Mówi: | Jarosław Bucoń, chief customer officer, Sollers Consulting Marcin Grabowski, head of digital solutions, Sollers Consulting |
Bez inwestycji ubezpieczyciele przegrają walkę o klientów. Branża musi radykalnie zmienić kanały kontaktu i dystrybucji polis
Dotychczasowe kanały kontaktu z klientami i dystrybucji polis ubezpieczeniowych są przestarzałe – branża ubezpieczeniowa musi je radykalnie zmienić, żeby utrzymać konkurencyjność. Ubezpieczycielom za wzór może posłużyć bankowość czy branża muzyczna, która przeszła od fizycznej sprzedaży płyt do cyfrowej dystrybucji – wskazują eksperci Sollers Consulting. Przystosowując się do cyfrowych zmian, firmy ubezpieczeniowe muszą też zadecydować, za którymi trendami podążyć. Najbardziej obiecującym jest w tej chwili wielokanałowa, zintegrowana sprzedaż w ramach cyfrowych platform łączących różne produkty i dostawców usług.
– Branża ubezpieczeń musi pokonać jeszcze długą drogę, ale może skorzystać z doświadczeń branży bankowej czy muzycznej. Ta ostatnia jest przykładem pomyślnego przejścia od sprzedaży albumów w formie fizycznej do pełnej cyfryzacji podyktowanej potrzebami klientów. Obie te branże wykorzystują nowe technologie w celu pełnej cyfryzacji i czerpania korzyści ze sprzedaży bezpośredniej. Ubezpieczyciele będą musieli podążyć ich śladem, drastycznie zmieniając swoją strukturę sprzedaży. W przeciwnym razie ich oferta stanie się przestarzała – mówi agencji informacyjnej Newseria Biznes Jarosław Bucoń, chief customer officer w Sollers Consulting.
Jak zauważa, wyniki sprzedaży branży ubezpieczeń różnią się w poszczególnych krajach Europy. Kraje skandynawskie i Wielka Brytania notują dobre wyniki sprzedaży ubezpieczeń przez internet i za pośrednictwem alternatywnych kanałów dystrybucji, jak np. supermarkety. Z kolei w Niemczech rynek ubezpieczeń nie cyfryzuje się tak szybko.
– Chociaż niemieccy klienci są otwarci na kupowanie polis ubezpieczeniowych online, to branża nie spieszy się z wykorzystaniem tych możliwości. W strukturze sprzedaży ten trend nie jest jeszcze widoczny. Warto dodać, że w Niemczech średnia wieku pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż ubezpieczeń jest wyższa niż średnia wieku ogółem. Młodsze pokolenie ma w tej branży niewielki udział. Wydaje się, że niemieccy ubezpieczyciele dostosowują się do nowych trendów raczej powoli – mówi Jarosław Bucoń.
Zarówno europejski, jak i polski rynek ubezpieczeń jest w fazie dynamicznych zmian. Wymuszają je rosnące oczekiwania klientów, zwłaszcza młodszych pokoleń, którzy preferują cyfrowe usługi i kanały kontaktu. Kolejny czynnik napędzający zmiany to pojawienie się na rynku konkurencji w postaci insurtechów – młodych firm technologicznych działających w branży ubezpieczeń, które lepiej i szybciej dostosowują się do oczekiwań klientów.
Adaptacja nowych wyzwań i zmieniającego się otoczenia wymusza na ubezpieczycielach przejście procesu cyfryzacji i wdrażanie nowych technologii. Pozwala im to rozwijać ofertę, upraszczać wewnętrzne procesy i przede wszystkim podnosić jakość obsługi klienta.
– Przystosowując się do cyfrowych zmian, ubezpieczyciele muszą podjąć strategiczne decyzje, za którymi trendami podążyć. Rynek ubezpieczeń jest bardzo nasycony, więc obecnie pozyskanie w nim znacznego udziału nie jest możliwe bez naruszenia statusu quo – mówi Marcin Grabowski, head of digital solutions w Sollers Consulting.
Jak ocenia, dla firm ubezpieczeniowych najbardziej obiecującym i kompleksowym kierunkiem jest wejście do ekosystemu cyfrowego i zaoferowanie klientom wielokanałowego, zintegrowanego podejścia. Pozwala to na rozszerzenie możliwości biznesowych poprzez sprzedaż krzyżową (cross-selling), tworzenie pakietów, ofert kontekstowych i szybką cyfryzację nowych kanałów dystrybucji.
– Głównym założeniem koncepcji ekosystemów cyfrowych jest połączenie wielu firm i ich klientów indywidualnych za pośrednictwem jednej platformy cyfrowej. Pozwala to na połączenie różnych usług należących do konkretnego obszaru – od finansów, poprzez usługi zdrowotne, lifestyle’owe i rozrywkę, po projektowanie mody i sprzedaż odzieży – mówi Marcin Grabowski.
Nowe metody interakcji z klientami, chociaż są niezbędne, wprowadzają jednak duże zamieszanie w branży ubezpieczeń. Ubezpieczyciele muszą zarządzać swoimi procesami nie tylko w tradycyjnych i bezpośrednich kanałach sprzedaży, lecz także zarządzać nowymi, odrębnymi produktami oferowanymi przez banki i innych usługodawców zewnętrznych.
– Nie jest to możliwe bez prawdziwie zintegrowanej, wielokanałowej architektury, w ramach której klienci korzystają z usług w sposób płynny – niezależnie od tego, czy kontaktują się z agentem, wykupują polisę, czy kupują inne produkty za pośrednictwem platform e-commerce. Dlatego oferujemy ubezpieczycielom platformę RIFE, która pozwala na połączenie wielu kontrahentów i kanałów sprzedaży z wykorzystaniem spersonalizowanych procesów, ukierunkowanych na klienta. Platforma jest oparta na otwartej architekturze i przygotowana na połączenie ze złożonymi ekosystemami cyfrowymi. Elastyczność konfiguracji umożliwia szybkie wprowadzenie na rynek produktów i usług w ciągu kilku miesięcy, zamiast kilku lat – mówi Marcin Grabowski.
Cyfryzacja rynku ubezpieczeń i wyzwania związane z wdrożeniem nowych technologii będą szeroko omawiane podczas 8. edycji konferencji „Innovation in Insurance”, organizowanej przez Sollers Consulting. Odbędzie się ona 20 stycznia 2020 roku w warszawskim Centrum Nauki Kopernik. Wezmą w niej udział przedstawiciele wiodących firm ubezpieczeniowych z całej Europy. Jest to międzynarodowa konferencja, jedna z największych w Polsce, poświęcona ubezpieczeniom. Poprzednia edycja zgromadziła w Warszawie ponad 300 ekspertów z branży ubezpieczeniowej z Polski, Wielkiej Brytanii, Niemiec, Danii, Szwajcarii, Rosji i wielu innych krajów.
Czytaj także
- 2024-06-25: Grupa LUX MED szuka medycznych innowatorów. Najlepsi mogą liczyć na potężny zastrzyk finansowania
- 2024-07-03: Firmy budowlane wyczekują na harmonogram największych krajowych inwestycji. Problemem mogą być terminy i brak rąk do pracy
- 2024-07-02: Konsumenci w coraz lepszych nastrojach. Mogą być dźwignią polskiej gospodarki
- 2024-06-19: Europa idzie w kierunku ponownego wykorzystywania surowców. Prawo i fundusze unijne będą w kolejnych latach mocno wspierać ten proces
- 2024-06-27: Unijne przepisy przyspieszają zieloną transformację branży kosmetycznej. Zielony Ład może zmniejszyć konkurencyjność europejskich producentów
- 2024-06-25: Naukowcy stworzyli zdrowszą odmianę czekolady. Wykorzystali do tego wyrzucane dotąd części owocu kakaowca
- 2024-06-20: Branża chemiczna w Europie na zakręcie. Konkurencja z Azji i Europejski Zielony Ład wymuszają inwestycje w innowacje
- 2024-06-24: Deadboty mogą być niebezpieczne dla żywych. Istnieje ryzyko manipulowania ludźmi w żałobie i wpływania na ich psychikę
- 2024-05-28: Poprawia się jakość obsługi klientów. Konsumenci najlepiej oceniają branżę turystyczną
- 2024-06-27: Sztuczna inteligencja ma coraz więcej zastosowań w internetowym handlu. Teraz e-sklepy muszą się przygotować do wdrożenia nowych regulacji
Kalendarium
Więcej ważnych informacji
Jedynka Newserii
![](/files/11111/n-innowacje.png)
Jedynka Newserii
![](/files/11111/n-lifestyle.png)
Prawo
![](https://www.newseria.pl/files/11111/jakub-zerdzicki-ip7gfn5jqx8-unsplash,w_274,_small.jpg)
Na rynku kapitałowym brakuje indywidualnych inwestorów. Nowe regulacje UE mają pobudzić ich zaangażowanie
– Rola rynku kapitałowego w rozwoju polskiej gospodarki jest nie do przecenienia – podkreśla Tomasz Orlik, członek zarządu PFR TFI. Jak wskazuje, obecnie kluczowy jest wzrost poziomu inwestycji, a w najbliższych latach przed nami duże wyzwanie w postaci zielonej transformacji. Rynek kapitałowy ma w tym procesie do odegrania ważną rolę, ale do tego potrzebuje aktywnych inwestorów, także indywidualnych. Dlatego pilnie potrzebne są działania, które pobudziłyby ich aktywność i zachęciły do lokowania na rynku oszczędności gospodarstw domowych. Pomóc w tym mają nowe regulacje unijne.
Ochrona środowiska
Rośnie liczba producentów ekologicznych zarówno w Polsce, jak i innych krajach Unii. Wciąż jednak jest to ułamek produkcji rolnej
![](https://www.newseria.pl/files/11111/rolnictwo-transformacja-foto,w_133,r_png,_small.png)
Rolnictwo i hodowla zwierząt to jedna z głównych przyczyn wycinki lasów na świecie, utraty bioróżnorodności i największy emitent metanu. Sektor ten pochłania ogromne zasoby wody i odpowiada w dużym stopniu za zanieczyszczenie gleby. Ekspansja rolnictwa przyczynia się więc do zmian klimatu, a jednocześnie sektor boleśnie odczuwa ich skutki, co odbija się na produkcji rolnej. Zdaniem naukowców transformacja ekologiczna rolnictwa jest dziś koniecznością w walce z postępującymi niekorzystnymi zmianami klimatycznymi.
Transport
Firmy budowlane wyczekują na harmonogram największych krajowych inwestycji. Problemem mogą być terminy i brak rąk do pracy
![](https://www.newseria.pl/files/11111/furgalski-inwestycje-srodki-foto,w_133,r_png,_small.png)
W kolejnych latach z jednej strony napłynie do Polski strumień funduszy europejskich z nowej perspektywy oraz Krajowego Planu Odbudowy, z drugiej strony w przygotowaniu są wielkie projekty infrastrukturalne związane z budową Centralnego Portu Komunikacyjnego, kolei dużych prędkości, elektrowni jądrowej czy infrastruktury w obszarze bezpieczeństwa. – Mamy do czynienia z analizą programów po poprzednim rządzie, weryfikacją niektórych inwestycji. Firmy chcą, żeby został podany harmonogram prac – co, kiedy i w jakiej części kraju będzie realizowane, bo one też muszą się do tego przygotować – mówi Adrian Furgalski, prezes Zespołu Doradców Gospodarczych TOR. Wyzwaniem w realizacji tych inwestycji mogą się okazać braki kadrowe.
Partner serwisu
Szkolenia
![](https://www.newseria.pl/files/11111/ramka-prawa-akademia-newser_1,w_274,_small.jpg)
Akademia Newserii
Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.