Decyzje zakupowe Polaków coraz szybsze. Wpłynęła na to sprzedaż w internecie

Dynamiczny rozwój e-handlu zmienił sposób dokonywania zakupów i przyspieszył decyzje klientów. Sprzedaż w sieci dostarcza też dużej ilości danych, których umiejętna analiza pozwala sprzedawcom określić profil każdego kupującego. W Polsce rozdrobniony rynek czeka w przyszłości konsolidacja.

Według Piotra Czapskiego, członka rady nadzorczej funduszu technologicznego MCI Management, firmy e-commerce bazują na własnych pomysłach organizacyjnych i oryginalnych modelach biznesowych, przy czym na rynku wciąż pojawiają się nowe idee.

– Łatwo wprowadzać je na rynek i testować, ale bardzo istotny jest fakt, że zmieniają one zachowania konsumentów – mówi agencji informacyjnej Newseria Biznes Piotr Czapski.

Jako przykład wskazuje branżę odzieżową, gdzie styl zakupów w internecie i narzucony przezeń cykl życia produktów diametralnie różnią się od tych z tradycyjnego handlu.

– Czas trwania jednej kolekcji w sieci to tydzień, a nie sześć miesięcy, tak jak w tradycyjnym biznesie. To wymusza bardzo szybkie zmiany, w tym również zmiany strategiczne – uważa przedstawiciel rady nadzorczej MCI Management.

Czapski wskazuje, że w internecie nie da się budować strategii wieloletniej: wprawdzie trzeba planować na wiele lat, ale jednocześnie być przygotowanym na błyskawiczne zmiany, potrzebę dostosowania do nowych zjawisk i reagowanie na oczekiwania konsumentów. 

Temu mają służyć analizy prowadzone na podstawie zachowań klientów.

– Wiemy dokładnie, gdzie użytkownik kliknął, w jaki sposób przeszedł do produktu, czym się interesuje. Z drugiej strony ogrom danych powoduje, że wielkie znaczenie ma umiejętność wyciągnięcia odpowiednich wniosków z ich analizy. Dlatego w firmach e-commerce'owych pracują analitycy z wykształceniem matematycznym, którzy są w stanie takie dane przeanalizować i uprościć. – wyjaśnia Piotr Czapski. – Konsument ostatecznie podejmuje decyzję w oparciu o 2-3 zmienne, nie o dwadzieścia pięć. Z jego zachowania podczas kilku minut spędzonych w sklepie internetowym trzeba wyłowić 2-3 cechy kluczowe w podejmowaniu decyzji. To jest wyzwanie tego biznesu – tłumaczy.

W Polsce wiele e-sklepów nie dysponuje jednak tak wyrafinowanymi narzędziami. Nie specjalizują się w e-commerce, często sprzedaż internetową traktują jako uzupełnienie tradycyjnych form. A liczba takich wirtualnych placówek jest ogromna.

– Polski rynek e-commerce jest bardzo rozdrobniony w porównaniu do rynków np. w Niemczech czy Anglii. Małych firm nie stać na inwestycje w nowoczesne technologie. Poza liderami większość firm z branży e-commerce działa w sposób dość ograniczony i prymitywny – twierdzi Piotr Czapski.

Uważa, że taka sytuacja musi doprowadzić do konsolidacji rynku i wykreowania liderów.

– Nie ma tu dużych sklepów, takich jak na Zachodzie. Jednak jest tylko kwestią czasu, kiedy Polska nadrobi te zaległości – podsumowuje.

Z badania firm PayPal i IPSOS wynika, że wartość rynku e-commerce w Polsce wyniosła w 2013 r. 19,2 mld zł, a wraz z m-commerce, czyli zakupami poprzez urządzenia mobilne – 20,3 mld zł. Według firmy Deloitte, gospodarka internetowa odpowiada za ok. 6 proc. polskiego PKB.