Mówi: | dr Magdalena Zubiel |
Funkcja: | psycholog, adiunkt w Katedrze Nauk Społecznych |
Firma: | Wyższa Szkoła Bankowa w Toruniu |
Zaczyna się kolejny sezon wyprzedaży. Za wieloma decyzjami zakupowymi stoi nie potrzeba, ale marketingowe sztuczki sprzedawców
Poświąteczne wyprzedaże ponownie przyciągną klientów do sklepów. Polowanie na promocje sprawia, że często konsumenci wyłączają racjonalne myślenie i dają się złapać na pozorne obniżki lub kupują rzeczy im niepotrzebne. Tym bardziej że sprzedawcy i firmy stosują cały szereg zabiegów, które mają zaburzyć percepcję klientów i nakłonić ich do zakupów. – Kupujemy, bo to jest przyjemne, tak samo jak moment, kiedy konsumujemy tabliczkę czekolady – mówi dr Magdalena Zubiel z Wyższej Szkoły Bankowej w Toruniu.
– Noworoczne zakupy mają kontekst powiązany z uczuciami, wyczekiwaniem na coś, co jest przyjemne. Często jest to coś, na co czekamy cały rok. Już po celebracji Nowego Roku, czyli ze starego przechodzimy w nowe i liczymy na to, że będziemy mogli kupić taniej. Liczymy na te sławetne, noworoczne przeceny, które mają na celu oczyszczenie magazynów z przedmiotów, które nie zostały sprzedane w trakcie przedświątecznej gorączki. Cena odgrywa tu zatem dużą rolę, a obietnica tego, że kupimy więcej za niższą cenę, to czynnik mocno racjonalny. Niemniej jednak racjonalne to z pewnością nie będzie. A na pewno przygotowane pod konsumenta tak, żeby on wpadł w pułapkę zwaną manipulacją cenową – wyjaśnia w rozmowie z agencją Newseria Biznes dr Magdalena Zubiel, psycholog, adiunkt w Katedrze Nauk Społecznych w Wyższej Szkole Bankowej w Toruniu.
Black Friday czy Cyber Monday to niejedyne okazje w roku, kiedy tradycyjne sklepy i kanał e-commerce przeżywają oblężenie. Kolejną są poświąteczne wyprzedaże, które zaczynają się 27 grudnia, tuż po Bożym Narodzeniu, i trwają nawet do końca stycznia. Według badań Santander Consumer Banku średnio co trzeci Polak rusza wtedy na zakupy, aby skorzystać z przecen i promocji. Najchętniej kupowane są ubrania i obuwie, sprzęt AGD i RTV oraz elektronika. Kolejne pozycje zajmują m.in. perfumy, kosmetyki i artykuły wyposażenia domu, a tym, na co polscy konsumenci zwracają uwagę, jest przede wszystkim cena i marka.
– Kupujemy, bo to jest przyjemne – tak samo jak moment, kiedy konsumujemy tabliczkę czekolady. Wiąże się to z dopaminą, chemią w mózgu, która kieruje naszym zachowaniem. Jesteśmy zwierzętami w naszych aktywnościach i dążymy do tego, żeby nam było przyjemnie i łatwo, lubimy funkcjonować w rzeczywistości, w której nie musimy się dużo namęczyć, żeby czuć się dobrze. A zakupy są czynnością przyjemną, prostą, nieangażującą pod kątem poznawczym, a z drugiej strony powodującą, że czujemy się jak po kilku tabliczkach czekolady – mówi ekspertka.
Jak wskazuje, w sezonie wyprzedażowym sprzedawcy i firmy stosują różne zabiegi, które mają zaburzyć percepcję klientów i nakłonić ich do dokonania zakupów.
– Jest szereg technik manipulacyjnych, technik wywierania wpływu uskutecznianych na linii sprzedawca – klient, którymi posiłkuje się marketing. Chociażby od strony marketingu sensorycznego, czyli światło, zapach, muzyka, kontekst, granie kalendarzem, rytualizacja naszych odczuć i potrzeb – wymienia psycholog. – Marketing sensoryczny, który korzysta z zapachu, to jest bodziec trafiający od razu do emocji. Nie jesteśmy w stanie się przed nim obronić, ponieważ emocje są na tyle silne, zaktywizowane za pomocą tego bodźca, że stanowią dużą siłę przyciągania do produktu, który konsumentowi w dziwnie znajomy sposób pachnie. Podobnie światło i dźwięk. Kiedy w centrum handlowym gra żwawa, szybka muzyka, to szybciej się poruszamy i szybciej przechodzimy od regału do regału. W ten sposób można manipulować tempem dokonywania zakupów przez konsumentów.
Ekspertka WSB w Toruniu zauważa też, że wyprzedaże są w dużej mierze oparte na emocjach. Z punktu widzenia konsumentów to właśnie one prowadzą do bezrefleksyjnych zakupów i złudnego poczucia zrobienia „dobrego dealu”.
