Rośnie popularność sprzedaży bezpośredniej. Branża generuje 3 mld zł i współpracuje z nią już 1 mln konsultantów

Sprzedaży bezpośrednia w Polsce rośnie w siłę. Jej obroty przekraczają 3 mld zł i z każdym rokiem rosną o kilka procent. Z branżą współpracuje już ok. 1 mln osób, przy czym dla 20 proc. jest to podstawowe źródło dochodów. Ponad 80 proc. konsultantów jest zadowolonych z dotychczasowej współpracy, podobnie jak 90 proc. konsumentów. Na przestrzeni ostatnich 25 lat w branży zaszły ogromne zmiany, z których główną jest rosnący udział nowych technologii i zmiana kategorii produktowych sprzedawanych w tym kanale. Zarówno te zmiany, jak i korzyści płynące z pracy w tej branży ma pokazać startująca właśnie kampania Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej.

– Obroty na rynku sprzedaży bezpośredniej sięgają obecnie 3,3 mld zł i od wielu lat rosną w tempie około 3–6 proc. rocznie. Spośród miliona osób, które współpracują z firmami sprzedaży bezpośredniej, 20 proc. z nich to sprzedawcy, dla których jest to główne zajęcie i podstawowe źródło utrzymania. Natomiast pozostali to właściwie stali klienci, którzy korzystają z dużych upustów i kupują na ogół tylko dla siebie, czasem dla najbliższej rodziny czy znajomych – mówi Mirosław Luboń, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej.

Z branżą sprzedaży bezpośredniej współpracuje już około miliona konsultantów, a 83 proc. z nich jest zadowolonych ze współpracy – wynika z tegorocznego badania IPSOS na zlecenie SELDIA (Europejskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej). Większość (59 proc.) stanowią osoby w wieku 25–44 lata, kolejne 15 proc. sprzedawców ma między 45 a 54 lata. Blisko 30 proc. współpracuje z tą branżą od ponad 10 lat, a zdecydowaną większość, bo aż 90 proc. osób zajmujących się sprzedażą bezpośrednią, stanowią kobiety, dla których zaletą jest możliwość zarobienia dodatkowych pieniędzy czy elastyczne godziny pracy.

– Są wśród nich nauczycielki, urzędniczki, pielęgniarki i lekarki, przekrój zawodowy jest bardzo szeroki – mówi Mirosław Luboń.

Dodatkowe dochody to jedna z największych zalet sprzedaży bezpośredniej, na którą wskazuje 80 proc. konsultantów. Zdaniem 55 proc. umożliwia ona finansową niezależność. Natomiast 60 proc. sprzedawców uważa, że ta forma zatrudnienia poprawia umiejętności zarządzania i sprzedaży, pozwala poznawać nowych ludzi (80 proc.) i pomaga poprawić kontakty interpersonalne (68 proc.). Wśród głównych zalet konsultanci podkreślają także wygodę, elastyczność tej formy pracy, swobodę i niezależność.

– Sprzedaż bezpośrednia stwarza wiele możliwości. Z jednej strony są to korzyści dla osób, które kupują towary i usługi za pośrednictwem tej branży i otrzymują obsługę połączoną z prezentacją produktu, mają możliwość ich testowania. Z drugiej – to także korzyści dla osób, które współpracują z tą branżą na poważnie i mają m.in. możliwość uzyskiwania dodatkowych dochodów. Tutaj nie ma bariery wejścia – ta branża nie dyskryminuje nikogo, niezależnie od płci, rasy, koloru, wykształcenia, doświadczenia, każdy może znaleźć miejsce dla siebie. To jest rzeczywiście szansa na budowanie swojej zawodowej przyszłości, realizowanie się z zachowaniem elastycznego czasu pracy – mówi Konrad Szałkiewicz, przewodniczący zarządu PSSB.

Jak podkreśla, siłą sprzedaży bezpośredniej jest osobisty, tradycyjny kontakt i dobra, trwała relacja z klientami. Ci doceniają, że mogą w spokoju przetestować dany produkt przed zakupem bez wychodzenia z domu i zasięgnąć fachowej porady konsultanta. Obok wygody i oszczędności czasu, plusem jest też bezpieczeństwo zakupów, bo większość firm skupionych w PSSB zapewnia możliwość zwrotu produktów w ciągu 14 do 21 dni.

– Sprzedaż bezpośrednia to odpowiedź na potrzeby dzisiejszych konsumentów, czego nie oferują już duże sieci handlowe. Mam tu na myśli przede wszystkim rozumienie potrzeb klienta, dopasowanie produktów do jego potrzeb, możliwość ich przetestowania. Generalnie chodzi o stworzenie wyjątkowego doświadczenia zakupowego, o które coraz trudniej w takich standardowych formach zakupu jak sieci handlowe – mówi Konrad Szałkiewicz.

