Mówi: | dr Magdalena Zubiel |
Funkcja: | psycholog, adiunkt w Katedrze Nauk Społecznych |
Firma: | Wyższa Szkoła Bankowa w Toruniu |
Zaczyna się kolejny sezon wyprzedaży. Za wieloma decyzjami zakupowymi stoi nie potrzeba, ale marketingowe sztuczki sprzedawców
Poświąteczne wyprzedaże ponownie przyciągną klientów do sklepów. Polowanie na promocje sprawia, że często konsumenci wyłączają racjonalne myślenie i dają się złapać na pozorne obniżki lub kupują rzeczy im niepotrzebne. Tym bardziej że sprzedawcy i firmy stosują cały szereg zabiegów, które mają zaburzyć percepcję klientów i nakłonić ich do zakupów. – Kupujemy, bo to jest przyjemne, tak samo jak moment, kiedy konsumujemy tabliczkę czekolady – mówi dr Magdalena Zubiel z Wyższej Szkoły Bankowej w Toruniu.
– Noworoczne zakupy mają kontekst powiązany z uczuciami, wyczekiwaniem na coś, co jest przyjemne. Często jest to coś, na co czekamy cały rok. Już po celebracji Nowego Roku, czyli ze starego przechodzimy w nowe i liczymy na to, że będziemy mogli kupić taniej. Liczymy na te sławetne, noworoczne przeceny, które mają na celu oczyszczenie magazynów z przedmiotów, które nie zostały sprzedane w trakcie przedświątecznej gorączki. Cena odgrywa tu zatem dużą rolę, a obietnica tego, że kupimy więcej za niższą cenę, to czynnik mocno racjonalny. Niemniej jednak racjonalne to z pewnością nie będzie. A na pewno przygotowane pod konsumenta tak, żeby on wpadł w pułapkę zwaną manipulacją cenową – wyjaśnia w rozmowie z agencją Newseria Biznes dr Magdalena Zubiel, psycholog, adiunkt w Katedrze Nauk Społecznych w Wyższej Szkole Bankowej w Toruniu.
Black Friday czy Cyber Monday to niejedyne okazje w roku, kiedy tradycyjne sklepy i kanał e-commerce przeżywają oblężenie. Kolejną są poświąteczne wyprzedaże, które zaczynają się 27 grudnia, tuż po Bożym Narodzeniu, i trwają nawet do końca stycznia. Według badań Santander Consumer Banku średnio co trzeci Polak rusza wtedy na zakupy, aby skorzystać z przecen i promocji. Najchętniej kupowane są ubrania i obuwie, sprzęt AGD i RTV oraz elektronika. Kolejne pozycje zajmują m.in. perfumy, kosmetyki i artykuły wyposażenia domu, a tym, na co polscy konsumenci zwracają uwagę, jest przede wszystkim cena i marka.
– Kupujemy, bo to jest przyjemne – tak samo jak moment, kiedy konsumujemy tabliczkę czekolady. Wiąże się to z dopaminą, chemią w mózgu, która kieruje naszym zachowaniem. Jesteśmy zwierzętami w naszych aktywnościach i dążymy do tego, żeby nam było przyjemnie i łatwo, lubimy funkcjonować w rzeczywistości, w której nie musimy się dużo namęczyć, żeby czuć się dobrze. A zakupy są czynnością przyjemną, prostą, nieangażującą pod kątem poznawczym, a z drugiej strony powodującą, że czujemy się jak po kilku tabliczkach czekolady – mówi ekspertka.
Jak wskazuje, w sezonie wyprzedażowym sprzedawcy i firmy stosują różne zabiegi, które mają zaburzyć percepcję klientów i nakłonić ich do dokonania zakupów.
– Jest szereg technik manipulacyjnych, technik wywierania wpływu uskutecznianych na linii sprzedawca – klient, którymi posiłkuje się marketing. Chociażby od strony marketingu sensorycznego, czyli światło, zapach, muzyka, kontekst, granie kalendarzem, rytualizacja naszych odczuć i potrzeb – wymienia psycholog. – Marketing sensoryczny, który korzysta z zapachu, to jest bodziec trafiający od razu do emocji. Nie jesteśmy w stanie się przed nim obronić, ponieważ emocje są na tyle silne, zaktywizowane za pomocą tego bodźca, że stanowią dużą siłę przyciągania do produktu, który konsumentowi w dziwnie znajomy sposób pachnie. Podobnie światło i dźwięk. Kiedy w centrum handlowym gra żwawa, szybka muzyka, to szybciej się poruszamy i szybciej przechodzimy od regału do regału. W ten sposób można manipulować tempem dokonywania zakupów przez konsumentów.
Ekspertka WSB w Toruniu zauważa też, że wyprzedaże są w dużej mierze oparte na emocjach. Z punktu widzenia konsumentów to właśnie one prowadzą do bezrefleksyjnych zakupów i złudnego poczucia zrobienia „dobrego dealu”.