– Hasła takie jak „ostatnie sztuki danego towaru”, czyli coś, czego jest mało na rynku, powodują, że jesteśmy w stresie zakupowym. Boimy się, że to może zaraz zniknąć z półek. Przez to uruchamia się popęd łowczy, polowanie na te ostatnie sztuki, żeby nie zostać uprzedzonym – mówi dr Magdalena Zubiel.
Tym, co powoduje że klienci podczas wyprzedaży tłumnie ruszają na zakupy, jest też szeroka promocja, często we współpracy ze znanymi i lubianymi celebrytami. Wyprzedaże często zaczynają być reklamowane w mediach na długo przed faktycznym wprowadzeniem obniżek, a opublikowane w 2019 roku badanie firmy doradczej KPMG („Zakupy Polaków na wyprzedażach”) pokazało, że aż 8 na 10 konsumentów przyznaje, iż zdarza im się celowo wstrzymywać z zakupem do momentu ich rozpoczęcia.
– Osoby znane, popularne, obecne w mediach masowych mogą zachwalać pozytywne strony produktu, podpisywać się pod daną marką czy pokazywać, że akurat ten produkt jest przez nie stosowany. W ten sposób rośnie ranga takiego produktu, bo przecież to osoba znana i ja też chcę być taka jak ona. Celebryci, osoby popularne, funkcjonujące jako autorytety w naszych czasach, mają siłę przebicia, siłę oddziaływania na konsumentów – mówi adiunkt w Katedrze Nauk Społecznych w Wyższej Szkole Bankowej w Toruniu.
Jak wskazuje, dla konsumentów podstawowym wabikiem jest jednak atrakcyjna cena, ale i tu często dajemy się nabrać. Przed wyprzedażami ceny niektórych produktów idą w górę, aby później można było je obniżyć. Inne nie zmieniają się w ogóle albo wręcz rosną.
Badanie firmy doradczej Deloitte („Świąteczny Barometr Cenowy”) pokazało, że podczas noworocznych wyprzedaży na początku 2022 roku w sklepach online tylko 29 proc. produktów można było rzeczywiście kupić taniej. Jednak średni spadek ceny wyniósł tylko 4,5 proc. i jedynie w przypadku co 10. artykułu obniżki były wyższe niż 5 proc.
Z analizy sklepów internetowych, które reklamowały się naprawdę dużymi obniżkami, wynikało również, że prowadzone przez nie kampanie marketingowe nie pokrywały się z rzeczywistymi obniżkami cen. Wręcz odwrotnie. Podczas noworocznych wyprzedaży na początku tego roku ceny niemal 2/3 produktów wzrosły. Średni wzrost wyniósł 9 proc., a kategorie, w których był on najbardziej widoczny, to drobne AGD, konsole, zabawki i produkty z kategorii muzyka. Ogółem w pierwszej dekadzie stycznia 2022 roku ruch cenowy w największych sklepach online wyniósł tylko 4,3 proc. w porównaniu z cenami z połowy listopada 2021 roku. Oznacza to, że w praktyce znacznie więcej produktów podrożało, niż potaniało.
Czytaj także
- 2023-11-22: Dwie trzecie Polaków zamierza skorzystać z ofert na Black Friday. W tym roku łatwiej będzie uniknąć pozornych promocji
- 2023-11-17: Szczyt sezonu dla handlu i logistyki. Zapotrzebowanie na pracowników o jedną piątą wyższe niż w pozostałych miesiącach
- 2023-11-22: Polacy coraz rzadziej jadają posiłki poza domem. 11 proc. restauratorów obawia się konieczności zamknięcia swojego lokalu
- 2023-10-27: Wokalistki zespołu Tulia: W dzieciństwie świętowałyśmy Halloween, strasząc sąsiadów i zbierając od nich cukierki. Dziś stawiamy przede wszystkim na dekoracje z dyni
- 2023-09-26: Około 20 proc. treści dotyczących energetyki w polskim internecie to dezinformacja. Branża postanowiła zareagować
- 2023-09-25: E-handel coraz bardziej ekologiczny. InPost umożliwi sprawdzanie oszczędzonego śladu węglowego na każdej paczce
- 2023-09-14: Konsumenci produkują 170 kg odpadów opakowaniowych rocznie. Chcą opakowań neutralnych dla środowiska i porzucają marki ekoobojętne
- 2023-09-20: Blisko połowa Polaków nie akceptuje krzyku i płaczu dzieci w restauracjach. Trudno im także znieść podróż pociągiem z głośnym maluchem
- 2023-08-28: Tegoroczne wakacje Polaków to częściej krótsze pobyty zamiast tygodniowych wyjazdów. Branża odczuwa wzrost kosztów i spadek popytu
- 2023-08-21: Polska turystyka rośnie pomimo inflacji. W tym roku tradycyjnie największą popularnością cieszy się Bałtyk
Kalendarium
Więcej ważnych informacji
Jedynka Newserii