Tegoroczne badanie IPSOS dla SELDIA pokazuje, że 72 proc. konsultantów i sprzedawców ocenia oferowane przez siebie produkty jako wysokiej jakości. Z kolei cykliczne badania rynkowe PSSB pokazują, że Polsce znajomość tej branży się pogłębia, a jej ocena jest coraz lepsza. 90 proc. konsumentów jest zadowolonych z dotychczasowych usług.

– Badania przeprowadzane jeszcze w latach 90. pokazywały, że wtedy zaledwie dwadzieścia kilka procent Polaków uważało, że sprzedaż bezpośrednia jest potrzebna, jest korzystna. W tej chwili ten odsetek jest znacznie wyższy i sięga już 80 proc. Wśród osób, które same zetknęły się ze sprzedażą bezpośrednią, satysfakcja sięga natomiast prawie 90 proc. – mówi Mirosław Luboń.

Jak podkreśla, wizerunek branży psują jednak nierzetelne firmy, które organizują pokazy, podczas których stosują techniki manipulacyjne, namawiając klientów do zakupu drogich garnków, kołder czy urządzeń medycznych. Ofiarą takich trików manipulacyjnych najczęściej padają osoby starsze. Dlatego od początku tego roku PSSB wspólnie z UOKiK prowadzi specjalną kampanię „Poznaj swojego kontrahenta” wymierzoną w nieuczciwych sprzedawców.

Dyrektor generalny PSSB podkreśla również, że w ciągu ostatnich 25 lat w branży sprzedaży bezpośredniej zaszły duże zmiany. Wzrosły zarówno jej obroty, jak i liczba konsultantów, dystrybutorów i przedstawicieli handlowych. Podstawową zmianą jest jednak rosnący udział nowych technologii i cyfrowych kanałów kontaktu z klientami. Obecnie już blisko trzy czwarte zamówień jest składanych online i przy użyciu mobilnych narzędzi, maleje za to udział poczty czy tradycyjnego telefonu.

– Sprzedaż bezpośrednia stała się takim modelowym przykładem omnichannel, czyli wykorzystuje wiele rożnych kanałów dystrybucji i one wzajemnie się uzupełniają – mówi Mirosław Luboń.

– Perspektywy rozwoju sprzedaży bezpośredniej w Polsce są bardzo optymistyczne. Wynika to przede wszystkim z rozwoju technologii i mediów społecznościowych. Technologia, nowoczesny kontakt z klientami i millenialsi, którzy poszukują nowych form rozwoju zawodowego, niekoniecznie w formie pracy na etacie, dających im możliwość realizowania swoich pasji, zastosowanie tych nowych technologii w sprzedaży, marketingu czy obsłudze klienta jest odpowiedzią na bieżące trendy. To powoduje, że branża staje się coraz bardziej atrakcyjna – dodaje Konrad Szałkiewicz.

Druga, istotna zmiana na rynku sprzedaży bezpośredniej w ciągu minionych 25 lat dotyczy kategorii produktów sprzedawanych w tym kanale. O ile wcześniej dominowały kosmetyki – tak teraz ich udział stopniowo maleje, wzrasta za to sprzedaż artykułów wellness.

– Jeszcze na początku lat 90. dominowały kosmetyki, które odpowiadały za 95 proc. tego rynku. W tej chwili one stanowią ponad 50 proc. ale ich udział spada. Zastępują je inne kategorie produktowe typu wellness, czyli artykuły dietetyczne, suplementy diety, artykuły służące zdrowemu trybowi życia oraz AGD – mówi Mirosław Luboń.

Jak co roku 23 października przypada Polski Dzień Sprzedaży Bezpośredniej. Tegoroczna, VIII edycja będzie połączona z obchodami 25-lecia działalności Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej, które monitoruje przestrzeganie standardów etycznych przez kilkadziesiąt firm członkowskich (m.in. Amway, Avon, Herbalife, Mary Kay, Nu Skin, Oriflame i Zepter). Z tej okazji PSSB startuje ze specjalną kampanią „Sprzedaż bezpośrednia – twój pomysł na życie”.

– Przez 25 lat podejmowaliśmy szereg działań na rzecz poprawy wizerunku branży, a korzystając z rocznicy, stworzyliśmy specjalną kampanię, do której zaprosiliśmy jej prawdziwych przedstawicieli. Opowiadając swoje historie, pokazują, dlaczego zdecydowali się na pracę w sprzedaży bezpośredniej. Ta kampania pozwoli nam walczyć ze stereotypami i pokazać, jak branża się zmieniła przez ostatnie lata, że jest nowoczesna, fajna, skupia młodych ludzi, stwarza klientom doskonałe doświadczenia zakupowe i dla blisko miliona zatrudnionych w niej osób jest świetną okazją do rozwoju zawodowego, oferując elastyczny czas pracy czy dodatkowe możliwości zarobkowe – mówi Mirosław Luboń, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej.