Mówi: | Elżbieta Pełka |
Funkcja: | prezes |
Firma: | Polish National Sales Awards |
Sprzedawcy są świadomi nieuczciwych praktyk. 2/3 z nich często wykorzystuje niewiedzę klienta, by sprzedać produkt lub usługę
Zawód sprzedawcy w oczach klientów odbierany jest zazwyczaj pozytywnie, jednak wciąż niemal dwie trzecie Polaków nie chciałoby, by ich dziecko zostało sprzedawcą. 68 proc. sprzedawców jest świadomych wykorzystywania niewiedzy klientów w celu ułatwienia sobie sprzedaży produktu lub usługi. Z kolei 19 proc. klientów zdaje sobie sprawę z takich praktyk – wynika z badań organizacji Polish National Sales Awards oraz ośrodka badawczego Millward Brown.
– Zawód sprzedawcy jest jednym z najważniejszych zawodów, istotnych z punktu widzenia zarządzania organizacją i prowadzenia biznesu w organizacji. Bez sprzedawców firmy nie mogą funkcjonować – przekonuje w rozmowie z agencją informacyjną Newseria Biznes Elżbieta Pełka, prezes Polish National Sales Awards, projektu integrującego społeczność sprzedawców w Polsce. – Dlatego ważne jest, aby sprzedawcy kreowali swój odpowiedni i właściwy wizerunek w organizacji poprzez budowę etosu zawodu.
Jak podkreśla, etos sprzedawcy ocenia się głównie z punktu widzenia klienta i rozumienia jego potrzeb.
– Umiejętności polskich sprzedawców rosną, a rynek już niewątpliwie zaczyna dojrzewać. Powoli możemy go porównywać z rozwiniętymi rynkami Europy Zachodniej. Polski sprzedawca coraz częściej przyjmuje rolę konsultanta i doradcy, który zna potrzeby swojego klienta – zaznacza Elżbieta Pełka.
W badaniu „Sprzedawcy oczami konsumentów” zrealizowanym przez Instytut Millward Brown dla PNSA ponad połowa respondentów stwierdziła, że często oferowano im usługę lub produkt w uczciwy i profesjonalny sposób. Także co drugi badany otrzymał ofertę dostosowaną do jego potrzeb. Z kolei z nakłonieniem do kupna niepotrzebnej dla klienta rzeczy spotkało się 55 proc. odpowiadających (w tym 28 proc. często lub bardzo często), a z praktyką podania fałszywych informacji o produkcie lub usłudze – 43 proc. ankietowanych (28 proc. osób rzadko było świadkiem takiej sytuacji, a 15 proc. często lub bardzo często spotkało się z fałszywymi informacjami handlowymi). Pomocy w rozwiązaniu problemu wykraczającego poza standardowe obowiązki sprzedawcy często doświadczyło tylko 27 proc. klientów.
– Klienci zwracają uwagę na znajomość sprzedawanych produktów i cechy wrodzone sprzedawcy, czyli m.in. odporność na stres. Równie istotna jest odporność na porażki. Rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny, więc sprzedawcom trudniej przychodzi zdobycie nowych klientów. Ważną cechą pozostaje również determinacja i osiąganie wyników w uczciwy i etyczny sposób – tłumaczy Elżbieta Pełka.
Według Elżbiety Pełki kluczowym czynnikiem sukcesu w tym zawodzie jest determinacja i dążenie do rozwoju, niekoniecznie istotne są wrodzone predyspozycje.
– Pracując i szkoląc się, można samodzielnie nauczyć się fachu. Istotne jest jednak podejście pracownika – chęć do poszerzania możliwości oraz kompetencji – podkreśla.
W badaniu poproszono klientów o portret idealnego sprzedawcy. Podobne pytania zadano w innej analizie – skierowanej do samych sprzedawców. Dla 2/3 badanych klientów i 79 proc. sprzedawców profesjonalista musi wykazywać się dobrą znajomością produktu lub usługi. Równie zbieżne odpowiedzi przyniosło pytanie o umiejętność budowania zaufania z klientem – odpowiednio 63 i 57 proc.
Doradcy klienta zostali zapytani także o nieetyczne praktyki sprzedażowe. 84 proc. wskazuje na bardzo częste wskazywanie przez nich tylko zalet produktu lub usługi, a dwóch na trzech badanych konsultantów jest świadomych zjawiska wykorzystywania niewiedzy klienta w celu łatwiejszego dokonania transakcji. Aż 3/4 z nich nie zgadza się jednak z opinią, że pełna uczciwość wobec klienta jest nieopłacalna.
Główną inicjatywą Polish National Sales Awards jest organizowany od 5 lat konkurs, w którym jego kapituła nagradza sprzedawców w 20 kategoriach (m.in. menadżer sprzedaży, agent ubezpieczeniowy, key account manager). Finał VI edycji miał miejsce na początku grudnia w Warszawie.
Czytaj także
- 2025-06-30: Do 2029 roku rynek pracy skurczy się o milion pracowników. Przedsiębiorcy wskazują, jak zaktywizować cztery wykluczone dotąd zawodowo grupy [DEPESZA]
- 2025-06-12: Uchodźcy z Ukrainy pomogli wygenerować 2,7 proc. PKB Polski w 2024 roku. Napływ nowych pracowników znacznie zmienił polski rynek pracy
- 2025-06-26: Alicja Węgorzewska: Czuję się ambasadorką polskiej kultury. Czasami dokonuję niepopularnych wyborów, ale moje pomysły są bardzo odkrywcze
- 2025-05-28: Interakcja z firmą jest dla klientów równie ważna jak jej produkty. Biznes wykorzystuje do tego AI
- 2025-04-28: Migranci mogą być ratunkiem dla polskiego rynku pracy. Pracodawcy chcą uwzględnienia ich potrzeb w strategii migracyjnej
- 2025-06-27: Przełom w badaniach nad amnezją dziecięcą. Przechowujemy wspomnienia z okresu niemowlęcego, ale nie potrafimy ich przywołać w dorosłym życiu
- 2025-05-13: Duże zmiany na rynku agencji PR. Prawie połowa z nich działa na rynku krócej niż pięć lat
- 2025-04-10: Nowa wersja programu Czyste Powietrze zwiększa wymagania wobec wykonawców instalacji. Nie wszystkie firmy są w stanie im sprostać
- 2025-04-24: Polska nauka potrzebuje różnych źródeł finansowania. Trwają rozmowy o zmianach w systemie
- 2025-03-28: Trzy czwarte Zetek chce pracować na etacie. Elastyczny czas pracy nie jest dla nich istotny
Więcej ważnych informacji
Jedynka Newserii

Jedynka Newserii

Ochrona środowiska

Rozszerzenie UE wśród priorytetów duńskiej prezydencji. Akcesja nowych państw może mieć znaczenie dla bezpieczeństwa i gospodarki
Wraz z czerwcem kończy się druga polska prezydencja w Radzie Unii Europejskiej. W ciągu sześciu miesięcy instytucja ta pod przewodnictwem Polski podejmowała działania na rzecz bezpieczeństwa, w wielu wymiarach: zewnętrznym, wewnętrznym, informacyjnym, ekonomicznym, energetycznym, żywnościowym i zdrowotnym. Przede wszystkim doprowadziła do przełomowego wzrostu wydatków UE na obronność. Od 1 lipca pałeczkę przejmują Duńczycy, którzy zwrócą uwagę m.in. na obronę Bałtyku.
Transport
Ruszyła ważna inwestycja przemysłowa w województwie opolskim. Powstanie tu centrum logistyczne dla giganta motoryzacyjnego

Nowe regionalne Centrum Kompletacji i Dystrybucji, które powstanie w parku logistycznym i produkcyjnym Prologis Park Ujazd w województwie opolskim, będzie związane z rynkiem automotive aftermarket, konkretnie kompletacją i dystrybucją zestawów naprawczych dla branży motoryzacyjnej. Obiekt będzie służył firmie Schaeffler, a za jej budowę odpowiada Prologis. Jak podkreśla jego przedstawiciel, będzie to budynek niezależny od paliw kopalnych bezpośrednio dostarczanych do budynku i wyposażony w wiele rozwiązań prośrodowiskowych.
Konsument
Konsumenci rynku telekomunikacyjnego narzekają na nieprzejrzyste oferty. Jeden z operatorów chce je wyeliminować

Co piąty Polak dostrzega pozytywne zmiany na rynku usług telekomunikacyjnych, głównie jego rozwój, zarówno pod kątem liczby ofert, jak i rozwoju technologii. Gorzej jednak wypada przejrzystość ofert – wynika z badania Urzędu Komunikacji Elektronicznej. Konsumenci są zmęczeni skomplikowanymi taryfami i ukrytymi kosztami, dlatego coraz większym zainteresowaniem cieszą się proste pakiety. Dlatego też T-Mobile startuje z nową ofertą „Po prostu", z jednym, prostym abonamentem bez żadnych limitów.
Partner serwisu
Szkolenia

Akademia Newserii
Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.