– Hasła takie jak „ostatnie sztuki danego towaru”, czyli coś, czego jest mało na rynku, powodują, że jesteśmy w stresie zakupowym. Boimy się, że to może zaraz zniknąć z półek. Przez to uruchamia się popęd łowczy, polowanie na te ostatnie sztuki, żeby nie zostać uprzedzonym – mówi dr Magdalena Zubiel.
Tym, co powoduje że klienci podczas wyprzedaży tłumnie ruszają na zakupy, jest też szeroka promocja, często we współpracy ze znanymi i lubianymi celebrytami. Wyprzedaże często zaczynają być reklamowane w mediach na długo przed faktycznym wprowadzeniem obniżek, a opublikowane w 2019 roku badanie firmy doradczej KPMG („Zakupy Polaków na wyprzedażach”) pokazało, że aż 8 na 10 konsumentów przyznaje, iż zdarza im się celowo wstrzymywać z zakupem do momentu ich rozpoczęcia.
– Osoby znane, popularne, obecne w mediach masowych mogą zachwalać pozytywne strony produktu, podpisywać się pod daną marką czy pokazywać, że akurat ten produkt jest przez nie stosowany. W ten sposób rośnie ranga takiego produktu, bo przecież to osoba znana i ja też chcę być taka jak ona. Celebryci, osoby popularne, funkcjonujące jako autorytety w naszych czasach, mają siłę przebicia, siłę oddziaływania na konsumentów – mówi adiunkt w Katedrze Nauk Społecznych w Wyższej Szkole Bankowej w Toruniu.
Jak wskazuje, dla konsumentów podstawowym wabikiem jest jednak atrakcyjna cena, ale i tu często dajemy się nabrać. Przed wyprzedażami ceny niektórych produktów idą w górę, aby później można było je obniżyć. Inne nie zmieniają się w ogóle albo wręcz rosną.
Badanie firmy doradczej Deloitte („Świąteczny Barometr Cenowy”) pokazało, że podczas noworocznych wyprzedaży na początku 2022 roku w sklepach online tylko 29 proc. produktów można było rzeczywiście kupić taniej. Jednak średni spadek ceny wyniósł tylko 4,5 proc. i jedynie w przypadku co 10. artykułu obniżki były wyższe niż 5 proc.
Z analizy sklepów internetowych, które reklamowały się naprawdę dużymi obniżkami, wynikało również, że prowadzone przez nie kampanie marketingowe nie pokrywały się z rzeczywistymi obniżkami cen. Wręcz odwrotnie. Podczas noworocznych wyprzedaży na początku tego roku ceny niemal 2/3 produktów wzrosły. Średni wzrost wyniósł 9 proc., a kategorie, w których był on najbardziej widoczny, to drobne AGD, konsole, zabawki i produkty z kategorii muzyka. Ogółem w pierwszej dekadzie stycznia 2022 roku ruch cenowy w największych sklepach online wyniósł tylko 4,3 proc. w porównaniu z cenami z połowy listopada 2021 roku. Oznacza to, że w praktyce znacznie więcej produktów podrożało, niż potaniało.
Czytaj także
- 2025-03-12: Coraz lepsze perspektywy dla branży fitness. Sieć Xtreme Fitness Gyms zapowiada rozwój również poza Polską
- 2025-02-28: Polsko-brytyjska współpraca gospodarcza nabiera rozpędu. Dobre perspektywy dla wspólnych projektów energetycznych i obronnych
- 2025-03-12: Dostęp do wysoko wykwalifikowanej kadry przyciąga do Polski inwestorów. Kluczowymi partnerami stają się firmy z Wielkiej Brytanii
- 2025-02-24: Umowa UE–Mercosur budzi sprzeciw ze strony rolników m.in. z Francji i Polski. To może być główną przeszkodą w ratyfikacji porozumienia na forum UE
- 2025-02-17: Cła Trumpa uderzają w Europę. UE zapowiada reakcję, ale wciąż nie wypracowała wspólnej strategii
- 2025-01-24: MŚP coraz więcej wnoszą do polskiego eksportu. Postęp technologiczny ułatwia im ekspansję
- 2025-01-20: Donald Trump zaczyna swą drugą kadencję jako prezydent. Europejski biznes obawia się konsekwencji zapowiedzianych ceł
- 2025-01-21: Polacy nie wiedzą zbyt dużo o chorobach mózgu. Jeszcze mniej o tym, jak o niego dbać
- 2024-12-30: Ludzie przestają ufać treściom publikowanym w internecie. Rośnie także potrzeba bycia offline
- 2024-12-30: Nowy rok to dobry moment na refleksję nad celami finansowymi. Polacy mają coraz większą świadomość konieczności budowania kapitału
Kalendarium
Więcej ważnych informacji
Jedynka Newserii