Jedynka Newserii

Edukacja

Demografia, zdrowie, edukacja i ekologia. Nowe technologie mają coraz większe znaczenie dla rozwiązywania najbardziej palących problemów
O pozytywnym wpływie technologii na biznes mówi się od dawna, za czym idą rosnące z roku na rok inwestycje przedsiębiorstw w ten obszar, m.in. chmurę czy sztuczną inteligencję. Coraz częściej nowe technologie znajdują także zastosowanie w rozwiązywaniu palących problemów globalnych. Pracują nad nimi zarówno duże korporacje, naukowcy i studenci, jak i start-upy z całego świata. – Nowe technologie posiadają ogromny potencjał w przekształcaniu i wspieraniu kluczowych obszarów społeczno-gospodarczych, takich jak edukacja, zdrowie, środowisko i gospodarka – mówi Alicja Tatarczuk z Huaweia. Koncern szuka takich innowacyjnych pomysłów wśród młodych naukowców w swoim konkursie Tech4Good, który jest częścią programu Seeds for the Future.
Handel
W okresie okołoświątecznym Polacy generują duże ilości elektroodpadów. Połowa nie wie, że nie można ich wyrzucić do śmietnika

Polacy mają problem z prawidłowym wskazaniem elektroodpadów i nie do końca wiedzą, gdzie oddawać takie zużyte sprzęty – pokazuje badanie agencji badawczej Zymetria na zlecenie RLG. 34 proc. badanych przyznało, że zdarzyło im się źle zutylizować wyrzucane elektroodpady. Odpady, które najczęściej trafiają w nieodpowiednie miejsce, to m.in. kable, ładowarki czy słuchawki. – Podobnie jest z różnego rodzaju golarkami, lokówkami, zabawkami na baterie i innymi małymi sprzętami, czyli tym, co niebawem będziemy kupować pod choinkę – zauważa Monika Wyciechowska z RLG w Polsce. Jak wskazuje, ponad połowa Polaków nie wie, że starych sprzętów nie wolno wyrzucać do pięciu frakcji, ale trzeba je oddać do specjalnych punktów zbiórki.
Bankowość
Banki i fundusze skoncentrowane na zielonych aspektach finansowanych projektów. UE stawia przed nimi coraz więcej wymogów

Zielona transformacja w Europie odciska coraz mocniejsze piętno na wszystkich sektorach gospodarki, także w branży finansowej. Wchodzące w życie kolejne regulacje z jednej strony wymuszają na bankach i innych instytucjach uwzględnianie kwestii ESG przy podejmowaniu decyzji o udzielaniu firmom kredytu inwestycyjnego czy zakupie akcji lub obligacji spółek. Z drugiej strony kolejne dyrektywy i rozporządzenia tworzą podstawy do oceny stopnia „zieloności” projektów. Ekologizację branży ma wspomóc utworzona właśnie platforma koordynująca działania branży – POLSIF.
Partner serwisu
Szkolenia

Akademia Newserii
Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.