Mówi: | Jarosław Bucoń, chief customer officer, Sollers Consulting Marcin Grabowski, head of digital solutions, Sollers Consulting |
Bez inwestycji ubezpieczyciele przegrają walkę o klientów. Branża musi radykalnie zmienić kanały kontaktu i dystrybucji polis
Dotychczasowe kanały kontaktu z klientami i dystrybucji polis ubezpieczeniowych są przestarzałe – branża ubezpieczeniowa musi je radykalnie zmienić, żeby utrzymać konkurencyjność. Ubezpieczycielom za wzór może posłużyć bankowość czy branża muzyczna, która przeszła od fizycznej sprzedaży płyt do cyfrowej dystrybucji – wskazują eksperci Sollers Consulting. Przystosowując się do cyfrowych zmian, firmy ubezpieczeniowe muszą też zadecydować, za którymi trendami podążyć. Najbardziej obiecującym jest w tej chwili wielokanałowa, zintegrowana sprzedaż w ramach cyfrowych platform łączących różne produkty i dostawców usług.
– Branża ubezpieczeń musi pokonać jeszcze długą drogę, ale może skorzystać z doświadczeń branży bankowej czy muzycznej. Ta ostatnia jest przykładem pomyślnego przejścia od sprzedaży albumów w formie fizycznej do pełnej cyfryzacji podyktowanej potrzebami klientów. Obie te branże wykorzystują nowe technologie w celu pełnej cyfryzacji i czerpania korzyści ze sprzedaży bezpośredniej. Ubezpieczyciele będą musieli podążyć ich śladem, drastycznie zmieniając swoją strukturę sprzedaży. W przeciwnym razie ich oferta stanie się przestarzała – mówi agencji informacyjnej Newseria Biznes Jarosław Bucoń, chief customer officer w Sollers Consulting.
Jak zauważa, wyniki sprzedaży branży ubezpieczeń różnią się w poszczególnych krajach Europy. Kraje skandynawskie i Wielka Brytania notują dobre wyniki sprzedaży ubezpieczeń przez internet i za pośrednictwem alternatywnych kanałów dystrybucji, jak np. supermarkety. Z kolei w Niemczech rynek ubezpieczeń nie cyfryzuje się tak szybko.
– Chociaż niemieccy klienci są otwarci na kupowanie polis ubezpieczeniowych online, to branża nie spieszy się z wykorzystaniem tych możliwości. W strukturze sprzedaży ten trend nie jest jeszcze widoczny. Warto dodać, że w Niemczech średnia wieku pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż ubezpieczeń jest wyższa niż średnia wieku ogółem. Młodsze pokolenie ma w tej branży niewielki udział. Wydaje się, że niemieccy ubezpieczyciele dostosowują się do nowych trendów raczej powoli – mówi Jarosław Bucoń.
Zarówno europejski, jak i polski rynek ubezpieczeń jest w fazie dynamicznych zmian. Wymuszają je rosnące oczekiwania klientów, zwłaszcza młodszych pokoleń, którzy preferują cyfrowe usługi i kanały kontaktu. Kolejny czynnik napędzający zmiany to pojawienie się na rynku konkurencji w postaci insurtechów – młodych firm technologicznych działających w branży ubezpieczeń, które lepiej i szybciej dostosowują się do oczekiwań klientów.
Adaptacja nowych wyzwań i zmieniającego się otoczenia wymusza na ubezpieczycielach przejście procesu cyfryzacji i wdrażanie nowych technologii. Pozwala im to rozwijać ofertę, upraszczać wewnętrzne procesy i przede wszystkim podnosić jakość obsługi klienta.
– Przystosowując się do cyfrowych zmian, ubezpieczyciele muszą podjąć strategiczne decyzje, za którymi trendami podążyć. Rynek ubezpieczeń jest bardzo nasycony, więc obecnie pozyskanie w nim znacznego udziału nie jest możliwe bez naruszenia statusu quo – mówi Marcin Grabowski, head of digital solutions w Sollers Consulting.
Jak ocenia, dla firm ubezpieczeniowych najbardziej obiecującym i kompleksowym kierunkiem jest wejście do ekosystemu cyfrowego i zaoferowanie klientom wielokanałowego, zintegrowanego podejścia. Pozwala to na rozszerzenie możliwości biznesowych poprzez sprzedaż krzyżową (cross-selling), tworzenie pakietów, ofert kontekstowych i szybką cyfryzację nowych kanałów dystrybucji.
– Głównym założeniem koncepcji ekosystemów cyfrowych jest połączenie wielu firm i ich klientów indywidualnych za pośrednictwem jednej platformy cyfrowej. Pozwala to na połączenie różnych usług należących do konkretnego obszaru – od finansów, poprzez usługi zdrowotne, lifestyle’owe i rozrywkę, po projektowanie mody i sprzedaż odzieży – mówi Marcin Grabowski.
Nowe metody interakcji z klientami, chociaż są niezbędne, wprowadzają jednak duże zamieszanie w branży ubezpieczeń. Ubezpieczyciele muszą zarządzać swoimi procesami nie tylko w tradycyjnych i bezpośrednich kanałach sprzedaży, lecz także zarządzać nowymi, odrębnymi produktami oferowanymi przez banki i innych usługodawców zewnętrznych.
– Nie jest to możliwe bez prawdziwie zintegrowanej, wielokanałowej architektury, w ramach której klienci korzystają z usług w sposób płynny – niezależnie od tego, czy kontaktują się z agentem, wykupują polisę, czy kupują inne produkty za pośrednictwem platform e-commerce. Dlatego oferujemy ubezpieczycielom platformę RIFE, która pozwala na połączenie wielu kontrahentów i kanałów sprzedaży z wykorzystaniem spersonalizowanych procesów, ukierunkowanych na klienta. Platforma jest oparta na otwartej architekturze i przygotowana na połączenie ze złożonymi ekosystemami cyfrowymi. Elastyczność konfiguracji umożliwia szybkie wprowadzenie na rynek produktów i usług w ciągu kilku miesięcy, zamiast kilku lat – mówi Marcin Grabowski.
Cyfryzacja rynku ubezpieczeń i wyzwania związane z wdrożeniem nowych technologii będą szeroko omawiane podczas 8. edycji konferencji „Innovation in Insurance”, organizowanej przez Sollers Consulting. Odbędzie się ona 20 stycznia 2020 roku w warszawskim Centrum Nauki Kopernik. Wezmą w niej udział przedstawiciele wiodących firm ubezpieczeniowych z całej Europy. Jest to międzynarodowa konferencja, jedna z największych w Polsce, poświęcona ubezpieczeniom. Poprzednia edycja zgromadziła w Warszawie ponad 300 ekspertów z branży ubezpieczeniowej z Polski, Wielkiej Brytanii, Niemiec, Danii, Szwajcarii, Rosji i wielu innych krajów.
Czytaj także
- 2025-05-27: SUV-y dominują rynek motoryzacyjny. Hyundai wprowadzi latem do sprzedaży nowy siedmioosobowy model
- 2025-05-19: Doda: Zostawiłam po sobie niesamowite dzieło filmowe, ale nie myślę o powrocie do branży. Mam za dużą traumę
- 2025-04-25: Piwo bezalkoholowe stanowi już 6,5 proc. sprzedaży browarów. Konsumenci świadomie ograniczają spożycie alkoholu
- 2025-05-12: Możliwość zakupu online może zachęcić kolejne grupy Polaków do ubezpieczeń zdrowotnych. Dziś korzysta z nich już prawie 5,5 mln osób
- 2025-04-22: Duża zmiana w organizacji pracy w firmach. Elastyczność wśród najważniejszych oczekiwań pracowników
- 2025-05-13: Duże zmiany na rynku agencji PR. Prawie połowa z nich działa na rynku krócej niż pięć lat
- 2025-04-15: 1 mln zł na innowacyjne rozwiązania dla miast. Granty mogą otrzymać naukowcy i start-upy
- 2025-04-11: Spada udział chowu klatkowego w hodowli drobiu. Wciąż jednak 67 proc. kur trzymanych jest w klatkach
- 2025-04-10: Na platformach sprzedażowych mogą się znajdować szkodliwe produkty. Dotyczy to całego rynku online
- 2025-04-11: Czeski ubezpieczyciel wchodzi na polski rynek. Oferował będzie na początek ubezpieczenia komunikacyjne
Kalendarium
Więcej ważnych informacji
Jedynka Newserii

