Newsy

Zaczyna się kolejny sezon wyprzedaży. Za wieloma decyzjami zakupowymi stoi nie potrzeba, ale marketingowe sztuczki sprzedawców

2022-12-27  |  06:20
Mówi:dr Magdalena Zubiel
Funkcja:psycholog, adiunkt w Katedrze Nauk Społecznych
Firma:Wyższa Szkoła Bankowa w Toruniu
  • MP4
  • Poświąteczne wyprzedaże ponownie przyciągną klientów do sklepów. Polowanie na promocje sprawia, że często konsumenci wyłączają racjonalne myślenie i dają się złapać na pozorne obniżki lub kupują rzeczy im niepotrzebne. Tym bardziej że sprzedawcy i firmy stosują cały szereg zabiegów, które mają zaburzyć percepcję klientów i nakłonić ich do zakupów. – Kupujemy, bo to jest przyjemne, tak samo jak moment, kiedy konsumujemy tabliczkę czekolady – mówi dr Magdalena Zubiel z Wyższej Szkoły Bankowej w Toruniu. 

    – Noworoczne zakupy mają kontekst powiązany z uczuciami, wyczekiwaniem na coś, co jest przyjemne. Często jest to coś, na co czekamy cały rok. Już po celebracji Nowego Roku, czyli ze starego przechodzimy w nowe i liczymy na to, że będziemy mogli kupić taniej. Liczymy na te sławetne, noworoczne przeceny, które mają na celu oczyszczenie magazynów z przedmiotów, które nie zostały sprzedane w trakcie przedświątecznej gorączki. Cena odgrywa tu zatem dużą rolę, a obietnica tego, że kupimy więcej za niższą cenę, to czynnik mocno racjonalny. Niemniej jednak racjonalne to z pewnością nie będzie. A na pewno przygotowane pod konsumenta tak, żeby on wpadł w pułapkę zwaną manipulacją cenową – wyjaśnia w rozmowie z agencją Newseria Biznes dr Magdalena Zubiel, psycholog, adiunkt w Katedrze Nauk Społecznych w Wyższej Szkole Bankowej w Toruniu.

    Black Friday czy Cyber Monday to niejedyne okazje w roku, kiedy tradycyjne sklepy i kanał e-commerce przeżywają oblężenie. Kolejną są poświąteczne wyprzedaże, które zaczynają się 27 grudnia, tuż po Bożym Narodzeniu, i trwają nawet do końca stycznia. Według badań Santander Consumer Banku średnio co trzeci Polak rusza wtedy na zakupy, aby skorzystać z przecen i promocji. Najchętniej kupowane są ubrania i obuwie, sprzęt AGD i RTV oraz elektronika. Kolejne pozycje zajmują m.in. perfumy, kosmetyki i artykuły wyposażenia domu, a tym, na co polscy konsumenci zwracają uwagę, jest przede wszystkim cena i marka.

    – Kupujemy, bo to jest przyjemne – tak samo jak moment, kiedy konsumujemy tabliczkę czekolady. Wiąże się to z dopaminą, chemią w mózgu, która kieruje naszym zachowaniem. Jesteśmy zwierzętami w naszych aktywnościach i dążymy do tego, żeby nam było przyjemnie i łatwo, lubimy funkcjonować w rzeczywistości, w której nie musimy się dużo namęczyć, żeby czuć się dobrze. A zakupy są czynnością przyjemną, prostą, nieangażującą pod kątem poznawczym, a z drugiej strony powodującą, że czujemy się jak po kilku tabliczkach czekolady – mówi ekspertka.

    Jak wskazuje, w sezonie wyprzedażowym sprzedawcy i firmy stosują różne zabiegi, które mają zaburzyć percepcję klientów i nakłonić ich do dokonania zakupów.

    Jest szereg technik manipulacyjnych, technik wywierania wpływu uskutecznianych na linii sprzedawca – klient, którymi posiłkuje się marketing. Chociażby od strony marketingu sensorycznego, czyli światło, zapach, muzyka, kontekst, granie kalendarzem, rytualizacja naszych odczuć i potrzeb – wymienia psycholog. – Marketing sensoryczny, który korzysta z zapachu, to jest bodziec trafiający od razu do emocji. Nie jesteśmy w stanie się przed nim obronić, ponieważ emocje są na tyle silne, zaktywizowane za pomocą tego bodźca, że stanowią dużą siłę przyciągania do produktu, który konsumentowi w dziwnie znajomy sposób pachnie. Podobnie światło i dźwięk. Kiedy w centrum handlowym gra żwawa, szybka muzyka, to szybciej się poruszamy i szybciej przechodzimy od regału do regału. W ten sposób można manipulować tempem dokonywania zakupów przez konsumentów.

    Ekspertka WSB w Toruniu zauważa też, że wyprzedaże są w dużej mierze oparte na emocjach. Z punktu widzenia konsumentów to właśnie one prowadzą do bezrefleksyjnych zakupów i złudnego poczucia zrobienia „dobrego dealu”.

    – Hasła takie jak „ostatnie sztuki danego towaru”, czyli coś, czego jest mało na rynku, powodują, że jesteśmy w stresie zakupowym. Boimy się, że to może zaraz zniknąć z półek. Przez to uruchamia się popęd łowczy, polowanie na te ostatnie sztuki, żeby nie zostać uprzedzonym – mówi dr Magdalena Zubiel.