Prawo

S. Cichanouska: Białorusini żyją jak w gułagach z czasów stalinowskich. Jednak nie poddają się mimo represji i brutalności reżimu
Przedstawiciele białoruskiej opozycji podkreślają, sytuacja w kraju jest bardzo poważna. Z jednej strony od niemal pięciu lat ludzie na Białorusi żyją jak w gułagach z czasów stalinowskich, doświadczają represji, są codzienne zatrzymania. – Co najmniej pół miliona ludzi musiało uciec z kraju – mówi agencji informacyjnej Newseria Swiatłana Cichanouska, liderka białoruskiej opozycji, która w 2020 roku kandydowała na stanowisko prezydenta Białorusi.
Handel
Automatyzacja pomaga firmom budować przewagę nad konkurencją. Zwłaszcza wykorzystanie narzędzi sztucznej inteligencji

Firmy coraz chętniej inwestują w cyfryzację i automatyzację procesów, w tym z wykorzystaniem sztucznej inteligencji (AI), co pozwala im oszczędzać czas, redukować koszty operacyjne i poprawiać jakość obsługi klienta. Nowoczesne narzędzia takie jak platforma FlowDog pozwalają relatywnie szybko i efektywnie kosztowo usprawniać procesy obsługi reklamacji, zleceń serwisowych czy analizę danych sprzedażowych. Eksperci podkreślają, że dobrze wdrożona automatyzacja może przynieść zwrot z inwestycji już w ciągu kilku miesięcy, zwiększając konkurencyjność firm na dynamicznie zmieniającym się rynku.
Handel
Odwetowe cła z UE na amerykańskie towary mogą być kolejnym etapem wojny handlowej. Następne decyzje spowodują dalszy wzrost cen

Komisja Europejska zapowiedziała nałożenie ceł na amerykańskie produkty w reakcji na wejście w życie ceł USA na stal i aluminium. Unijne cła o wartości 26 mld zł wejdą w życie 1 kwietnia, a w pełni zostaną wdrożone od 13 kwietnia. Donald Trump już zapowiada, że na to odpowie. – Wchodzimy w etap wojny handlowej między Unią Europejską a Stanami Zjednoczonymi i na pewno będziemy świadkami wielu takich odwetów z każdej strony – ocenia europosłanka Anna Bryłka.
Partner serwisu
Szkolenia

Akademia Newserii
Akademia Newserii to projekt, w ramach którego najlepsi polscy dziennikarze biznesowi, giełdowi oraz lifestylowi, a także szkoleniowcy z wieloletnim doświadczeniem dzielą się swoją wiedzą nt. pracy z mediami.