Jedynka Newserii

Polityka

Parlament Europejski przeciwny centralizacji polityki spójności w UE. Apeluje o jej większą elastyczność
Parlament Europejski sprzeciwia się pomysłowi centralizacji zarządzania polityką spójności w Unii Europejskiej. W maju br. większością głosów przyjął sprawozdanie na temat spójności gospodarczej i społecznej i jej przyszłości po 2027 roku. Zdecydowana większość grup politycznych jest za decentralizacją modelu polityki spójności, mówiąc stanowcze „nie” ograniczeniu roli władz regionalnych i lokalnych. Jednocześnie wskazuje na potrzebę uelastyczniania tej głównej polityki inwestycyjnej tak, by sprawnie można było reagować na ewentualne kryzysy i nowe wyzwania.
Bankowość
Globalny sektor finansowy mocniej otwiera się na blockchain. Nowe regulacje likwidują kolejne bariery na rynku

Coraz więcej banków i instytucji finansowych inwestuje w technologię blockchain. To przede wszystkim szansa na zwiększenie bezpieczeństwa transakcji, ich prywatności, ale też nowe możliwości weryfikacji tożsamości oraz przechowywania wartości. Jedną z najbardziej zaawansowanych platform opartych na technologii blockchain jest Ethereum – zdecentralizowany system umożliwiający tworzenie i wykonywanie smartkontraktów oraz aplikacji rozproszonych. O ile klasyczne łańcuchy bloków pełnią funkcję zdecentralizowanego rejestru transakcji, o tyle Ethereum wprowadza warstwę logiki wykonawczej, czyniąc z blockchaina uniwersalną platformę kontraktów samowykonalnych i aplikacji rozproszonych.
Konsument
Po debacie prezydenckiej wzrosło zainteresowanie woreczkami nikotynowymi. Niesłusznie mylone są z nielegalnymi w Polsce snusami

Debata prezydencka 23 maja br. pokazała, że Polacy nie wiedzą, czym są saszetki nikotynowe oraz snusy, a także czym się różnią. Sztab wyborczy Karola Nawrockiego podał, że kandydat na prezydenta podczas debaty przyjął snus. Sam Karol Nawrocki sprostował, że była to saszetka nikotynowa. Tymczasem różnica między oboma produktami jest ogromna. Snus zawiera tytoń, którego nie ma w saszetce, a jego sprzedaż w UE – z wyjątkiem Szwecji – jest zabroniona.
Partner serwisu
Szkolenia

Akademia Newserii
Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.