    Tym, co powoduje że klienci podczas wyprzedaży tłumnie ruszają na zakupy, jest też szeroka promocja, często we współpracy ze znanymi i lubianymi celebrytami. Wyprzedaże często zaczynają być reklamowane w mediach na długo przed faktycznym wprowadzeniem obniżek, a opublikowane w 2019 roku badanie firmy doradczej KPMG („Zakupy Polaków na wyprzedażach”) pokazało, że aż 8 na 10 konsumentów przyznaje, iż zdarza im się celowo wstrzymywać z zakupem do momentu ich rozpoczęcia.

    – Osoby znane, popularne, obecne w mediach masowych mogą zachwalać pozytywne strony produktu, podpisywać się pod daną marką czy pokazywać, że akurat ten produkt jest przez nie stosowany. W ten sposób rośnie ranga takiego produktu, bo przecież to osoba znana i ja też chcę być taka jak ona. Celebryci, osoby popularne, funkcjonujące jako autorytety w naszych czasach, mają siłę przebicia, siłę oddziaływania na konsumentów – mówi adiunkt w Katedrze Nauk Społecznych w Wyższej Szkole Bankowej w Toruniu.

    Jak wskazuje, dla konsumentów podstawowym wabikiem jest jednak atrakcyjna cena, ale i tu często dajemy się nabrać. Przed wyprzedażami ceny niektórych produktów idą w górę, aby później można było je obniżyć. Inne nie zmieniają się w ogóle albo wręcz rosną.

    Badanie firmy doradczej Deloitte („Świąteczny Barometr Cenowy”) pokazało, że podczas noworocznych wyprzedaży na początku 2022 roku w sklepach online tylko 29 proc. produktów można było rzeczywiście kupić taniej. Jednak średni spadek ceny wyniósł tylko 4,5 proc. i jedynie w przypadku co 10. artykułu obniżki były wyższe niż 5 proc. 

    Z analizy sklepów internetowych, które reklamowały się naprawdę dużymi obniżkami, wynikało również, że prowadzone przez nie kampanie marketingowe nie pokrywały się z rzeczywistymi obniżkami cen. Wręcz odwrotnie. Podczas noworocznych wyprzedaży na początku tego roku ceny niemal 2/3 produktów wzrosły. Średni wzrost wyniósł 9 proc., a kategorie, w których był on najbardziej widoczny, to drobne AGD, konsole, zabawki i produkty z kategorii muzyka. Ogółem w pierwszej dekadzie stycznia 2022 roku ruch cenowy w największych sklepach online wyniósł tylko 4,3 proc. w porównaniu z cenami z połowy listopada 2021 roku. Oznacza to, że w praktyce znacznie więcej produktów podrożało, niż potaniało.  

    Czytaj także

    Kalendarium

    Więcej ważnych informacji

    Konkurs Polskie Branży PR

    Jedynka Newserii

    Jedynka Newserii

    Ochrona środowiska

    Polska wciąż bez strategii transformacji energetyczno-klimatycznej. Zaktualizowanie dokumentów mogłoby przyspieszyć i uporządkować ten proces

    Prace nad nowym Krajowym planem w dziedzinie energii i klimatu powinny, zgodnie z unijnymi zobowiązaniami, zakończyć się w czerwcu br., ale do tej pory nie trafił on do konsultacji społecznych. Trzydzieści organizacji branżowych i społecznych zaapelowało do Ministerstwa Klimatu i Środowiska o przyspieszenie prac nad dokumentem i jego rzetelne konsultacje. Jak podkreśliły, nie powinien on być rozpatrywany tylko jako obowiązek do wypełnienia, lecz również jako szansa na przyspieszenie i uporządkowanie procesu transformacji energetyczno-klimatycznej w kraju. Polska pozostaje jedynym państwem w UE, który nie przedstawił długoterminowej strategii określającej nasz wkład w osiągnięcie neutralności klimatycznej UE do 2050 roku.

    Bankowość

    Firmy mogą się już ubiegać o fundusze z nowej perspektywy. Opcji finansowania jest wiele, ale nie wszystkie przedsiębiorstwa o tym wiedzą

    Dla polskich firm środki UE są jedną z najchętniej wykorzystywanych form finansowania inwestycji i projektów rozwojowych. W bieżącej perspektywie finansowej na lata 2021–2027 Polska pozostanie jednym z największych beneficjentów funduszy z polityki spójności – otrzyma łącznie ok. 170 mld euro, z których duża część trafi właśnie do krajowych przedsiębiorstw. Na to nakładają się również środki z KPO i programów ramowych zarządzanych przez Komisję Europejską. Możliwości finansowania jest wiele, ale nie wszystkie firmy wiedzą, gdzie i jak ich szukać. Tutaj eksperci widzą zadanie dla banków.

    Ochrona środowiska

    Biznes chętnie inwestuje w OZE. Fotowoltaika na własnym gruncie najchętniej wybieranym rozwiązaniem

    Możliwości związanych z inwestowaniem w zieloną energię jest bardzo dużo, jednak to fotowoltaika na własnych gruntach jest najchętniej wybieranym przez biznes rozwiązaniem OZE. Specjaliści zwracają uwagę, że wydłużył się okres zwrotu z takiej inwestycji, mimo tego nadal jest atrakcyjny, szczególnie w modelu PV-as-a-service. Dlatego też firm inwestujących w produkcję energii ze słońca może wciąż przybywać.

    Partner serwisu

    Instytut Monitorowania Mediów

    Szkolenia

    Akademia Newserii

    Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a  także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.