dzierżawców.
Bankowość
Polskie kredyty hipoteczne wciąż jednymi z najdroższych w Europie. Zdaniem członka RPP odgórne ograniczanie marż banków się nie sprawdzi

Hipoteki w Polsce, co podkreśla też wielu polityków, należą do najdroższych w Europie. To nie tylko kwestia wysokości stóp procentowych, ale też marży banku. Zdaniem członka RPP prof. Ireneusza Dąbrowskiego jest tylko możliwość wpływania na ten pierwszy czynnik, bo regulacyjne ograniczenie wysokości marży byłoby trudne do wdrożenia.
Ochrona środowiska
Budowa morskich farm wiatrowych w Polsce szansą na kilkadziesiąt tysięcy nowych miejsc pracy. Wciąż brakuje jednak wykwalifikowanych pracowników

W Krajowym Planie w dziedzinie Energii i Klimatu rząd przewiduje zainstalowanie do 2030 roku około 5,9 GW w morskich farmach wiatrowych i kolejnych 12 GW w ciągu następnej dekady. Offshore ma być istotnym filarem dekarbonizacji krajowej gospodarki. Realizowane przez polskie spółki wraz z partnerami zagranicznymi projekty tzw. fazy I nabierają tempa i wkraczają w etap budowy infrastruktury na lądzie. Wśród wyzwań, które czekają wykonawców, jest m.in. brak pracowników z branży offshore. Pomocne może być ściąganie do kraju Polaków, którzy pracują na zagranicznych projektach morskich.
Partner serwisu
Szkolenia

Akademia Newserii
Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.