Newsy

Sprzedawcy są świadomi nieuczciwych praktyk. 2/3 z nich często wykorzystuje niewiedzę klienta, by sprzedać produkt lub usługę

2015-01-08  |  06:10

Zawód sprzedawcy w oczach klientów odbierany jest zazwyczaj pozytywnie, jednak wciąż niemal dwie trzecie Polaków nie chciałoby, by ich dziecko zostało sprzedawcą. 68 proc. sprzedawców jest świadomych wykorzystywania niewiedzy klientów w celu ułatwienia sobie sprzedaży produktu lub usługi. Z kolei 19 proc. klientów zdaje sobie sprawę z takich praktyk – wynika z badań organizacji Polish National Sales Awards oraz ośrodka badawczego Millward Brown.

– Zawód sprzedawcy jest jednym z najważniejszych zawodów, istotnych z punktu widzenia zarządzania organizacją i prowadzenia biznesu w organizacji. Bez sprzedawców firmy nie mogą funkcjonować – przekonuje w rozmowie z agencją informacyjną Newseria Biznes Elżbieta Pełka, prezes Polish National Sales Awards, projektu integrującego społeczność sprzedawców w Polsce. – Dlatego ważne jest, aby sprzedawcy kreowali swój odpowiedni i właściwy wizerunek w organizacji poprzez budowę etosu zawodu.

Jak podkreśla, etos sprzedawcy ocenia się głównie z punktu widzenia klienta i rozumienia jego potrzeb.

Umiejętności polskich sprzedawców rosną, a rynek już niewątpliwie zaczyna dojrzewać. Powoli możemy go porównywać z rozwiniętymi rynkami Europy Zachodniej. Polski sprzedawca coraz częściej przyjmuje rolę konsultanta i doradcy, który zna potrzeby swojego klienta – zaznacza Elżbieta Pełka.

W badaniu „Sprzedawcy oczami konsumentów” zrealizowanym przez Instytut Millward Brown dla PNSA ponad połowa respondentów stwierdziła, że często oferowano im usługę lub produkt w uczciwy i profesjonalny sposób. Także co drugi badany otrzymał ofertę dostosowaną do jego potrzeb. Z kolei z nakłonieniem do kupna niepotrzebnej dla klienta rzeczy spotkało się 55 proc. odpowiadających (w tym 28 proc. często lub bardzo często), a z praktyką podania fałszywych informacji o produkcie lub usłudze – 43 proc. ankietowanych (28 proc. osób rzadko było świadkiem takiej sytuacji, a 15 proc. często lub bardzo często spotkało się z fałszywymi informacjami handlowymi). Pomocy w rozwiązaniu problemu wykraczającego poza standardowe obowiązki sprzedawcy często doświadczyło tylko 27 proc. klientów.

Klienci zwracają uwagę na znajomość sprzedawanych produktów i cechy wrodzone sprzedawcy, czyli m.in. odporność na stres. Równie istotna jest odporność na porażki. Rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny, więc sprzedawcom trudniej przychodzi zdobycie nowych klientów. Ważną cechą pozostaje również determinacja i osiąganie wyników w uczciwy i etyczny sposób – tłumaczy Elżbieta Pełka.

Według Elżbiety Pełki kluczowym czynnikiem sukcesu w tym zawodzie jest determinacja i dążenie do rozwoju, niekoniecznie istotne są wrodzone predyspozycje.

Pracując i szkoląc się, można samodzielnie nauczyć się fachu. Istotne jest jednak podejście pracownika – chęć do poszerzania możliwości oraz kompetencji – podkreśla.

W badaniu poproszono klientów o portret idealnego sprzedawcy. Podobne pytania zadano w innej analizie – skierowanej do samych sprzedawców. Dla 2/3 badanych klientów i 79 proc. sprzedawców profesjonalista musi wykazywać się dobrą znajomością produktu lub usługi. Równie zbieżne odpowiedzi przyniosło pytanie o umiejętność budowania zaufania z klientem – odpowiednio 63 i 57 proc.

Doradcy klienta zostali zapytani także o nieetyczne praktyki sprzedażowe. 84 proc. wskazuje na bardzo częste wskazywanie przez nich tylko zalet produktu lub usługi, a dwóch na trzech badanych konsultantów jest świadomych zjawiska wykorzystywania niewiedzy klienta w celu łatwiejszego dokonania transakcji. Aż 3/4 z nich nie zgadza się jednak z opinią, że pełna uczciwość wobec klienta jest nieopłacalna.

Główną inicjatywą Polish National Sales Awards jest organizowany od 5 lat konkurs, w którym jego kapituła nagradza sprzedawców w 20 kategoriach (m.in. menadżer sprzedaży, agent ubezpieczeniowy, key account manager). Finał VI edycji miał miejsce na początku grudnia w Warszawie.

Czytaj także

Więcej ważnych informacji

Jedynka Newserii

Jedynka Newserii

Kongres Profesjonalistów Public Relations

Konsument

Proces deregulacji nie dotyczy branży tytoniowej. Jest propozycja kolejnej ustawy w ciągu kilku miesięcy

Najpierw wprowadzenie podatku akcyzowego na saszetki nikotynowe, potem propozycja przepisów, które zmierzają do wycofania tych produktów z rynku – przedstawiciele środowisk biznesowych podkreślają, że przygotowywane przez resort zdrowia przepisy wprowadzają chaos legislacyjny w branży tytoniowej. To tym bardziej dziwi przedsiębiorców, że stoi w opozycji do prowadzonego przez rząd procesu deregulacji w gospodarce. W dodatku może mieć negatywne skutki dla budżetu państwa i doprowadzić do skokowego wzrostu szarej strefy.

Bankowość

Grzyby rozkładające tekstylia nagrodzone w konkursie ING. 1 mln zł trafi na innowacyjne projekty dla zrównoważonych miast

Firma Myco Renew, która opracowała technologię rozkładającą tekstylia za pomocą grzybów, została laureatem siódmej edycji Programu Grantowego ING. Motywem przewodnim konkursu skierowanego do start-upów i młodych naukowców był tym razem zrównoważony rozwój miast i społeczności. Łącznie na nagrodzone innowacyjne projekty trafił 1 mln zł. Wśród nich są także bezzałogowe statki powietrzne dostarczające defibrylatory czy system do zbierania deszczówki w blokach.

Prawo

Trwają próby wzmocnienia dialogu społecznego. Niespokojne czasy wymuszają większe zaangażowanie społeczeństwa w podejmowanie decyzji

Według zapowiedzi szefowej Komisji Europejskiej Ursuli von der Leyen głos partnerów społecznych i dialog społeczny będą stały w centrum procesu decyzyjnego w Europie. Taki jest cel podpisanego w marcu Paktu na rzecz europejskiego dialogu społecznego. Potrzeba wzmocnienia głosu społeczeństwa jest również podkreślana na forum krajowym. Rząd planuje reformę Rady Dialogu Społecznego, by usprawnić pracę tej instytucji, a przedsiębiorcy wzywają do rzetelnego konsultowania ze stroną społeczną ustaw, które wychodzą z rządu.

Partner serwisu

Instytut Monitorowania Mediów

Szkolenia

Akademia Newserii

Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a  także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.